Cómo los mejores vendedores obtienen reuniones difíciles

LLos expertos en ventas pueden conseguir casi cualquier cita con cualquier persona. Esta estrategia fue bautizada por Stu Heinecke como “Marketing de contacto”, pero ¿Qué es? ¿Cómo funciona? En este artículo te lo presentamos.

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¿Cómo se calcula?

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Cuando estaba investigando para mi nuevo libro, “How to Get a Meeting With Anyone,” le pregunté a los 100 expertos en ventas más importantes del mundo, “cuándo es absolutamente necesario llegar con alguien que es muy importante, pero casi imposible de alcanzar, ¿cómo lo haces?” Lo que descubrí fue una práctica que es extremadamente efectiva, pero para la que nadie tuvo un nombre.

La llamé “marketing de contacto.” Basado en mis entrevistas, las tasas de respuesta estuvieron en un promedio de 60% a 80%, con algunas campañas alcanzando el 100%. ¿Qué es el marketing de contacto? Es una fusión de marketing y ventas, empleando campañas específicas para conectar con ejecutivos y tomadores de decisiones específicos. La idea es que usted sólo necesita unas cuantas docenas de relaciones a un nivel adecuadamente elevado para cambiar el tamaño de su negocio. He aquí cinco consejos para hacer sus propias conexiones de alto nivel:

  • Entregue algo de valor: el objetivo es entregar algo que haga una diferencia para quien lo recibe. Debería expresar la personalidad de su marca, pero no contener una propuesta de venta. Su primera misión es crear una conexión. Mientras usted trata de determinar los desafíos y deseos de un ejecutivo, hay algunas suposiciones que puede emplear para abrir puertas. Cualquier cosa que reconozca los deseos del receptor, que le ayude hacer su trabajo de forma más efectiva o mejore su negocio puede ser altamente efectivo
  • Ofrezca algo de mayor valor: cuando haga su solicitud, incluya algo como incentivo para tomar la llamada o aceptar la reunión. Algunas campañas dividen un regalo en dos -un modelo de control remoto con una nota que explica que la unidad a controlar se entregará durante la reunión, por ejemplo. Sin embargo, esto puede percibirse como demasiado agresivo. Un mejor enfoque sería ofrecer durante el encuentro una investigación relevante o un análisis gratuito de algún aspecto del negocio del ejecutivo. El punto es añadir valor de una forma que le ayude a hacer su trabajo de manera más efectiva.
  • Incluya al asistente ejecutivo: muchos representantes de ventas tratan de darle la vuelta o engañar a los asistentes ejecutivos, pero este es un error. No piense en los asistentes como cadeneros, véalos como buscadores de talento a la búsqueda de oportunidades que de otro modo sus ejecutivos omitirían. Después de que le hayan ayudado, agradézcales con un pequeño regalo. No haga que parezca un soborno, sólo asegúrese de que exprese su aprecio.
  • Asegure la reunión: organizar una llamada a una reunión puede ser tedioso, mientras todas las partes tratan de coordinar sus agendas. Hay muchas herramientas de productividad, como ScheduleOnce y TimeTrade, que pueden poner a su reunión en los calendarios. Yo recomiendo x.ai, un agente de inteligencia artificial que hace los acuerdos vía correo electrónico.
  • Conecte, no venda: en la reunión, esté preparado para tener una conversación exploratoria pero informada acerca de algún tema, buscando historias en las noticias o menciones en las páginas de la compañía en redes sociales. Comparta otros casos en donde usted haya ayudado a compañías similares a obtener nuevas ventajas competitivas, pero nunca inicie la reunión asumiendo que su oferta es la correcta para ese ejecutivo.

“Cualquier cosa que reconozca los deseos del receptor, que le ayude hacer su trabajo de forma más efectiva o mejore su negocio puede ser altamente efectivo”.

“Cuando haga su solicitud, incluya algo como incentivo para tomar la llamada o aceptar la reunión”.

“No piense en los asistentes como cadeneros, véalos como buscadores de talento a la búsqueda de oportunidades que de otro modo sus ejecutivos omitirían”.

¿Qué es el marketing de contacto? Es una fusión de marketing y ventas, empleando campañas específicas para conectar con ejecutivos y tomadores de decisiones específicos. La idea es que usted sólo necesita unas cuantas docenas de relaciones a un nivel adecuadamente elevado para cambiar el tamaño de su negocio. He aquí cinco consejos para hacer sus propias conexiones de alto nivel:

  • Entregue algo de valor
  • Ofrezca algo de mayor valor
  • Incluya al asistente ejecutivo
  • Asegure la reunión
  • Conecte, no venda

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

How Top Salespeople Land Hard-to-Get Meetings

When I was researching my new book, “How to Get a Meeting With Anyone,” I asked the top 100 sales thought leaders in the world, “When you absolutely must reach someone who is very important but nearly impossible to reach, how do you do it?” What I discovered was a shadow practice that’s extremely effective, but no one had a name for it.

I dubbed it “contact marketing.” Based on my interviews, response rates averaged 60% to 80%, with some campaigns hitting 100%. What is contact marketing? It’s a fusion of marketing and selling, employing specific campaigns to connect with specific executives and top decision-makers. The idea is that you only need a few dozen of the right high-level relationships to change the scale of your business. Here are five tips for making your own high-level connections:

— DELIVER SOMETHING OF VALUE: The objective is to deliver something that makes a difference to the recipient. It should express your brand personality but contain no pitch. Your first mission is to create a connection. While you might try to determine an executive’s challenges and desires, there are also some assumptions you can use to open doors. Anything that recognizes the recipient’s desires, helps him do his job more effectively or enhances his business can be highly effective.

— OFFER SOMETHING OF FURTHER VALUE: When you make your request, include something as an incentive for taking the meeting or call. Some campaigns split a gift in two — a remote-control model with a note explaining that the control unit will be delivered during the meeting, for instance. But this can come off as too pushy. A better approach would be to offer relevant research or a free audit of some aspect of the executive’s business during the meeting. The point is to add value in a way that helps him do his job more effectively.

— INCLUDE THE EXECUTIVE ASSISTANT: Many sales representatives try to circumvent or trick executive assistants, but that’s a mistake. Don’t think of assistants as gatekeepers; think of them as talent scouts on watch for opportunities that their executives would otherwise miss. After they’ve helped you, thank them with a small gift. Don’t make it look like a bribe; just make sure it expresses your appreciation.

— SECURE THE MEETING: Arranging a call or meeting can be tedious as all parties try to coordinate their schedules. There are several productivity tools, such as ScheduleOnce and TimeTrade, that can get your meeting on calendars. I recommend x.ai, an artificial intelligence agent that makes the arrangements via email.

— CONNECT, DON’T PITCH: At the meeting, be ready to have an exploratory but informed conversation about an issue by researching news stories or mentions in the company’s social media feeds. Share other cases in which you’ve helped similar companies gain new competitive advantages, but never start the meeting assuming your offer is right for that executive.

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