Colaborando con sus oponentes ideológicos

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¿Cómo alienta a alguien, cuyas profundas creencias están en contra de las de usted, a que lo apoye y colabore –o, por lo menos, no le obstruya?

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Obviamente el desafiar directamente sus convicciones será contraproducente. Mi investigación sugiere algunas estrategias efectivas.

La negociación básica nos enseña a encontrar algo que es valioso para nuestros oponentes pero no es costoso para nosotros, para que lo concedamos con el objetivo de alentar concesiones de parte de la contraparte. En una investigación reciente, publicada en el Journal of Experimental Social Psychology, describo cómo, durante los conflictos ideológicos, el afirmar proactivamente el estatus de las personas que no comparten sus convicciones morales, podría ayudarlos a trabajar juntos de forma más efectiva y a navegar en situaciones tensas y complejas.

En uno de mis experimentos, por ejemplo, los participantes cedieron aproximadamente un 40% más de sus propios boletos de lotería a otras personas, que no estaban de acuerdo con ellos acerca del Affordable Care Act (mejor conocido como Obamacare), cuando su oponente reafirmó el estatus de ellos en contraste a cuando no lo hizo. La “afirmación de estatus,” como la llamo, es más que ser agradable o solo decir “difiero respetuosamente.” Es acerca de satisfacer el profundo y universal deseo de las personas de ser respetadas y –en igualdad de condiciones- de elevarse generalmente en estatus con el paso del tiempo.

Imagine que Sarah y Kevin, dos colegas que trabajan en una compañía farmacéutica, tienen visiones opuestas respecto a Obamacare. Mientras que Sarah cree firmemente que dicha legislación fue una herramienta esencial para componer el roto sistema de atención médica de los Estados Unidos, Kevin insiste en que es una inapropiada intrusión del gobierno en los aspectos más personales de las vidas de la gente. Su oposición ideológica se refleja en muchos aspectos de su relación laboral y frecuentemente se enfrentan. Como resultado, Sarah espera que Kevin se oponga a una promoción para la cual ella ha aplicado.

Mi investigación sugiere que Sarah podría ser capaz de desarmar a Kevin al decirle cuanto admiró su tacto y destreza política durante la reciente negociación con algún cliente insatisfecho. Al afirmar que el prestigio y estatus de Kevin en la compañía se han elevado como resultado de como manejó esa situación, Sarah le está dando a Kevin el status, que seguramente él desea (incluso si nunca lo dice explícitamente) y que no espera obtener de Sarah. Aunque Kevin probablemente no la apoyará cuando el tema de su promoción sea discutido, será menos probable que se interponga en su camino.

He aquí algunos tips sobre cómo evitar el conflicto y afirmar el estatus de sus oponentes:

  • No trate de cambiar la opinión de ellos respecto al núcleo de su oposición moral. A diferencia de otros conflictos o negociaciones, aquí su objetivo no es persuadir al oponente para que esté de acuerdo con usted. En lugar de eso, su meta es generar una relación mutuamente productiva y respetuosa independientemente de sus posiciones ideológicas.
  • Sea sincero. Usted debe encontrar algo que realmente admire en la otra persona. Por ejemplo, reconozca su compromiso y pasión, o reconozca sus habilidades en un área completamente distinta de aquella sobre la cual no coinciden.
  • Sea específico. La afirmación de estatus es inesperada y podría ser recibida con escepticismo. Si Sarah hubiera dicho que admira la interacción de Kevin con los clientes en general, hubiera sido menos persuasiva y creíble que al alabar lo que hizo en esa situación específica.
  • Sea proactivo, al afirmar el estatus antes de entrar en negociaciones o en situaciones donde usted requiera la ayuda de su oponente.

Aunque muchas personas intuitivamente transmiten respeto cuando están en medio de conflictos o negociaciones, la afirmación de estatus funciona mejor cuando su oponente recibe algo que realmente quiere –atendiendo un deseo yacente y silencioso de estatus y respeto – y no solo una frase hueca.

“La afirmación de estatus, esacerca de satisfacer el profundo y universal deseo de las personas de ser respetadas”.

“Su meta es generar una relación mutuamente productiva y respetuosa independientemente de sus posiciones ideológicas”.

“La afirmación de estatus funciona mejor cuando su oponente recibe algo que realmente quiere y no solo una frase hueca”.

La negociación básica nos enseña a encontrar algo que es valioso para nuestros oponentes pero no es costoso para nosotros, para que lo concedamos con el objetivo de alentar concesiones de parte de la contraparte. Afirmar el Estatus puede ser lo que necesita en estos casos.

He aquí algunos tips sobre cómo evitar el conflicto y afirmar el estatus de sus oponentes:

  • No trate de cambiar la opinión de ellos respecto al núcleo de su oposición moral.
  • Sea sincero.
  • Sea específico.
  • Sea proactivo, al afirmar el estatus antes de entrar en negociaciones o en situaciones donde usted requiera la ayuda de su oponente.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

Facing Your Ideological Opponents

How do you encourage someone whose deeply held beliefs are at odds with yours to support and collaborate with you – or, at least, not obstruct you? Obviously, directly challenging their convictions will backfire.

My research suggests some effective strategies.

Negotiations 101 teaches us to find something that is valuable to our opponents yet not costly for us to concede in order to encourage concessions from our opponent. In recent research published in the Journal of Experimental Social Psychology, I describe how during ideological conflicts, proactively affirming the status of the people who don’t share your moral convictions may help you work together more effectively and to navigate through tense, complex situations.

In one of my experiments, for example, participants gave away roughly 40 percent more of their own tickets for a bonus lottery drawing to people who disagreed with them about the Affordable Care Act when their opponent affirmed their status than when he or she did not.

“Status affirmation,” as I call it, is more than being nice or simply saying, “I respectfully disagree.” It’s about satisfying people’s deep-seated, universal desire to be respected and – all things being equal – to generally increase in status over time.

Imagine that two colleagues who work at a pharmaceutical company, Sarah and Kevin, have opposing views about Obamacare. While Sarah strongly believes that the legislation was an essential tool to fix our broken health care system, Kevin is adamant that it is an inappropriate government intrusion into the most personal aspects of people’s lives. Their ideological opposition spills over into many aspects of their working relationship and they frequently clash. As a result, Sarah expects Kevin to resist a promotion for which she has applied.

My research suggests that Sarah may be able to disarm Kevin by telling him how much she admired his tact and political savvy in a recent negotiation with a disgruntled client. By affirming that Kevin’s prestige and status in the company had increased as a result of how he handled that situation, Sarah is giving Kevin status, which he likely both desires (even if he never says so explicitly) and doesn’t expect to get from Sarah. Although Kevin probably won’t support Sarah when her promotion comes up for discussion, he is less likely stand in her way.

Here are some tips for how to avoid conflict and affirm your opponent’s status:

+ Do not try to change their opinion about the substance of your moral opposition. Unlike other conflicts or negotiations, your aim is not to persuade an opponent to agree with you. Instead, your goal is to engender a mutually respectful and collaborative relationship regardless of your ideological positions.

+ Be sincere. You have to find something about the person that you really admire. For instance, acknowledge their commitment and passion, or recognize their skills in a completely different domain than the one over which you disagree.

+ Be specific. Status affirmation is unexpected and may be met with skepticism. Had Sarah said she admires Kevin’s interactions with clients in general, it would have been less compelling and credible than praising what he did in that specific situation.

+ Be proactive by affirming status prior to engaging in negotiations or situations in which you need your opponents’ help.

Although many people intuitively convey general respect when they are in conflicts and negotiations, status affirmation works best when your opponent receives something they really want – meeting an unspoken, underlying desire for status and respect – not just a hollow statement.

(Corinne Bendersky is an associate professor of management and organizations at the UCLA Anderson School of Management.)

© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

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