La efectividad de los Post-Its

Una brillante serie de experimentos de Randy Garner, de la Sam Houston State University en Huntsville, Texas, descubrió que añadir un toque personal y hacer que alguien sienta que usted le está pidiendo un favor a él (y no solo en general) puede brindar sorprendentes resultados al hacerse en conjunto.

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Imagine que realmente necesita convencer a alguien de hacer algo, como realizar una tarea. Usted quizá se sorprendería de saber que una de las mejores formas de lograr que alguien cumpla con su solicitud es a través de una pequeña diferencia que añade un toque personal: adjuntar un pósit (pequeña nota autoadherible de papel, a la que en muchos países de habla hispana se le conoce generalmente por su nombre comercial “Post-It”).

Una brillante serie de experimentos de Randy Garner, de la Sam Houston State University en Huntsville, Texas, descubrió que añadir un toque personal y hacer que alguien sienta que usted le está pidiendo un favor a él (y no solo en general) puede brindar sorprendentes resultados al hacerse en conjunto.

La meta de los experimentos de Garner era conocer qué es necesario para generar cumplimiento al responder encuestas –que muchas veces son largas y tediosas- por parte de sus compañeros profesores de la universidad, utilizando únicamente el correo entre oficinas como conducto de comunicación. El factor comodín en estos experimentos fue el uso de pósit. En un experimento, le envió encuestas a tres grupos separados de 50 profesores (150 en total).

Los tres grupos recibieron tres diferentes solicitudes, como se describe a continuación:

El grupo 1 recibió una encuesta con un pósit adherido, pidiendo la devolución de la encuesta ya respondida.

El grupo 2 recibió el mismo mensaje escrito a mano en una carta de presentación en lugar de en un pósit adherido.

El grupo 3 recibió la encuesta con una carta de presentación, pero sin mensaje escrito a mano. ¿Qué sucedió?

Grupo 3: 36 por ciento de los profesores entregaron la encuesta.

Grupo 2: 48 por ciento de los profesores entregaron la encuesta.

Grupo 1: 76 por ciento de los profesores entregaron la encuesta.

Posteriores experimentos revelaron que, si una tarea es fácil de realizarse o de cumplir, un simple pósit no requiere mayor personalización. Sin embargo, cuando la tarea es más compleja, un pósit muy personalizado fue significativamente más efectivo que el pósit con una petición estándar. ¿Qué lo vuelve realmente personal? Escribir un mensaje breve es efectivo, pero añadir el primer nombre de la persona al inicio y las iniciales de usted en el final provoca un cumplimiento significativamente mayor.

He utilizado con gran éxito esta teoría de la personalización en gente de negocios alrededor del mundo. Por, ejemplo, un agente hipotecario con el que trabajé, probó este enfoque en sus correos, duplicando el número de llamadas telefónicas por parte de personas que buscaron un préstamo con él. No solo es efectivo en la oficina o con clientes, las personas con las que usted vive también van a responder al modelo del pósit. (Intente adherir uno en el espejo del baño y vea lo que sucede.)

La próxima vez que necesite que sus colegas atiendan una solicitud, o la próxima vez que le dé un portafolio a un potencial cliente, para que lo revise, pruebe dejarle también un pósit. Un pequeño toque personal lo acercará mucho hacia los resultados que usted quiere.

“He utilizado con gran éxito esta teoría de la personalización en gente de negocios alrededor del mundo”.

“No solo es efectivo en la oficina o con clientes, las personas con las que usted vive también van a responder al modelo del post-it”.

“Un pequeño toque personal lo acercará mucho hacia los resultados que usted quiere”.

Imagine que realmente necesita convencer a alguien de hacer algo, como realizar una tarea.

Una brillante serie de experimentos de Randy Garner, de la Sam Houston State University en Huntsville, Texas, descubrió que añadir un toque personal y hacer que alguien sienta que usted le está pidiendo un favor a él (y no solo en general) puede brindar sorprendentes resultados al hacerse en conjunto.

Posteriores experimentos revelaron que, si una tarea es fácil de realizarse o de cumplir, un simple pósit no requiere mayor personalización.

Escribir un mensaje breve es efectivo, pero añadir el primer nombre de la persona al inicio y las iniciales de usted en el final provoca un cumplimiento significativamente mayor.

La próxima vez que necesite que sus colegas atiendan una solicitud, o la próxima vez que le dé un portafolio a un potencial cliente, para que lo revise, pruebe dejarle también un pósit. Un pequeño toque personal lo acercará mucho hacia los resultados que usted quiere.

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

The Surprising Persuasiveness of the Sticky Note

Imagine that you really need to convince someone to do something, such as following through on a task. You might be surprised to learn that one of the best ways to get someone to comply with your request is through a tiny nuance that adds a personal touch: attaching a sticky note.

A brilliant set of experiments by Randy Garner at Sam Houston State University in Huntsville, Texas, found that a) adding a personal touch and b) making someone feel like you’re asking a favor of them (and not just anyone) can bring about impressive results when done in tandem.

The goal of Garner’s experiments was to see what was necessary to generate compliance in completing surveys – which are often quite lengthy and tedious – by fellow professors at the university, using only interoffice mail as the conduit of communication. The wild card factor in these experiments was the use of sticky notes. In one experiment, he sent surveys to three separate groups of 50 professors (150 professors total).

Three groups received three different requests, as follows:

– Group 1 received a survey with a sticky note attached asking for the return of the completed survey.

– Group 2 received a survey with the same handwritten message on the cover letter instead of an attached sticky note.

– Group 3 received a survey with a cover letter, but no handwritten message.

What happened?

– Group 3: 36% of the professors returned the survey.

– Group 2: 48% of the professors returned the survey.

– Group 1: 76% of the professors returned the survey.

Further experiments revealed that if a task is easy to perform or comply with, a simple sticky note request needs no further personalization. But, when the task is more involved, a more highly personalized sticky note was significantly more effective than a simple standard sticky note request. What makes it truly personal? Writing a brief message is effective, but adding the person’s first name at the top and your initials at the bottom causes significantly greater compliance.

I’ve used this personalization theory with business people around the world to great success. For example, a mortgage broker I worked with tested this approach in mailings, effectively doubling the number of phone calls from people pursuing a loan with the broker. And it’s not just effective at the office or with clients – the people you live with are going to respond to the sticky note model as well. (Try sticking one on the bathroom mirror and see what happens.)

The next time you need colleagues to comply with a request, or the next time you’re giving a potential client a portfolio to review, try leaving a sticky note. A small personal touch will go a long way toward getting the results you want.

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