En una negociación acalorada, utilice hechos, no amenazas

Si usted y su contraparte no se están poniendo de acuerdo, no intente forzar con amenazas a la otra persona para que piense como usted. Más bien, haga todo lo posible por compartir su entendimiento de la situación sin implicar que tiene malas intenciones. Intente enmarcar las implicaciones como consecuencias naturales, no como venganza calculada. En lugar de decir: “Transgreda un centímetro el contrato de no competencia y lo demandaremos”, diga: “Quiero ser claro en que tengo la obligación de proteger los intereses de la empresa”. Y siempre pugne por el diálogo, no la concesión. A medida que comparta cualquier consecuencia natural potencial, asegure a su contraparte su deseo de evitar dichas consecuencias y su disposición a continuar el diálogo en búsqueda de mejores resultados mutuos.

(Adaptado de “How to Deal With the Irrational Parts of a Negotiation”/ Joseph Grenny.).

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate

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