El campo gravitacional en una buena estrategia digital

Gracias a las redes sociales, los negocios necesitan cambiar la forma en que piensan acerca de la influencia. La gravedad tiene cuatro atributos que son relevantes al momento de pensar acerca de estrategia en la era digital. En este artículo le presentamos las 3 formas para competir a través de la gravedad en su negocio.

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Gracias a las redes sociales, los negocios necesitan cambiar la forma en que piensan acerca de la influencia. Usted puede controlar lo que dice en un anuncio, reunión de ventas o memorándum de la compañía, pero cuando las personas se conectan entre sí, usted pierde el control directo respecto a lo que se dice o hace. El nuevo desafío es cómo tener influencia a distancia.

Nuestros modelos mentales -como aquellos provenientes de los campos de batalla o la biología- se adaptan mal a este desafío. Para entender la influencia a distancia debemos recurrir a una clase diferente de fuerza: no mecánica o biológica, sino gravitacional.

Por definición, la gravedad es una fuerza que atrae a cualquier objeto con masa. Cada objeto está atrayendo a todos los demás en el universo. Los objetos con mayor masa ejercen una mayor atracción, y la fuerza se incrementa exponencialmente conforme los objetos se acercan entre sí.

La gravedad tiene cuatro atributos que son relevantes al momento de pensar acerca de estrategia en la era digital.

Primero, la gravedad es una fuerza de atracción. Los modelos de negocio están cambiando de empujar hacia atraer. La gravedad nos da una forma de comparar la fuerza relativa de una estrategia de atracción, ya sea como plataforma de negocios o como método de involucramiento.

Segundo, la gravedad ejerce influencia a distancia. En un mundo en red, las cosas están más interconectadas, pero también más fragmentadas. La verdadera influencia viene de catalizar las tendencias e ideologías de la cultura en general.

Tercero, la gravedad es omnipresente. Ya no es posible controlar todo acerca de su producto. Necesitamos asumir que todo puede y será visto por todos. La gravedad nos da una forma de pensar acerca de llegar a cualquier persona en cualquier momento.

Cuarto, la gravedad es exponencial. Las formas tradicionales de pensar acerca de la estrategia son mecánicas y lineales. La gravedad nos brinda una forma exponencial de pensar la estrategia. Conforme la gravedad acerca a un objeto, el efecto gravitacional se incrementa exponencialmente.

Para competir a través de la gravedad, su estrategia necesita generar una fuerza de atracción, jalar a las personas a su órbita y ayudarlos a que ellos hagan lo mismo. He aquí lo que usted necesita:

  • Generadores de gravedad: Para crear una fuerza de atracción usted debe ir más allá de pensar acerca de propuestas de valor y audiencias objetivo. La gravedad se origina en un propósito compartido que se crea con las partes interesadas como co-creadores, en lugar de crearse para ellos como consumidores.
  • Órbitas de experiencias: Para convertir el propósito en ganancia, las compañías diseñan órbitas que mantienen a los consumidores en una relación constante, más allá de transacciones individuales -una órbita. En lugar de usar las relaciones para impulsar transacciones, las compañías movidas por gravedad integran las transacciones en las relaciones.
  • Multiplicadores de fuerza: Las compañías que compiten a través de la gravedad crean el equivalente a sistemas solares, con un propósito compartido en el centro y partes interesadas que orbitan alrededor de ese propósito, como planetas. Las redes de sus partes interesadas son como lunas alrededor de un planeta. Al ayudarlos a generar su propia gravedad, usted atrae a otros a su órbita.

La ventaja competitiva tradicionalmente había sido acerca de barreras más elevadas para entrar. Ahora se trata cada vez más acerca de generar una mayor fuerza de atracción.

“ La gravedad nos da una forma de comparar la fuerza relativa de una estrategia de atracción, ya sea como plataforma de negocios o como método de involucramiento”.

“ En un mundo en red, las cosas están más interconectadas, pero también más fragmentadas”.

“ La ventaja competitiva tradicionalmente había sido acerca de barreras más elevadas para entrar”.

Usted puede controlar lo que dice en un anuncio, reunión de ventas o memorándum de la compañía, pero cuando las personas se conectan entre sí, usted pierde el control directo respecto a lo que se dice o hace. El nuevo desafío es cómo tener influencia a distancia.

Por definición, la gravedad es una fuerza que atrae a cualquier objeto con masa. Cada objeto está atrayendo a todos los demás en el universo. Los objetos con mayor masa ejercen una mayor atracción, y la fuerza se incrementa exponencialmente conforme los objetos se acercan entre sí.

  • Primero, la gravedad es una fuerza de atracción. Los modelos de negocio están cambiando de empujar hacia atraer.
  • Segundo, la gravedad ejerce influencia a distancia.
  • Tercero, la gravedad es omnipresente.
  • Cuarto, la gravedad es exponencial.

Para competir a través de la gravedad, su estrategia necesita generar una fuerza de atracción, jalar a las personas a su órbita y ayudarlos a que ellos hagan lo mismo. He aquí lo que usted necesita:

  • Generadores de gravedad.
  • Órbitas de experiencias.
  • Multiplicadores de fuerza.

© 2017 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

A Good Digital Strategy Creates a Gravitational Pull

Thanks to social media, businesses need to change how they think about influence. You can control what you say in an advertisement, sales meeting or company memo, but when people connect peer to peer, you lose direct control over what is said or done. The new challenge is how to have influence from a distance.

Our mental models — such as those from the battlefield or biology — are ill-suited for this challenge. To understand influence from a distance, we must look to a different kind of force: not mechanical or biological, but gravitational.

By definition, gravity is a force that attracts any object with mass. Every object is pulling on every other object in the universe. Objects with greater mass exert more pull, and the strength of the force increases exponentially as objects move closer together.

Gravity has four attributes that are relevant to thinking about strategy in a digital age.

First, gravity is a force of attraction. Business models are shifting from push to pull. Gravity gives us a way of comparing the relative strength of a pull strategy, whether as a business platform or a method of engagement.

Second, gravity exerts influence at a distance. In a networked world, things are more interconnected but also more fragmented. Real influence comes from catalyzing trends and ideologies happening in the broader culture.

Third, gravity is ubiquitous. It’s no longer possible to control everything about your product. We need to assume that everything can and will be seen by anyone. Gravity gives us a way of thinking about reaching anyone at any time.

Fourth, gravity is exponential. Traditional ways of thinking about strategy are mechanical and linear. Gravity gives us a way of thinking about strategy that is exponential. As gravity pulls an object closer, the gravitational effect increases exponentially.

To compete through gravity, your strategy needs to generate a force of attraction, pull people into its orbit and help them pull others in, too. Here’s what you need:

— GRAVITY GENERATORS: To create a force of attraction, you have to go beyond thinking about value propositions and target audiences. Gravity originates in a shared purpose that is created with your stakeholders as co-creators, not just to or for them as consumers.

— EXPERIENTIAL ORBITS: To turn purpose into profit, companies design orbits that keep customers in an ongoing relationship beyond individual transactions — an orbit. Instead of using relationships to drive transactions, gravity-driven companies embed transactions in relationships.

— FORCE MULTIPLIERS: Companies competing through gravity create the equivalent of solar systems, with a shared purpose at the center and stakeholders in orbit around that purpose, like planets. Your stakeholders’ networks are like moons around a planet. By helping them generate their own gravity, you attract others into your orbit.

Competitive advantage has traditionally been about higher barriers to entry. Now it’s increasingly about generating a greater force of attraction.

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