Cómo la competitividad puede afectar al equipo de ventas

¿Quiere estar rodeado por algunas de las personas más competitivas del planeta? Trabaje en ventas. Algunos vendedores vuelven la colaboración imposible, chocando constantemente con sus compañeros y entrando en discusiones.

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¿Quiere estar rodeado por algunas de las personas más competitivas del planeta? Trabaje en ventas. Las investigaciones muestran que los equipos de ventas funcionan mejor cuando los miembros colaboran entre sí. Sin embargo, algunos vendedores vuelven eso casi imposible, chocando constantemente con sus compañeros y entrando en discusiones.

Cuando me encontré a mi mismo teniendo problemas con esto, contraté a un instructor empresarial para aprender cómo resolver esta clase de conflictos. Estos son los pasos que di:

  • Haga un 360: Yo estaba convencido de que era un jugador de equipo, pero entonces hice un análisis de 360°. Los compañeros respondieron preguntas respecto a si yo mostraba respeto por todos los miembros del equipo, buscaba aportaciones de ellos y respaldaba al grupo. Tuve que enfrentar la realidad: algunos colegas me veían como excesivamente competitivo. Eso me hizo entender que un colega a quien yo percibiera como hiper competitivo podría estar simplemente respondiendo a mi comportamiento.
  • Busque tres resultados: Con ello en mente, revolucioné la forma en que trataba con mis compañeros. Ahora, cuando interactúo con alguien, busco tres resultados: lo que quiero, lo que la otra persona quiere y la forma de alcanzar ambas en beneficio de la compañía. Además, hago un esfuerzo consciente de otorgarles el mismo peso. Con este enfoque, estoy cerrando más tratos que cuando estaba enfocado casi exclusivamente en mis propios objetivos.
  • Atienda los conflictos en forma directa, pero con tacto: Ha habido ocasiones en las que mis colegas alcanzaron éxitos sorprendentes, logrando grandes contratos. Quería aprender de ellos, así que les pedía ideas o consejos -y muchas veces me decían que me alejara. Entonces, aprendí a lidiar con estos problemas con sinceridad y de la forma más educada que pude: poniendo la responsabilidad sobre mí. Yo diría: “Oye, siento que estoy teniendo problemas en cuanto a comunicarnos. ¿Qué puedo hacer mejor?”
  • Hágalos (sentirse como) sus mentores: Si tiene colegas hiper competitivos, también podría probar en recurrir a ellos para pedirles consejos. Podría decir algo como: “Tengo un par de ideas de cómo expandir un trato mientras avanzo a la siguiente etapa en mi proceso. Creo que sé cuál es mejor. ¿Es esto lo que crees que debería hacer?” Casi todos aprecian que se les pida su aporte. Es una señal de admiración
  • Aprenda de su vida privada: De hecho, la mayoría de nosotros hemos tratado con personas excesivamente competitivas desde que éramos pequeños. El niño en el parque de beisbol que no podía aceptar una derrota, el adolescente que tenía que actuar con más onda que todos los demás. Generalmente sabemos cómo lidiar con esas personas: Aceptar que son secretamente inseguras, y no dejar que nos incomoden. He descubierto que pensar en esos ejemplos de mi vida privada me ayuda en el trabajo. Si ninguno de los pasos previos mejora las cosas, sé que he hecho un esfuerzo valioso – y me muevo a lo siguiente. A veces eso es todo lo que puede hacer.

“Tuve que enfrentar la realidad: algunos colegas me veían como excesivamente competitivo”.

“Entonces, aprendí a lidiar con estos problemas con sinceridad y de la forma más educada que pude: poniendo la responsabilidad sobre mí”.

“Se debe aceptar que las personas sumamente competitivas son secretamente inseguras, y no dejar que nos incomoden”.

Las investigaciones muestran que los equipos de ventas funcionan mejor cuando los miembros colaboran entre sí. Sin embargo, algunos vendedores vuelven eso casi imposible, chocando constantemente con sus compañeros y entrando en discusiones.

Cuando me encontré a mi mismo teniendo problemas con esto, contraté a un instructor empresarial para aprender cómo resolver esta clase de conflictos. Estos son los pasos que di:

  • Haga un 360: Los compañeros respondieron preguntas respecto a si yo mostraba respeto por todos los miembros del equipo, buscaba aportaciones de ellos y respaldaba al grupo.
  • Busque tres resultados: Ahora, cuando interactúo con alguien, busco tres resultados: lo que quiero, lo que la otra persona quiere y la forma de alcanzar ambas en beneficio de la compañía.
  • Atienda los conflictos en forma directa, pero con tacto: Ha habido ocasiones en las que mis colegas alcanzaron éxitos sorprendentes, logrando grandes contratos.
  • Hágalos (sentirse como) sus mentores: Si tiene colegas hiper competitivos, también podría probar en recurrir a ellos para pedirles consejos.
  • Aprenda de su vida privada: De hecho, la mayoría de nosotros hemos tratado con personas excesivamente competitivas desde que éramos pequeños.

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

My Competitiveness Was Hurting My Sales Team. Here’s How I Realized It

Want to be surrounded by some of the most competitive people on the planet? Work in sales. Research shows that sales teams do better when members collaborate with one another. But some salespeople make that almost impossible, clashing regularly with co-workers and getting into arguments.

When I found myself struggling with this, I hired a business coach to learn how to turn these kinds of conflicts around. These are the steps I took:

— DO A 360: I was convinced that I was a team player, but then I did a 360 analysis. Co-workers answered questions about whether I showed respect for all team members, sought input from them and supported the team. I had to face the reality: Some colleagues saw me as excessively competitive. That made me realize that one colleague that I perceived as hypercompetitive might simply have been responding to my behavior.

— SEEK THREE OUTCOMES: With that in mind, I revolutionized the way I dealt with my co-workers. Now when I interact with someone, I strive for three outcomes: what I want, what the other person wants and ways to achieve both for the betterment of the company. And I make a conscious effort to give them equal weight. With this approach, I’m closing more deals than when I was focused almost exclusively on my own targets.

— ADDRESS CONFLICTS DIRECTLY BUT TACTFULLY: There have been times that colleagues of mine have had stunning successes, striking big deals. I wanted to learn from them, so I’d ask for ideas or advice — and they’d often tell me to back off. So I learned to address these struggles candidly, in the most tactful way I could: by placing the onus on myself. I’d say, “Hey, I feel like I’m struggling when we communicate. What can I do better?”

— MAKE THEM (FEEL LIKE) YOUR MENTORS: If you have hypercompetitive colleagues, you may also try turning to them for counsel. You might say something like, “I have a couple of ideas for how to expand a deal as I advance it to the next stage in my funnel. I think I know which one is better. Is this what you think I should do?”Almost everyone appreciates being asked for input. It’s a sign of admiration.

— LEARN FROM YOUR PRIVATE LIFE: Most of us have actually been dealing with excessively competitive people since we were little. The kid on the ball field who couldn’t accept a loss. The teen who had to act cooler than everyone else. We generally know how to deal with these people: Accept that they’re secretly insecure, and don’t let them bother us. I’ve found that thinking back to these examples in my private life helps me at work. If none of the steps above improve matters, I know I’ve put in a worthy effort — and I move on. Sometimes that’s all you can do.

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