Para hacer que alguien cambie de opinión, deje de hablar y escuche

La mejor forma de persuadir a otros no es decirles la respuesta, sino llegar juntos a ella. La próxima vez que vaya a una junta donde vaya a tomarse una gran decisión o a discutirse un tema importante, pruebe el siguiente ejercicio.

TIEMPO DE LECTURA

texto alt

¿Cómo se calcula?

Descarga este Artículo

En cualquier escenario donde una parte está tratando de convencer a otra de cambiar, tratándose de una organización, un debate político o una polémica comida familiar, solemos seguir la misma plantilla: identificar qué ideas clave convencerían a nuestra contraparte, encontrar hechos persuasivos, compartirlos entusiastamente y derrotar con nuestros hechos a los de nuestro interlocutor.

Esta no es la forma de crear cambio duradero. La mejor forma de persuadir a otros no es decirles la respuesta, sino llegar juntos a ella. El escuchar es el camino clave para pasar de “su” idea a “nuestra” idea, para darle forma conforme se requiera y crear la clase de propiedad compartida necesaria para que cualquier idea se vuelva realidad.

La próxima vez que vaya a una junta donde vaya a tomarse una gran decisión o a discutirse un tema importante, pruebe el siguiente ejercicio.

Encuentre una ficha u hoja de papel (una servilleta también servirá). En un lado escriba ideas clave que podría ser útil que usted compartiera. En el otro lado, anote preguntas que quiera plantear y cosas que espera aprender.

Por ejemplo, el año pasado, en la conferencia del Drucker Forum en Viena, fui parte de una mesa redonda ejecutiva con John Hagel, Julia Kirby y Hal Gregersen, para hablar acerca del “poder para innovar.” Antes de que iniciara nuestra sesión, anoté un puñado de preguntas en el reverso de una ficha:

  • ¿Por qué estos ejecutivos asisten a nuestra sesión?
  • ¿Cuál es su motivación?
  • ¿Cuál es el problema central sobre el “poder para innovar” en sus firmas?
  • ¿Cómo se ve específicamente?
  • ¿Creen ellos que tienen las ideas suficientes, o demasiadas, o no de buena calidad?
  • ¿Para ellos la innovación es un problema de selección de ideas, de conexiones o ejecución de mercado, o algo distinto?
  • ¿Puede la “innovación” discutirse en términos generales –sin un contexto específico- y que ello sea útil?
  • ¿Qué ideas están escuchando actualmente acerca de la innovación?
  • ¿Qué falta, o por qué esa serie de ideas no está funcionando?

 

Terminé no haciendo todas esas preguntas, pero el escribirlas significó que estaba preparado para ser curioso y escuchar las motivaciones, necesidades y emociones. Desarrollar una lista de preguntas puede ayudarlo a estar listo para escuchar verdaderamente lo que está sucediendo.

Escuchar es poner atención. Escuchar significa dar un paso afuera de los propios intereses, realmente querer ampliar su conocimiento y preocuparse por lo que le interesa a otras personas. No solo escuchar sus palabras, sino poner atención a las necesidades y marcos de referencia subyacentes.

Esto nos lleva a por qué no somos grandes oyentes. Tenemos miedo de que si escuchamos no estaremos defendiendo nuestras propias ideas y el porqué estas ideas importan. Tememos ceder en nuestras convicciones, pero todos podemos tener más fe en nosotros mismos, y en los demás.

“El escuchar es el camino clave para pasar de “su” idea a “nuestra” idea, para darle forma conforme se requiera y crear la clase de propiedad compartida necesaria para que cualquier idea se vuelva realidad”.

“Desarrollar una lista de preguntas puede ayudarlo a estar listo para escuchar verdaderamente lo que está sucediendo”.

“Tememos ceder en nuestras convicciones, pero todos podemos tener más fe en nosotros mismos, y en los demás”.

La próxima vez que vaya a una junta donde vaya a tomarse una gran decisión o a discutirse un tema importante, pruebe el siguiente ejercicio. Encuentre una ficha u hoja de papel (una servilleta también servirá). En un lado escriba ideas clave que podría ser útil que usted compartiera. En el otro lado, anote preguntas que quiera plantear y cosas que espera aprender.

Escuchar es poner atención. Escuchar significa dar un paso afuera de los propios intereses, realmente querer ampliar su conocimiento y preocuparse por lo que le interesa a otras personas. Tenemos miedo de que si escuchamos no estaremos defendiendo nuestras propias ideas y porque estas ideas importan.

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

To Change Someone’s Mind, Stop Talking and Listen
In any setting where one party is trying to convince another party to change, whether that’s an organization, a political debate or a contentious family dinner, we often follow the same template: Identify what key ideas could convince our counterparts; find persuasive facts; enthusiastically share; and beat our interlocutor’s facts back with your facts.

This isn’t the way to create lasting change. The best way to sway others is not to tell them your answer, but to arrive at an answer — together. Listening is the key pathway to go from your idea to our idea, to reshape the idea as needed and to ultimately create the kind of shared ownership that is needed for any idea to become reality.

The next time you head into a meeting where a major decision will be made, or important issue discussed, try the exercise below.

Find an index card or sheet of paper (a paper napkin will also do). On one side, write key ideas that could be useful for you to share. On the other side, brainstorm questions you want to ask and things you hope to learn.

For example, at last year’s Drucker Forum conference in Vienna, I was part of an executive roundtable with John Hagel, Julia Kirby and Hal Gregersen to talk about “the power to innovate.” Before our session kicked off, I jotted down a handful of questions on the back of an index card:

— Why are these executives attending our session?

— What is their motivation?

— What is the core “power to innovate” problem at their firms?

— What does that specifically look like?

— Do they think they have enough ideas, or too many ideas, or not good quality?

— Is innovation, to them, a problem of idea selection, market connection or execution, or something else?

— Can “innovation” be discussed in general terms — without a specific context — and have it be useful?

— Who or what set of ideas are they listening to now about innovation?

— What is missing, or why is that idea set not working?

I didn’t end up asking all of these questions, but writing them down meant that I was primed to be curious, to listen for motivations, needs and emotions. Developing a list of questions can help you be ready to really listen to what is actually going on.

To listen is to pay attention to. Listening means stepping outside one’s own interests, to actually want to know more and to care what others’ interests are. To not just hear words, but to pay attention to the underlying needs and frames of reference.

Which gets to why we aren’t already great listeners. We’re afraid that if we’re listening, we’re not advocating for our own ideas and why those ideas matter. We’re afraid we’re giving up on our convictions. But we can all have more faith in ourselves. And each other.

¿Qué te ha parecido?

Si encontró algún error gramatical en este artículo, por favor notifíquelo a nuestros editores seleccionando el texto y presionando:“Ctrl + Enter”.