Antes de negociar, reflexiona sobre qué cosas no sabes

Las negociaciones se ganan con la preparación. Una parte clave es descubrir qué información relevante no tienes. Por supuesto, necesitas investigar a tu contraparte, su organización y contexto, pero piensa en qué detalles podrían ser útiles. Elabora una lista de preguntas para tu contraparte, de manera que cuando te conteste te ayude a desentrañar soluciones novedosas y a proponer un acuerdo que atienda las necesidades de todos. Por ejemplo, podrías preguntarle a la persona sobre en qué otras transacciones está involucrada, los objetivos a largo plazo de su empresa, o las razones por las que su compañía necesita tus servicios.

Además, toma en cuenta qué información de tu parte podría requerir la otra persona. Acude a la negociación con un estado mental inquisitivo. Admitir que el otro tiene más información que tú puede ser inquietante, pero también puede conducirte hacia nuevas posibilidades. El descubrimiento de nuevos datos —en ambos lados de la mesa— ofrece oportunidades para llegar a soluciones creativas.

(Adaptado de “The Most Overused Negotiating Tactic Is Threatening to Walk Away” por Jay A. Hewling).

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate


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