La forma correcta (y equivocada) de trabajar en red

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El trabajo en red –reunirse con la meta de construir un robusto conjunto de conexiones a través del tiempo- es un proceso diferente, con sus propias prácticas. He aquí como hacerlo exitosamente.

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Algunas personas alinean almuerzos y citas para el café porque están en busca de un trabajo, de inversión para una empresa o clientes para su compañía. Pero, si esa es la razón por la que está teniendo una reunión de trabajo en red, usted –y su invitado- probablemente no quedarán satisfechos.

Esto no significa que nunca debería iniciar reuniones si tiene una meta inmediata y específica en mente. Sin embargo, esto no debería confundirse con “trabajo en red.” Si usted es honesto de antemano acerca de sus intenciones (Tengo una nueva empresa, estoy buscando inversionistas y creo que serías un gran socio), entonces la otra persona puede tomar una decisión informada respecto a sí aceptar o no la invitación, pero el trabajo en red –reunirse con la meta de construir un robusto conjunto de conexiones a través del tiempo- es un proceso diferente, con sus propias prácticas.

He aquí como hacerlo exitosamente.

• Investigue para encontrar algo en común. Usando LinkedIn, Twitter y otras herramientas de búsqueda en línea, usted puede, casi con total certeza, encontrar algo que compartan y que sirva como inicio de la conversación. Un alma mater, hobby o interés profesional en común puede lograr que la otra persona rápidamente lo vea como su par y como alguien que está “en su equipo.” Comenzar con algo en común y después moverse hacia algunas preguntas bien preparadas acerca de él y de su negocio asegurará que la discusión tenga un buen inicio.

• Reúnanse en persona de ser posible. En un mundo globalizado, la geografía suele intervenir. Una llamada telefónica es un buen inicio (al menos recordarán su nombre y sabrán algo acerca de usted), pero es una forma de conexión mucho más débil que las alternativas. En la medida de lo posible, averigüe la siguiente fecha en que la otra persona viajará a la ciudad donde usted reside (o viceversa) y haga un plan para conectarse.

• Arribe con una hipótesis sobre cómo ayudar. No haga que su colega cargue con el trabajo. Antes de la reunión, formule una hipótesis acerca de cómo usted puede ser útil para él y, a lo largo de la conversación, pruébela con preguntas sutiles. De este modo, cuando termine o esté por finalizar la reunión, usted puede preguntarle explícitamente si su idea sería útil en realidad. Por ejemplo, si se está reuniendo con un emprendedor, es muy probable que él esté buscando nuevos clientes, así que si usted conoce a alguien que pudiera usar su producto o servicio, su interlocutor probablemente apreciaría que los presente. Similarmente, las ofertas de publicidad tienden a ser bien recibidas (quizá usted conoce al director de programa de la cámara de comercio o de su asociación de profesionistas). Incluso pequeños gestos, como compartir las publicaciones del interlocutor en redes sociales o comentar en su blog son formas amables de apoyar que tienden a ser tomadas en cuenta.

• No pida favores – durante mucho tiempo. Pista: si tiene que usar la frase “sé que es pedir un gran favor” con alguien a quien apenas conoce, usted no debería hacer la solicitud. Por supuesto, hay excepciones a la “regla” y si usted se ha vuelto rápidamente amigo de alguien, hasta el punto en que queda claro que no lo está usando, entonces pida a discreción. Sin embargo, es mucho mejor pecar de paciente y establecer la confianza desde el principio al ayudarlos, en lugar de extraer una ventaja de corto plazo que dañe la relación.

“Si usted es honesto de antemano acerca de sus intenciones
entonces la otra persona puede tomar una decisión informada respecto a sí aceptar o no la invitación”.

“Comenzar con algo en común y después moverse hacia algunas preguntas bien preparadas acerca de él y de su negocio asegurará que la discusión tenga un buen inicio”.

“Antes de la reunión, formule una hipótesis acerca de cómo usted puede ser útil para él y, a lo largo de la conversación, pruébela con preguntas sutiles”.

El trabajo en red –reunirse con la meta de construir un robusto conjunto de conexiones a través del tiempo- es un proceso diferente, con sus propias prácticas.
He aquí como hacerlo exitosamente:

Investigue para encontrar algo en común. Usando LinkedIn, Twitter y otras herramientas de búsqueda en línea, usted puede, casi con total certeza, encontrar algo que compartan y que sirva como inicio de la conversación.

Reúnanse en persona de ser posible. Arribe con una hipótesis sobre cómo ayudar. No haga que su colega cargue con el trabajo.

No pida favores – durante mucho tiempo. Pista: si tiene que usar la frase “sé que es pedir un gran favor” con alguien a quien apenas conoce, usted no debería hacer la solicitud.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

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The Right (and Wrong) Way to Network

Some people line up lunches and coffee dates because they’re in search of a job, venture funding, or clients for their company. But if that’s the reason you’re having a networking meeting, you – and your invitee – aren’t likely to get much satisfaction.

That doesn’t mean you should never initiate meetings if you have a specific, immediate goal in mind. But that shouldn’t be confused with “networking.” If you’re honest with your intentions upfront (“I have a new startup, I’m seeking angel funding and I think you’d be a great partner”), then the other person can make an informed decision about whether to connect. But networking – meeting with the goal of building a robust set of connections over time – is a different process with its own set of best practices.

Here’s how to do it successfully.

• Research in order to find a commonality. Using LinkedIn, Twitter and other online search results, you can almost certainly find something you share that will serve as a conversation starter. A shared alma mater, hobby, or professional interest can quickly get the person to see you as a peer and someone “on their team.” Starting with a commonality, and then branching into some thoughtful prepared questions about them and their business, will ensure the discussion gets off to a good start.

• Meet in person if possible. In a globalized world, geography often intervenes. A phone call is a good start (they’ll at least remember your name and know something about you), but it’s a much weaker form of connection than the alternatives. Wherever possible, find out when the person will next be in your city (or vice versa) and make a plan to connect.

• Arrive with a hypothesis on how to help. Don’t make your colleague do the work. In advance of the meeting, formulate a hypothesis about how you can be helpful to them, and throughout the course of your conversation, test it with subtle questions. Then, at or near the end of the meeting, you can ask them explicitly whether your idea would actually be useful. For instance, if you’re meeting an entrepreneur, it’s a pretty safe bet that they’re looking for new clients, so if you know someone who could use their product or services, they’d probably appreciate an introduction. Similarly, offers of publicity are likely to go over well (perhaps you know the program chair for the chamber of commerce or your professional association). Even small gestures such as sharing someone’s social media posts or commenting on their blog are thoughtful forms of giving that are likely to be noticed.

• Don’t ask for favors – for a very long time. Hint: if you have to use the phrase “this is totally asking a big favor” with someone you hardly know, you shouldn’t be making the ask. Of course, there are exceptions to the “rule,” and if you’ve become fast friends with someone to the point where it’s clear you’re not using them, then ask away. But it’s far better to err on the side of waiting and establishing trust early on by helping them, rather than extracting a short-term payoff that damages the relationship.

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