Cómo negociar amablemente (Sin ser un pelele)

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¿Exactamente cómo puede usted negociar con dureza mientras, al mismo tiempo, emplea habilidades suaves? ¿Cómo buscar lo que quiere sin quemar puentes importantes?
He aquí como negociar para producir una relación duradera y un resultado que funcione para usted.


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Todos queremos ambas cosas: obtener lo que buscamos de una difícil negociación y salir con nuestra relación intacta. La buena noticia es que esta clase de resultado es posible. Sin embargo ¿exactamente cómo puede usted negociar con dureza mientras, al mismo tiempo, emplea habilidades suaves? ¿Cómo buscar lo que quiere sin quemar puentes importantes?

La negociación es “un cortejo, un baile,” dice Michael Wheeler, profesor en la Harvard Business School y autor de “The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World.” “Pero usted no tiene que transigir y resignarse con menos para mantener buenas relaciones.”

Jeff Weiss, socio en Vantage Partners, una consultora basada en Boston, especializada en negociaciones corporativas y manejo de relaciones, coincide. Dice que las personas creen que deben ser amables, para evitar resentimientos; o excesivamente duras, para ganar. Sin embargo esa es una falsa dicotomía que además es increíblemente peligrosa”

He aquí como negociar para producir una relación duradera y un resultado que funcione para usted:

– Haga plática ligera: “No se acelere al fondo,” aconseja Weiss. “Preséntese y tome un poco de tiempo para conocer a las personas, cómo operan y cómo actúan.”

– No trate de comprar el amor: Cuando está en juego una importante relación de negocios, existe la tendencia a ceder a las demandas de la otra parte, para evitar tensión o confrontación. Sin embargo “el dinero no necesariamente compra el amor,” dice Wheeler. Ceder en el precio o la substancia porque no quiere molestar a la otra parte es un escenario perdedor, incluso si usted piensa que temporalmente ha salvado la relación.

– Sea creativo: “Si encuadra la negociación en forma adversarial, se asegurará de que se convierta en algo adversarial,” señala Weiss. En lugar de ello, trátela como un acto de solución conjunta de problemas: cuáles son los temas críticos a tratar, cuáles son mis intereses y los del otro y cuáles son algunas opciones posibles para satisfacer esos variados intereses

– Resalte el “nosotros” por encima del “yo”: Destaque lo que tienen en común. Emplear el “nosotros” en lugar del “yo” envía una señal a la otra parte de que hay áreas de acuerdo y que usted avizora un futuro en el que trabajen juntos. “Sea consciente de lo que abre a las personas en una forma constructiva,” dice Wheeler.

– Pregunte y Escuche: Los grandes negociadores no se limitan a manifestar sus demandas; también hacen cuidadosas preguntas, diseñadas para entender mejor los intereses de la contraparte. “No solo le pregunte a las personas qué es lo que quieren; cuestiónelos sobre por qué lo quieren,” aconseja Weiss. “Moverse del qué al porqué le da a usted más provisión para el molino colaborativo.” Las preguntas retóricas nunca son aconsejables, añade Wheeler y explica que, preguntar cosas como “¿No cree que esto es justo?” simplemente “encierra a los otros en una esquina.”

– Póngase en los zapatos de la otra persona: No asuma que las posiciones de la contraparte son actos deliberados de provocación; ellos podrían tener sus propias presiones, las cuales no son visibles a primera vista. “Cuando tenemos que ser duros, cuando no podemos ceder, es porque nuestro presupuesto ha sido recortado o tenemos que alcanzar nuestros objetivos para el siguiente cuatrimestre,” señala Wheeler. Aquí la preparación puede ser muy útil. Usted podría saber de antemano que la contraparte está bajo presión por causas de la cadena de proveedores, o un nuevo liderazgo. Trate de ver el tema desde su perspectiva.

“Las personas creen que deben ser amables, para evitar resentimientos; o excesivamente duras, para ganar”.

“Preséntese y tome un poco de tiempo para conocer a las personas, cómo operan y cómo actúan”.

“Sea consciente de lo que abre a las personas en una forma constructiva”.

Todos queremos ambas cosas: obtener lo que buscamos de una difícil negociación y salir con nuestra relación intacta. La buena noticia es que esta clase de resultado es posible. Sin embargo ¿exactamente cómo puede usted negociar con dureza mientras, al mismo tiempo, emplea habilidades suaves? ¿Cómo buscar lo que quiere sin quemar puentes importantes?

He aquí como negociar para producir una relación duradera y un resultado que funcione para usted:

  • Haga plática ligera. “
  • No trate de comprar el amor.
  • Sea creativo.
  • Resalte el “nosotros” por encima del “yo.”
  • Pregunte y escuche.
  • Póngase en los zapatos de la otra persona.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

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How to Negotiate Nicely (Without Being a Pushover)
We all want it both ways: to get what we want from a tough negotiation and to walk away with our relationship intact. The good news is that kind of outcome is possible. But how exactly do you drive a hard bargain while also employing soft skills? How do you advocate for what you want without burning important bridges?

A negotiation is “a courtship, a dance,” says Michael Wheeler, a professor at Harvard Business School and author of “The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World.” “But you don’t have to compromise and settle for less in order to maintain good relations.”

Jeff Weiss, a partner at Vantage Partners, a Boston-based consultancy specializing in corporate negotiations and relationship management, agrees. People think they either have to be nice in order to spare hard feelings, or overly tough in order to win, he says. But that’s “a false dichotomy, and an incredibly dangerous one.”

Here’s how to negotiate to produce a lasting relationship and an outcome that works for you:

– MAKE SMALL TALK. “Don’t rush to the substance,” says Weiss. “Introduce yourself, and take a little time to get to know people, how they operate, and how they act.”

– DON’T TRY TO BUY LOVE. When an important business relationship is on the line, there’s a tendency to cave to the other side’s demands in order to avoid tension or confrontation. But “money does not necessarily buy you love,” says Wheeler. Conceding on price or substance because you don’t want to upset the other party is a losing scenario, even if you think you’ve temporarily saved the relationship.

– BE CREATIVE. “If you frame the negotiation as adversarial, you will ensure it becomes adversarial,” Weiss says. Instead, approach it as an act of joint problem-solving: What are the critical issues at hand, what are my interests and their interests, and what are some different possible options for satisfying those various interests?

– STRESS “WE” OVER “I.” Highlight what you have in common. Using “we” rather than “I” signals to the other side that there are areas of agreement and that you envision a future working together. “Be mindful about what draws other people out in a constructive way,” says Wheeler.

– ASK QUESTIONS . AND LISTEN. Great negotiators don’t simply present their demands; They ask careful questions designed to better understand the other side’s interests. “Don’t just ask people what they want; ask why they want it, for what purpose,” Weiss advises. “Moving from the what to why gives you more grist for the collaborative mill.” Rhetorical questions are a no-no, Wheeler adds. Asking questions like “Don’t you think this is fair?” simply “paints others into a corner,” he explains.

– WALK IN THE OTHER PERSON’S SHOES. Don’t assume that the other side’s positions are deliberate acts of provocation; they may have pressures of their own that aren’t immediately apparent. “When we have to be tough, when we can’t bend, it’s because our budget has been cut or we’ve got to hit our targets for the next quarter,” says Wheeler. Preparation here can be very helpful. You may already know that the other side is under pressure because of supply-chain issues, or new leadership. Try to see the issue from their eyes.

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