Cómo definir objetivos de crecimiento más realistas

A muchos ejecutivos les gusta prometer crecimiento, pero muy pocos logran estas ambiciones. Proyectar nuevos ingresos puede llevar a una reconfortante visión del potencial de crecimiento, pero también a conclusiones poco realistas. ¿Cómo puede traer más disciplina sus proyecciones de crecimiento y evitar ser golpeado por la brecha de crecimiento?

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A muchos ejecutivos les gusta prometer crecimiento, pero muy pocos logran estas ambiciones. Esto se debe a que muchos manejan de manera fundamentalmente incorrecta la brecha de crecimiento -la diferencia entre sus metas y lo que sus negocios base pueden obtener.

Proyectar nuevos ingresos puede llevar a una reconfortante visión del potencial de crecimiento, pero también a conclusiones poco realistas. ¿Cómo puede traer más disciplina sus proyecciones de crecimiento y evitar ser golpeado por la brecha de crecimiento? Éstas cuatro acciones pueden ayudar:

Tome tiempo para evaluar cuál es su brecha de crecimiento: El proceso no es tan complejo -simplemente observe las tendencias de crecimiento en sus líneas actuales de negocio y compárelas con el punto en que cree que, de acuerdo con su estrategia ese crecimiento, este necesita estar en algún momento del futuro. Usualmente, existirá una brecha. Aunque parece sorprendente que los líderes no hagan esto (y que las juntas directivas no insistan en que lo lleven a cabo), lo vemos todo el tiempo.

Maneje su portafolio para mantener frescos los negocios actuales mientras apuesta por el futuro: Cuando observamos empresas que solían ser grandes y han tropezado, solemos notar portafolios muy mal diversificados, con un enfoque excesivo en los negocios centrales actuales. En general, conforme el negocio central empieza a ser presionado, necesitará apostar por una combinación de adquisiciones y crecimiento orgánico. Cuando el tiempo es limitado, pondrá más énfasis en las adquisiciones. Si tiene tiempo y quiere construir una capacidad, el crecimiento orgánico, o el asociarse, tiene más sentido.

No aplique pensamiento lineal al proyectar cómo se desarrollarán sus iniciativas de crecimiento: Los humanos tendemos a pensar en términos de cambio lineal, pero los patrones de cambio en los negocios suelen ser no lineales, particularmente aquellos del crecimiento. Herramientas como el modelo de crecimiento logístico pueden ayudarlo a poner a prueba las suposiciones financieras de sus planes de crecimiento, de una forma que reconozca estos patrones. También puede ayudar el observar el rango de posibles resultados bajo diferentes escenarios.

No permita que las suposiciones se conviertan en hechos en su propia mente: Uno de los mayores errores que vemos constantemente es pensar acerca sus negocios de crecimiento usando los mismos modelos mentales que usa para pensar acerca de sus negocios operativos. La travesía de crecimiento se trata de aprender, descubrir y encontrar un modelo de negocios. Es un error pensar que conoce cuál será el camino lineal y medible.

Las proyecciones de ingresos o las suposiciones de crecimiento poco realistas pueden llevar a errores que acaben con carreras. Las fallas afectan la confianza de los inversionistas, pueden provocar dramáticos declives en el precio de las acciones y llevar a que dichos inversionistas porten metafóricamente palos y antorchas. Es mejor hacer algo de pensamiento inteligente de antemano.

“La diferencia entre sus metas y lo que sus negocios base pueden obtener”.

“Cuando el tiempo es limitado, pondrá más énfasis en las adquisiciones”.

“as fallas afectan la confianza de los inversionistas, pueden provocar dramáticos declives en el precio de las acciones y llevar a que dichos inversionistas porten metafóricamente palos y antorchas”.

A muchos ejecutivos les gusta prometer crecimiento, pero muy pocos logran estas ambiciones. Esto se debe a que muchos manejan de manera fundamentalmente incorrecta la brecha de crecimiento -la diferencia entre sus metas y lo que sus negocios base pueden obtener. Éstas cuatro acciones pueden ayudar:

  • Tome tiempo para evaluar cuál es su brecha de crecimiento
  • Maneje su portafolio para mantener frescos los negocios actuales mientras apuesta por el futuro
  • No aplique pensamiento lineal al proyectar cómo se desarrollarán sus iniciativas de crecimiento
  • No permita que las suposiciones se conviertan en hechos en su propia mente

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

How to Set More Realistic Growth Targets

Many executives are fond of promising to deliver growth, but far fewer realize those ambitions. This is because many fundamentally mismanage the growth gap — the difference between their growth goals and what their base businesses can deliver.

Projecting new revenues can lead to a comforting view of future growth potential, but also to unrealistic conclusions. How can you bring more discipline to your growth projections and avoid getting sideswiped by the growth gap? These four actions can help:

— TAKE THE TIME TO ASSESS WHAT YOUR GROWTH GAP IS: The process is not that complex — simply look at the growth trends of your existing lines of business and compare them to where you think your strategy needs to be at some point in the future. Usually, there will be a gap. While it seems astonishing that leaders wouldn’t do this (and boards wouldn’t insist on it), we see it all the time.

— MANAGE YOUR PORTFOLIO TO KEEP TODAY’S BUSINESS FRESH WHILE PLACING BETS ON THE FUTURE: When we look at the once-great businesses that have stumbled, what we often see is very poorly diversified portfolios with an excessive focus on today’s core business. In general, as the core business comes under pressure, you’ll need to make bets on some combination of acquisitions and organic growth. When time is tight, you’ll place more emphasis on acquisitions. If you have time and want to build a capability, organic growth or partnering makes more sense.

— DON’T APPLY LINEAR THINKING TO PROJECTING HOW YOUR GROWTH INITIATIVES WILL UNFOLD: Humans tend to think in terms of linear change, but patterns of change in business are often nonlinear, particularly patterns of growth. Tools such as a logistic growth model can help you test the financial assumptions in your growth plans in a way that recognizes these patterns. It may also help to look at a range of possible outcomes under different scenarios.

— DON’T ALLOW YOUR ASSUMPTIONS TO BECOME FACTS IN YOUR OWN MIND: One of the biggest mistakes we see over and over again is thinking about your growth businesses using the same mental models that you use to think about your operating businesses. The growth journey is about learning, discovery and finding a business model. It is a mistake to think you know what the linear, measurable path will be.

Unrealistic revenue projections or assumptions about how much growth you’re really going to get can lead to career-ending misses. Misses sap investor confidence, can cause dramatic stock price declines and can lead to investors wielding metaphorical pitchforks. Better to do some smart thinking beforehand.

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