Pedir algo cara a cara es 34 veces más exitoso que un correo electrónico

Las personas tienden a sobreestimar el poder de su habilidad de convencer a través de las comunicaciones basadas en texto y a subestimar el poder de su habilidad de convencer a través de la comunicación cara a cara. En este artículo le presentamos el resultado de dos estudios que demuestran que es 34 veces más eficaz pedir algo cara a cara.

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Imagine que necesita que las personas donen a una causa que le interesa. ¿Cómo consigue que donen tantas personas como sea posible? Podría enviar un correo electrónico 200 de sus amigos, familiares o conocidos. O podría pedirle apoyo -cara a cara- a algunas de las personas que se encuentra en un día típico. ¿Qué método movilizaría más personas para su causa?

A pesar del alcance del correo electrónico, pedir algo en persona es el enfoque significativamente más efectivo: usted necesita sólo pedirle de frente a seis personas para igualar el poder de un correo electrónico enviado a 200 direcciones. Aun así, la mayoría las personas tienden a pensar que la solicitud por correo electrónico será más exitosa.

En la investigación que realizamos un colega y yo, encontramos que las personas tienden a sobreestimar el poder de su habilidad de convencer a través de las comunicaciones basadas en texto y a subestimar el poder de su habilidad de convencer a través de la comunicación cara a cara.

En un estudio, hicimos que 45 participantes le pidieran cada uno a 10 extraños que contestaran una breve encuesta. Todos los participantes plantearon la misma solicitud siguiendo el mismo guión. La mitad de los participantes hicieron sus solicitudes por correo electrónico, mientras que la otra mitad lo pidió cara a cara.

Encontramos que las personas tenían muchas más probabilidades de acceder a completar la encuesta cuando se les pidió en persona, en comparación con el correo electrónico. Estos hallazgos son consistentes con investigaciones previas, las cuales muestran que las personas tienen más probabilidades de acceder a solicitudes en persona que por correo electrónico.

Sin embargo, antes de que hicieran sus solicitudes, les pedimos a los participantes en ambas condiciones que predijeran cuántos de los 10 extraños a quienes les preguntarían estarían de acuerdo con llenar la encuesta. Los solicitantes de cara a cara calcularon que un promedio de 5 de las 10 personas aceptaría. Los solicitantes por correo electrónico calcularon que, de las 10 personas, aceptaría un promedio de 5.5. En otras palabras, los participantes que hicieron solicitudes por correo electrónico se sintieron tan confiados en la efectividad de sus solicitudes como aquellos que las hicieron cara a cara, incluso aunque las solicitudes cara a cara fueron 34 veces más efectivas que las enviadas por correo electrónico.

¿Por qué las personas piensan que el correo electrónico es igualmente efectivo, cuando tan claramente no lo es? Los participantes no lograron anticipar lo que seguramente percibirían quienes recibieron los correos electrónicos: un correo poco confiable, pidiéndoles hacer clic en un enlace sospechoso.

De hecho, cuando replicamos nuestros resultados en un segundo estudio, encontramos que las pistas no verbales que transmitieron los solicitantes durante la interacción cara a cara hicieron toda la diferencia respecto a cómo las personas percibieron la legitimidad de esa solicitud, aunque los participantes no fueron conscientes de este hecho.

Si su oficina funciona con correo electrónico o comunicaciones basadas en texto, vale la pena considerar si es que podría ser un comunicador más efectivo al tener conversaciones en persona. Suele ser más conveniente y confortable usar comunicaciones basadas en texto que acercarse con alguien en persona, pero si usted sobreestima la efectividad de dichos medios, podría constantemente -y sin darse cuenta- elegir medios de influencia inferiores.

“Las personas tenían muchas más probabilidades de acceder a completar la encuesta cuando se les pidió en persona, en comparación con el correo electrónico”.

“Los participantes que hicieron solicitudes por correo electrónico se sintieron tan confiados en la efectividad de sus solicitudes como aquellos que las hicieron cara a cara”.

“Los participantes no lograron anticipar lo que seguramente percibirían quienes recibieron los correos electrónicos: un correo poco confiable, pidiéndoles hacer clic en un enlace sospechoso”.

En la investigación que realizamos un colega y yo, encontramos que las personas tienden a sobreestimar el poder de su habilidad de convencer a través de las comunicaciones basadas en texto y a subestimar el poder de su habilidad de convencer a través de la comunicación cara a cara.

De hecho, cuando replicamos nuestros resultados en un segundo estudio, encontramos que las pistas no verbales que transmitieron los solicitantes durante la interacción cara a cara hicieron toda la diferencia respecto a cómo las personas percibieron la legitimidad de esa solicitud, aunque los participantes no fueron conscientes de este hecho.

Si su oficina funciona con correo electrónico o comunicaciones basadas en texto, vale la pena considerar si es que podría ser un comunicador más efectivo al tener conversaciones en persona. Suele ser más conveniente y confortable usar comunicaciones basadas en texto que acercarse con alguien en persona, pero si usted sobreestima la efectividad de dichos medios, podría constantemente -y sin darse cuenta- elegir medios de influencia inferiores.

© 2017 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

A Face-to-Face Request Is 34 Times More Successful than an Email

Imagine you need people to donate to a cause you care about. How do you get as many people as possible to donate? You could send an email to 200 of your friends, family members and acquaintances. Or you could ask a few of the people you encounter in a typical day — face to face — to donate. Which method would mobilize more people for your cause?

Despite the reach of email, asking in person is the significantly more effective approach: You need to ask only six people in person to equal the power of a 200-recipient email blast. Still, most people tend to think the email ask will be more effective.

In research that a colleague and I conducted, we found that people tend to overestimate the power of their persuasiveness via text-based communication and underestimate the power of their persuasiveness via face-to-face communication.

In one study, we had 45 participants ask 10 strangers each to complete a brief survey. All participants made the same request following the same script. Half of the participants made their requests over email, while the other half asked face-to-face.

We found that people were much more likely to agree to complete a survey when they were asked in person as opposed to over email. These findings are consistent with previous research showing that people are more likely to comply with requests in person than over email.

However, before making their requests, we asked participants in each condition to predict how many of the 10 strangers they asked would agree to fill out the survey. Participants in the face-to-face condition guessed that on average five out of 10 people would agree. Participants in the email condition guessed that on average 5.5 out of 10 people would agree. In other words, participants who made requests over email felt essentially just as confident about the effectiveness of their requests as those who made their requests face-to-face, even though face-to-face requests were 34 times more effective than emailed ones.

Why do people think of email as being equally effective when it is so clearly not? Participants failed to anticipate what the recipients of their emails were likely to see: an untrustworthy email asking them to click on a suspicious link.

Indeed, when we replicated our results in a second study, we found the nonverbal cues requesters conveyed during a face-to-face interaction made all the difference in how people viewed the legitimacy of their requests, but requesters were oblivious to this fact.

If your office runs on email and text-based communication, it’s worth considering whether you could be a more effective communicator by having conversations in person. It is often more convenient and comfortable to use text-based communication than to approach someone in-person, but if you overestimate the effectiveness of such media, you may regularly — and unknowingly — choose inferior means of influence.

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