La retroalimentación para los vendedores debe enfocarse en el comportamiento

Los gerentes de ventas muy ocupados tienden a dar mensajes cortantes a sus representantes: “Mejora y vende más”. Esta retroalimentación puede funcionar para algunos vendedores, pero no para la mayoría. En lugar de preguntar a tus representantes: “¿Qué tratos vas a cerrar este mes y cómo podemos hacer que sucedan más pronto?”, habla con ellos sobre los indicadores que históricamente han generado ventas, tales como demostraciones, registros en línea, llamadas o reuniones a nivel de ejecutivos sénior. Si te enfocas en la intención (“Cierra tratos”), no les ayudas a cambiar su comportamiento.

La retroalimentación asociada a indicadores podría sonar así: “Estás rezagado respecto de tus colegas en conseguir juntas con clientes potenciales a nivel de vicepresidencias, y sabemos que esos contactos incrementan nuestra tasa de éxito de manera sustancial. Hablemos sobre la organización de tus clientes potenciales y qué podemos hacer para que el acceso sea el correcto”. Las conversaciones como esta empoderan a los representantes para saber dónde están parados y evaluar si están invirtiendo su tiempo y esfuerzo de la mejor manera.

(Adaptado de “Find the Right Metrics for Your Sales Team”, de Frank V. Cespedes y Bob Marsh).

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate

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