Cuando las mujeres piden un aumento no solicitan lo suficiente

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Las mujeres sí se levantan, piden más dinero y mejores trabajos, pero no piden lo suficiente. En este artículo le presentamos el porqué y el cómo lograr mejores condiciones.

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A Margot, mi cliente, le ofrecieron un “gran” trabajo como la oficial financiera en jefe de una nueva unidad dentro de su compañía. Era un pequeño pero buen paso para ella y estaba emocionada por la perspectiva.

Margot se habría ganado el ascenso al pasar los 6 meses previos dirigiendo su departamento mientras se jefe estaba de licencia. Ella hizo un trabajo ejemplar liderando una vasta sección de la compañía y fue recompensada con una modesta promoción.

¿Mi primer pensamiento? Hurra, Margot.

En su transcendental estudio, publicado en el 2003, Linda Babcock descubrió que las mujeres no avanzan en el trabajo porque no se levantan a pedir dinero y ascensos. Nuestra investigación indica que ese descubrimiento aún aplica, aunque quizá no del modo en que la gente cree. En el proceso de asesorar a cientos de altas ejecutivas a lo largo de la década pasada, rutinariamente hemos entrevistado a gerentes de contratación y revisamos reportes de retroalimentación de 360 grados en busca de tendencias y rasgos comunes. Una de las cosas que encontramos consistentemente es que las mujeres sí se levantan, piden más dinero y mejores trabajos, pero no piden lo suficiente.

Toman lo que les ofrecen en su primer intento sin presionar por lo que realmente merecen: más.

  • Súbale. A muchas de las mujeres a las que asesoramos les preocupa el que las perciban como prepotentes, cuando en realidad no están abogando por sí mismas con tanta fuerza como deberían. Cuando se trata de aumentar sus peticiones, existe una amplia diferencia entre ser insípida o asertiva.He aquí a lo que me refiero:
    • “Creo que merezco un aumento.” Esto es insípido.
    • “Basada en mi trabajo durante la adquisición merezco un aumento (sea específica).” Esto es actuar con confianza.
    • “Basada en mi trabajo manejando el equipo durante la adquisición merezco un aumento (específico) y me gustaría que me pusieran en la vía rápida para promoverme a (sea específica).” Esto es verdaderamente asertivo.
  • Eleve sus expectativas. Si hay dos oportunidades de trabajo ¿por qué no solicitar el empleo soñado en lugar del ascenso más pequeño? Siempre pida más de lo que usted cree merecer en términos de trabajo y nivel salarial.
  • Pida para subir en la escalera. Las investigaciones indican que los hombres están más dispuestos a intercambiar favores que las mujeres, nosotros creemos que eso los pone en una mejor posición para recibir ascensos. Las mujeres dudan para utilizar sus relaciones porque lo sienten grosero e indecoroso. Nosotros asesoramos a las mujeres para que trabajen en red con un mayor propósito y a establecer un “quid-pro-quo” de favores profesionales con sus colegas. Sí, usted necesita actuar con precaución en términos de protocolo, pero convivir valientemente más arriba de su nivel puede ganarle respeto y hacer que llame la atención.

Así fue como, finalmente, Margot obtuvo el trabajo que merecía. Trabajó bien como Oficial Financiera en Jefe por algunos meses. Durante ese tiempo llegó a conocer al presidente divisional y le habló un poco acerca de su experiencia manejando la unidad. Él quedó impresionado y eventualmente le ofreció una posición mucho más grande dentro de la compañía. Requirió mucho esfuerzo para alguien como Margot (ella es modesta) hacer presión con alguien tan arriba de su nivel salarial, pero lo hizo bien y le dio resultado en términos de avance profesional. Y nadie pensó que era agresiva o autoritaria, como ella había temido.

“Cuando se trata de aumentar sus peticiones, existe una amplia diferencia entre ser insípida o asertiva”.

Siempre pida más de lo que usted cree merecer en términos de trabajo y nivel salarial”.

Convivir valientemente más arriba de su nivel puede ganarle respeto y hacer que llame la atención”.

Las mujeres sí se levantan, piden más dinero y mejores trabajos, pero no piden lo suficiente. Toman lo que les ofrecen en su primer intento sin presionar por lo que realmente merecen: Más.

¿Qué hacer?

  • Súbale: Cuando se trata de aumentar sus peticiones, existe una amplia diferencia entre ser insípida o asertiva
  • Eleve sus expectativas: Siempre pida más de lo que usted cree merecer en términos de trabajo y nivel salarial.
  • Pida para subir en la escalera: Las investigaciones indican que los hombres están más dispuestos a intercambiar favores que las mujeres, nosotros creemos que eso los pone en una mejor posición para recibir ascensos.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

When Women Ask for a Raise, They Don’t Ask for Enough

Margot, my client, was offered a “great” job as the chief financial officer of a fledgling unit within her company. It was a nice little step up for her, and she was thrilled by the prospect.

Margot had earned this promotion by spending the previous six months running her department while her boss was out on leave. She did an exemplary job leading a vast piece of the company and was rewarded with a modest promotion.

My first thought? Big whoop, Margot.

In her landmark study published in 2003, Linda Babcock found that women don’t get ahead at work because they don’t step up and ask for money and promotions. Our research indicates that this finding still applies, but perhaps not in the way people think. In the process of coaching hundreds of top female executives over the past decade, we’ve routinely interviewed hiring managers and pored-over 360-degree feedback reports in search of trends and commonalities. One of the things we’ve found consistently is that women do, in fact, step up and ask for more money and better jobs. But they don’t ask for enough.

They take what they get on their first try without lobbying for what they really deserve – more.

+ Dial it up. Many of the women we coach are worried about being perceived as pushy, when in reality they’re not advocating for themselves as forcefully as they should. When it comes to increasing your ask, there is a vast gap between wishy-washy and assertive.

Here’s what we mean:

1.) “I believe I deserve a raise.” That’s wishy-washy.

2.) “Based on my work during the acquisition I deserve a [be specific] raise.” That’s confident.

3.) “Based on my work managing the team during the acquisition I deserve a [specific] raise and I would like to be put on the fast track for a [be specific] promotion.” This is truly assertive.

+ Raise your expectations. If there are two job openings, why not ask for the dream role rather than the smaller promotion? Always ask for more than you think you deserve in terms of the job and salary level.

+ Ask up the ladder. Research indicates that men are more willing to exchange favors than women are, and we believe that puts them in a better position to line up promotions. Women hesitate to trade on their relationships because that feels crass and unseemly. We coach women to network in a much more purposeful way and establish a quid-pro-quo of career favors with colleagues. Yes, you need to proceed with caution in terms of protocol, but courageously hob-knobbing above your level can earn you respect and get you noticed.

Ultimately, this is how Margot got the job she deserved. She did the CFO role well for a few months. During that time she got to know the division president and told him a little about her experience managing the unit. He was impressed and eventually offered her a much bigger position in the company. It took a lot for someone like Margot (she’s modest) to lobby so far above her pay grade, but she did it well and it paid off in terms of career advancement. And no one thought she was aggressive or overbearing, as she had feared.

(Kathryn Heath is a principal of Flynn Heath Holt Leadership. She is co-author of “Break Your Own Rules: How to Change the Patterns of Thinking That Block Women’s Paths to Power.”)

© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

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