Cómo negociar su salario

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Ya tiene el trabajo, ahora ¿cuál es la mejor estrategia para negociar el salario?
Le mostramos algunas ideas que le pueden ser de gran utilidad.

TIEMPO DE LECTURA

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¿Cómo se calcula?

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Ya obtuvo el trabajo. Ahora solo tiene que acordar los detalles, en particular cuánto se le pagará. El problema es que hay muchos consejos contradictorios acerca de cómo negociar el salario.

Le preguntamos a los lectores (y a nuestros propios editores) qué consejo escuchan más a menudo y después hablamos con dos expertos para conocer su perspectiva respecto a si la sabiduría convencional es correcta:

1. “Nunca mencione un número, incluso si se lo preguntan. En lugar de ello espere a que ellos den la primera cifra y negocie a partir de ahí.”
Deepak Malhotra, un profesor en la unidad de negociaciones, organizaciones y mercados en la Harvard Business School, dice que es una cuestión razonable para que empleador potencial pregunte y que es en su mejor interés el responderla. “Si hay una discrepancia muy grande entre lo que usted piensa que merece (o puede obtener en otra parte) y las expectativas de la contraparte respecto a cuanto debería pagársele, es mejor descubrirlo y tratar de reconciliar las diferencias en la expectativa,” señala.

2. “Investigue y descubra cuánto ganan otras personas con su título en la compañía o en la industria.”
Debería investigar tanto como sea posible. “Busque en internet, use su red de contactos, vaya a la oficina de desarrollo laboral o a una asociación de comercio, si existe,” dice Jeff Weiss, socio en Vantage Partners, una consultora especializada en negociaciones corporativas.

3. “No acepte la primera oferta –Ellos esperan que usted negocie y el salario siempre es negociable.”
“Eso simplemente no es cierto”, dice Weiss. Muchas veces hay una oportunidad de negociar, pero algunos gerentes de contrataciones genuinamente le dan el único número que pueden ofrecerle. La mejor forma de descubrirlo, dice Weiss, es preguntar. No solo diga “¿Esa cifra es negociable?” profundice en las cosas que se tomaron en cuenta para calcular el número. Él sugiere preguntar ¿De dónde salió el número? ¿Qué contaron como mis años de experiencia?

4. “Juegue rudo, porque así muestra que es bueno para negociar.”
“Si jugar rudo significa que usted está bien preparado, llega a la mesa con ideas creativas, negocia con disciplina y no rueda cuando le empujan, entonces, sí, juegue rudo,” dice Weiss.
Una estrategia más inteligente, señala Malhotra, es pensar acerca de lo que siente merecer y estar preparado para explicar por qué esa es “la cantidad adecuada o justa.” Cuente la historia que acompaña al número

5. (Corolario al #4) “Si usted es una mujer, no juegue rudo, porque se verá demasiado agresiva.”
“Hay muy pocos contextos en los que la persona que lo está contratando quiere verlo jugar rudo, ya sea usted hombre o mujer,” dice Malhotra. Weiss coincide: “Podría ser más aceptable para los hombres el despotricar, desvariar y amenazar, pero no creo que ese sea un comportamiento bueno para nadie.”

Esto no implica decir que hombres y mujeres están en cancha pareja. De hecho, las mujeres dudan más para negociar ofertas de trabajo porque son tratadas en forma diferente. La investigación ha mostrado que las mujeres se ponen nerviosas respecto a negociar por un salario mayor, porque promoverse a sí mismas presenta una situación socialmente difícil para ellas. “Trágicamente, las mujeres enfrentan un mayor potencial de reacción negativa que los hombres, cuando tratan de negociar por mayores salarios,” explica Malhotra. Estos riesgos podrían mitigarse solo cuando “el otro lado percibe al negociador –hombre o mujer- como una persona justa, empática, colaborativa y bien preparada para discutir no solo qué es lo apropiado, sino las mejores formas de lograrlo.”

6. “No solo se enfoque en el dinero. Piense en el entorno completo.”
Muchas personas piensan que una negociación laboral se trata solo acerca de un número, pero no es así. Se trata del paquete completo: para quién trabaja, qué clase de entrenamiento tendrá, cuando comenzará, etcétera. “Las compañías algunas veces no ceden en la cantidad de dólares,” dice Weiss. “Pero usted puede obtener un gran valor al pedir cosas que no cuestan mucho.” Comúnmente, explica Malhotra, estos otros aspectos laborales serán en los que se basará su satisfacción con el trabajo.

“Nunca mencione un número, incluso si se lo preguntan”.

“Profundice en las cosas que se tomaron en cuenta para calcular el número que le ofrecen”.

“Usted puede obtener un gran valor al pedir cosas que no cuestan mucho”.

Ya obtuvo el trabajo. Ahora solo tiene que acordar los detalles, en particular cuánto se le pagará.

Cuando hable de su salario, los expertos aconsejan:

  • Nunca mencione un número, incluso si se lo preguntan. En lugar de ello espere a que ellos den la primera cifra y negocie a partir de ahí.
  • Investigue y descubra cuánto ganan otras personas con su título en la compañía o en la industria.
  • Debe preguntar si la cifra que se le ofrece es negociable, averigüe qué tomaron en cuenta para calcular ese número.
  • Si es creativo, preparado y negocia con disciplina, juegue rudo, porque así muestra que es bueno para negociar.
  • Si usted es mujer, preferentemente no juegue rudo.
  • No sólo se enfoque en el dinero. Considere otros aspectos laborales.

© 2015Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

Negotiating Your Salary

You got the job. Now you’ve just got to settle the details, in particular how much you’ll get paid. The trouble is that there is a lot of conflicting advice out there about negotiating a salary.

We asked readers (and our own editors) what advice they hear most often and then talked with two experts to get their perspectives on whether the conventional wisdom holds up.

1. “Don’t ever name a figure, even if they ask. Instead wait for them to give the first number and negotiate from there.”

Deepak Malhotra, a professor in the negotiations, organizations and markets unit at Harvard Business School, says that it’s a reasonable question for a potential employer to ask, and it’s in your best interests to answer it. “If there is too great a discrepancy between what you think you deserve (or can get elsewhere) and their expectations regarding what you should be paid, it is better to uncover this and try to reconcile the differences in expectations,” he says.

2. “Do your research and find out what other people with your title make in the company, or in the industry.”

You should do as much research as possible. “Search the Internet, use your network, go to your career development office or a trade association, if there is one,” says Jeff Weiss, a partner at Vantage Partners, a consultancy specializing in corporate negotiations.

3. “Don’t accept the first offer – they expect you to negotiate and salary is always negotiable.”

“That’s just not true,” says Weiss. Sure, much of the time there is an opportunity to negotiate, but some hiring managers genuinely give you the only number they can offer. The best way to find out, says Weiss, is to inquire. And don’t just say, “Is that number negotiable?” but dig into what went into calculating the figure. Weiss suggests asking: Where did the number come from? What did you count as my years of experience?

4. “Play hardball because it shows you’re good at negotiating.”

“If hardball means you’re well prepared, you come to the table with creative ideas, you negotiate with discipline, and you don’t roll over when pushed, then, yes, play hardball,” says Weiss.

A smarter strategy, says Malhotra, is to think about what you feel you deserve and be prepared to explain why that is “the appropriate or fair amount.” Tell the story that goes with that number.

5. (Corollary to #4) “If you’re a woman, don’t play hardball because you’ll look too aggressive.”

“There are very few contexts where the person hiring you wants to see you play hardball – whether you are a man or a woman,” says Malhotra. And Weiss agrees: “It might be more acceptable for men to rant and rave and make threats, but I don’t think that’s good behavior for anyone.”

That’s not to say that women and men are on a level playing field. If fact, women are more hesitant to negotiate job offers precisely because they are treated differently. Research has shown that women are nervous about negotiating for higher pay because advocating for themselves presents a socially difficult situation for them. “Tragically, women do face greater potential backlash than do men when they try to negotiate for higher salaries,” says Malhotra. These risks may be mitigated only when “the other side sees the negotiator – man or woman – as being fair-minded, empathetic, collaborative and well-prepared to discuss not only what is appropriate, but how best to achieve it.”

6. “Don’t just focus on the money. Think about the overall package.”

Many people think about a job negotiation as being about one number, but it’s not. It’s about the overall package: who you work for, what kind of training you’ll have, when you’ll start, etc. “Companies sometimes won’t budge on the dollar amount,” says Weiss. “But you can get a lot of value by asking for things that don’t cost much.” And often, says Malhotra, these other aspects of the job are where your satisfaction with the job will lie.

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