Las 5 áreas para ganar tiempo a una negociación

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Tiempo y emoción – estas son las dos cosas que más comúnmente se desperdician durante una negociación. Pero cuando no obtenemos lo que queremos y surge la frustración ¿qué podemos hacer?

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Tiempo y emoción –estas son las dos cosas que más comúnmente se desperdician durante una negociación. Simplemente gastamos demasiado tiempo en cosas que realmente no importan, porque dejamos que nuestras emociones anulen cualquier semejanza de lógica.

Actuar de forma negativa, reactiva y emocional ante cualquier punto de una negociación que se opone a nuestras propias posiciones predispuestas es una respuesta natural de los seres humanos. Es también una mala práctica al negociar.

No hay nada necesariamente incorrecto con el tener una posición previa al empezar a negociar, y no podemos realmente evitar el tener suposiciones y deseos preexistentes, pero, cuando no obtenemos lo que queremos y surge la frustración ¿qué podemos hacer?

La clave es entender las 5 áreas que pueden ayudarnos a adelantar una negociación y, al hacerlo, usualmente acercarnos hacia donde queremos estar:

  • Entienda la meta y el interés común. Asegúrese de que ha asimilado y articulado completamente cualquier área de interés común. Una de las mejores formas de hacer que esto suceda es, simplemente, que ambos lados articulen por escrito sus metas e intereses y los compartan para garantizar claridad y alineación.
  • Entienda las motivaciones subyacentes y secundarias del otro lado. Comúnmente hay intereses mezclados o en conflicto. En tanto sea posible, usted necesita entender la totalidad de la “película motivacional” de su contraparte.
  • Sea transparente y explique el “por qué” de sus argumentos. Puede ser sorprendente qué tan raramente las personas explican el problema por el que están peleando. Si algo le va a impactar a usted personalmente, sería mejor que lo diera a conocer –al menos la otra parte entenderá. Muchas veces se toma por sentado que el otro aprecia completamente por qué usted solicita un término o condición, cuando en realidad no tiene idea.
  • Calcule la pertinencia de cada punto. Desgraciadamente, mucho del tiempo que se emplea en las negociaciones, se utiliza en elementos que realmente no importan –cosas que no se materializarán, o, si lo hacen, no tendrán un impacto mayor. Haga cuentas y calcule que tan importante es –luego determine si realmente vale la pena luchar por él en el contexto general.
  • Busque puntos que tengan una asimetría de valor. Una vez que usted entienda las matemáticas de la negociación, busque donde podría haber asimetría. Siempre hay puntos donde hay una diferencia fundamental en cómo cada lado percibe el valor. Para ser efectivo en la negociación usted necesita comprender el balance de intercambio en cada punto clave.

Básicamente busque donde sus monedas valgan más. Considere, por ejemplo, la adquisición de una casa: si el precio eventual es lo más importante para usted, busque donde podría haber una palanca distinta (una “moneda” diferente) que intercambiar por el menor precio que desea. Algunas veces al vendedor podría importarle más el momento o la certeza de cerrar la venta que el precio. Aprovechar una contingencia financiera o permitir que la venta se cierre en el lapso de tiempo que quiere el vendedor podría ganarle a usted un gran beneficio en el precio. Recuerde el contexto general y tenga la empatía y la racionalidad para pensar en él desde el otro lado.

Seguir las 5 reglas anteriores eliminará una gran cantidad de negociación inútil en cosas que no importan, o en cosas que importan mucho más para un lado que para el otro.

“Actuar de forma negativa, reactiva y emocional ante cualquier punto de una negociación que se opone a nuestras propias posiciones predispuestas es una respuesta natural de los seres humanos. Es también una mala práctica al negociar”.

No hay nada necesariamente incorrecto con el tener una posición previa al empezar a negociar”.

“Básicamente busque donde sus monedas valgan más”.

Tiempo y emoción – estas son las dos cosas que más comúnmente se desperdician durante una negociación. Para evitarlo la clave es entender las 5 áreas que pueden ayudarnos a adelantar una negociación y, al hacerlo, usualmente acercarnos hacia donde queremos estar:

  • Entienda la meta y el interés común.
  • Entienda las motivaciones subyacentes y secundarias del otro lado.
  • Sea transparente y explique el “por qué” de sus argumentos.
  • Calcule la pertinencia de cada punto.
  • Busque puntos que tengan una asimetría de valor.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

Wasting Time on Things That Don’t Matter

Time and emotion – these are the two things most often wasted during a negotiation. We simply spend too much time on items that don’t really matter, because we let our emotions override any semblance of logic.

It is a natural human response to act negatively, reactively and emotionally to any negotiation points that are counter to one’s predisposed positions. It is also poor negotiation practice.

There is nothing necessarily wrong with having a going-in negotiating position, and we can’t really avoid having pre-existing assumptions and desires. But when we don’t get what we want and frustration ensues, what can we do?

The key is to understand five areas that can both help move a negotiation forward and in doing so usually advance us to where we want to be:

Understand the common goal and common interest. Make sure you fully digest and articulate any areas of common interest. One of the best ways of making this happen is to simply to have both sides articulate their goals and interests in writing and share them to ensure clarity and alignment.

Understand the underlying and ancillary motivations of the other side. Oftentimes there are conflating or conflicting interests at hand. As much as possible, you need to understand the total “motivational picture” of your counterparty.

Be transparent and explain the “why” of your points. It can be surprising how seldom people explain the why of a position for which they are fighting. If something is going to impact you personally, it may be better for you to disclose it – at least the other party will understand. So often it is taken for granted that the other side fully appreciates why you are asking for a term or condition when they actually have little clue.

Calculate the materiality of each point. Much of the time sink of negotiations is unfortunately spent on elements that don’t really matter – things that will not materialize, or if they do won’t have a major impact. Do the math and calculate how material a point is – then determine if it is really worth fighting for in the bigger picture.

Look for points that have an asymmetry in value. Once you understand the math of a negotiation, look where there may be asymmetry. There are always points where there is a fundamental difference in how each side perceives the value. To be effective in negotiation you need to comprehend the balance of trade on every key point. Basically, look where your currency is worth more. Consider, for example, the purchase of a house. If the eventual price is the most important currency for you, then see where there may be a different lever (a different “currency”) to trade for your desired lower price. Sometimes a seller may care more about the timing or certainty of a closing than the price. Taking out a financial contingency, or letting the close happen on whatever time frame the seller wants, may gain you disproportionate benefit in the price. Remember the bigger context and have the empathy and rationality to think about it from the other side.

Following the five rules above will eliminate a large amount of futile negotiation on things that don’t matter, or things that matter much more for one side than the other.

(Anthony Tjan is CEO, managing partner and founder of the venture capital firm Cue Ball, vice chairman of the advisory firm Parthenon and co-author of “Heart, Smarts, Guts, and Luck.”)

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