El poder de los introvertidos.

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Se prevé que los mejores publicistas del mañana serán seguramente mucho más introvertidos.
Le presentamos 3 tendencias fundamentales que guiarán este cambio.

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“Quiet” el libro de Susan Cain me ha brindado un maravilloso conocimiento, por que yo soy un introvertido.

La premisa central del Cain es que la cultura occidental sobrevalora a los extrovertidos y subutiliza a los introvertidos. Los introvertidos prefieren la concentración en silencio y menos estímulos. Escuchamos más de lo que hablamos, pensamos antes de hablar y nos enfocamos en las relaciones. Los introvertidos nos interesamos en el significado de los eventos a nuestro alrededor, mientras que los extrovertidos se concentran en los eventos en sí mismos.

Si tuviera que apostar, los mejores publicistas del mañana serán seguramente mucho más introvertidos que el mercadólogo promedio de la actualidad. Incluso argumentaría que el marketing necesita más introvertidos –gente que pase más tiempo escuchando que hablando, reflexionando profundamente en el significado y construyendo menos relaciones, pero más profundas.

3 tendencias fundamentales guiarán este cambio:

Primero, mientras el poder continua moviéndose hacia el consumidor, el escuchar se convierte en un activo más valioso. Los consumidores tienen más productos, marcas y tiendas que nunca de donde escoger. Los precios son mucho más transparentes y es mucho más fácil quejarse y contactar a las marcas, gracias a las redes sociales. En un mundo donde los consumidores son cada vez más proactivos, los publicistas introvertidos podrían tener la ventaja

Segundo, la publicidad continuará pasando de ser un monólogo del anunciante a ser un diálogo –e incluso un monólogo en reversa- mientras los consumidores altamente comprometidos demuestran su creatividad y amor por ciertas marcas.

Ya que los introvertidos escuchan más que los extrovertidos, tiene sentido que estarán más dispuestos a soltar el control de sus marcas y recurrir a los consumidores para inspirarse.

Finalmente, los superconsumidores –el 10% más alto de los consumidores, altamente comprometidos, que pueden representar 50% de las ganancias- seguirán aumentando su importancia y determinando qué marcas ganan y cuáles no. Los superconsumidores siempre han sido importantes, pero encontrarlos es más fácil que nunca a través de la publicidad tradicional, la digital y la geográfica/local. Esto crea más tiempo para invertir en una conversación más profunda con algunos clientes clave. Reflexionar sobre menos, pero más profundas relaciones, aumenta las posibilidades de descubrir información emocional y de aspiraciones de vida, la que crea el verdadero poder para poner precios.

El tiempo dirá si estoy en lo cierto, pero entre más pienso acerca de las alabanzas de Cain a los introvertidos, más me doy cuenta de que muchos de los mejores publicistas que he conocido durante mi carrera son introvertidos.

Por supuesto, la conclusión no es que los extrovertidos no pueden ser grandes mercadólogos o que todos los publicistas introvertidos tendrán éxito. Pero, esperemos, los departamentos de publicidad de las corporaciones se irán haciendo más amigables a los introvertidos, pues ellos tienen características que serán incluso más valiosas en el mundo del mañana y, por lo menos yo, estoy cansado de verlos dejar el mundo de la publicidad.

“Los introvertidos prefieren la concentración en silencio y menos estímulos. Escuchan más de lo que hablan, piensan antes de hablar y se enfocamos en las relaciones.”

“Los mejores publicistas del mañana serán seguramente mucho más introvertidos que el mercadólogo promedio de la actualidad.”

“La publicidad pasará de ser un monólogo del anunciante a ser un diálogo.”

La premisa central del Susan Cain, autora del libro “Quiet” es que la cultura occidental sobrevalora a los extrovertidos y subutiliza a los introvertidos.

Muy probablemente los mejores publicistas del mañana serán seguramente mucho más introvertidos que el mercadólogo promedio de la actualidad.

3 tendencias fundamentales guiarán este cambio:

  • Primero, mientras el poder continua moviéndose hacia el consumidor, el escuchar se convierte en un activo más valioso.
  • Segundo, la publicidad continuará pasando de ser un monólogo del anunciante a ser un diálogo.
  • Finalmente, los superconsumidores seguirán aumentando su importancia y determinando que marcas ganan y cuáles no.

© 2015Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

The Power of Introverts

Susan Cain’s book “Quiet” has provided wonderful insight to me, because I am an introvert.

Cain’s core premise is that Western culture overvalues extroverts and underutilizes introverts. Introverts prefer less stimulation and quiet concentration. We listen more than we talk, think before we speak and focus on relationships. Introverts focus on the meaning of events around us, while extroverts focus on the events themselves.

If I had to bet, the best marketers of tomorrow will likely be far more introverted than the average marketer is today. I would even argue that marketing needs more introverts – people who will spend more time listening than talking, reflecting deeply on meaning and building fewer, deeper relationships.

Three fundamental trends will drive this.

+ First, as power continues to shift to the consumer, listening becomes a more valuable asset. Consumers have more products, brands and retailers to choose from than ever. Pricing is much more transparent. And it is far easier to complain and talk back to brands, thanks to social media. In a world where consumers are increasingly proactive, introverted marketers may have the edge.

+ Second, advertising will continue to shift from advertiser monologues to dialogues – and even reverse monologues – as highly engaged consumers showcase their creativity and love for certain brands. Since introverts listen more than extroverts, it makes sense that introverted marketers will be more willing to loosen their control of their brands and listen to consumers for inspiration.

+ Finally, superconsumers – the top 10 percent of highly engaged consumers who can drive 50 percent of category profit – will continue to increase in importance and determine which brands win and which don’t. Superconsumers have always been important, but finding them is easier than ever via traditional marketing, digital marketing and geographic/local marketing. This creates more time to engage in a deeper conversation with a few key consumers, something that introverts by nature prefer. Reflecting on fewer, deeper discussions increases the likelihood of uncovering emotional and life aspirational insights – the ones that create real pricing power.

Time will tell if I am right. But the more I’ve considered Cain’s praise for introverts, the more I’ve realized that during my career, some of the best marketers I’ve worked with have been introverts.

Of course, the conclusion is not that extroverts can’t be great marketers or that all introvert marketers will succeed. But hopefully the marketing departments of corporate America will become increasingly introvert-friendly. Introverts have traits that will be even more valuable for success in tomorrow’s world – and I, for one, am tired of seeing them leave marketing.

(Eddie Yoon is a principal at The Cambridge Group.)

© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

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