Cómo hacerse promoción sin auto-promocionarse

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Los investigadores de la persuasión saben que los tomadores de decisiones suelen poner su fe no tanto en lo que se dice, sino en quién lo dice. En este artículo le explicamos como promoverse y aumentar su credibilidad

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Los investigadores de la persuasión saben que los tomadores de decisiones suelen poner su fe no tanto en lo que se dice, sino en quién lo dice. Por una buena razón: seguir a una autoridad confiable suele reducir los sentimientos de incertidumbre. En el entorno de negocios constantemente cambiante de la actualidad, cada vez más es el mensajero el que influye, no el mensaje.

Por lo tanto, es crucial que usted convenza a su audiencia de que tiene el conocimiento necesario para hacer una recomendación – lo que puede ser un problema si carece de credibilidad.

Usted necesita verse competente y conocedor; sin embargo, recontar una lista de sus logros, éxitos y triunfos, sin importar qué tan impresionantes sean, hará poco para ganarse el aprecio de los demás. A nadie le gusta un presumido. En contraste, organizar que alguien más lo haga por usted puede ser una táctica remarcablemente eficiente para superar el dilema de la autopromoción.

Tome por ejemplo una serie de estudios encabezadas por Jeffrey Pfeffer, de la Stanford University, quien descubrió que hacer que un intermediario proclame sus talentos puede ser muy efectivo. A los participantes en un estudio se les pidió que jugaran el rol de un editor de libros que trata con un experimentado y exitoso autor y que leyeran extractos de la negociación para un importante avance de regalías para un libro. La mitad leyeron extractos del agente, promocionando los logros del autor. El otro grupo leyó comentarios idénticos realizados por el propio autor. Los participantes calificaron al escritor mucho más favorablemente en cada dimensión –especialmente en la simpatía- cuando fue el agente del autor quien cantó las alabanzas en lugar del autor mismo. Notablemente, a pesar del hecho de que los participantes eran conscientes de que los agentes tienen un interes financiero en el éxito de sus autores y por lo tanto son prejuiciados, prácticamente nadie tomó esto en cuenta.

En otro estudio con agentes de bienes raíces, mi equipo y yo medimos el impacto de una recepcionista presentando las credenciales de un agente antes de transferirle la llamada de un cliente prospectivo. Los clientes interesados en vender una propiedad fueron sinceramente informados de las cualificaciones y entrenamiento del agente, antes de que la solicitud le fuera dirigida. El impacto de esta honesta y gratuita presentación fue impresionante. La agencia inmediatamente registró un aumento de 19.6 por ciento en el número de citas que agendaron, en comparación con cuando no hicieron presentaciones. Así que organizar que otros promuevan su pericia antes de que usted presente su argumento puede incrementar la probabilidad de que las personas presenten atención y actúen con base en su consejo.

Recuerde que esto mismo aplica si su propuesta se está entregando en forma escrita. Cuando envíe una propuesta o recomendación, evite el error de esconder las credenciales de usted y de su equipo hacia el final de un documento ya repleto. En lugar de ello, asegúrese de que están posicionadas prominentemente en el inicio.

“Seguir a una autoridad confiable suele reducir los sentimientos de incertidumbre”.

“Es crucial que usted convenza a su audiencia de que tiene el conocimiento necesario para hacer una recomendación – lo que puede ser un problema si carece de credibilidad”.

“En contraste, organizar que alguien más lo haga por usted puede ser una táctica remarcablemente eficiente para superar el dilema de la autopromoción”.

Los investigadores de la persuasión saben que los tomadores de decisiones suelen poner su fe no tanto en lo que se dice, sino en quién lo dice.
Por lo tanto, es crucial que usted convenza a su audiencia de que tiene el conocimiento necesario para hacer una recomendación – lo que puede ser un problema si carece de credibilidad.
Usted necesita verse competente y conocedor; sin embargo, recontar una lista de sus logros, éxitos y triunfos, sin importar qué tan impresionantes sean, hará poco para ganarse el aprecio de los demás. A nadie le gusta un presumido. En contraste, organizar que alguien más lo haga por usted puede ser una táctica remarcablemente eficiente para superar el dilema de la autopromoción.
Cuando envíe una propuesta o recomendación, evite el error de esconder las credenciales de usted y de su equipo hacia el final de un documento ya repleto. En lugar de ello, asegúrese de que están posicionadas prominentemente en el inicio.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate..

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Playing up your Potential

Persuasion researchers know that decision-makers will often place their faith less in what is being said, and more in who is saying it. For good reason: Following a trusted authority often reduces feelings of uncertainty. In today’s constantly changing business environment, it’s increasingly the messenger that carries sway, not the message.

Therefore, it’s crucial that you convince your audience you have the necessary expertise to make a recommendation – which can present problems if you lack credibility.

You need to be seen as competent and knowledgeable, yet recounting a list of your accomplishments, successes and triumphs, however impressive, will do little to endear you to others. No one likes a braggart. But arranging for someone to do it on your behalf can be a remarkably efficient tactic in overcoming the self-promotion dilemma.

Take, for example, a set of studies led by Stanford University’s Jeffrey Pfeffer, who found that arranging for an intermediary to toot your horn can be very effective. Participants in one study were asked to play the role of a book publisher dealing with an experienced and successful author and read excerpts from a negotiation for a sizeable book advance. Half read excerpts from the agent, touting the author’s accomplishments. The other group read identical comments made by the author himself. The results were clear. Participants rated the author much more favorably on nearly every dimension – especially likeability – when the author’s agent sang his praises instead of the author himself. Remarkably, despite the fact that participants were aware that agents have a financial interest in their authors’ success and were therefore biased, hardly any took this into account.

In another study with real estate agents, my team and I measured the impact of a receptionist introducing a realtor’s credentials before putting through a call from a prospective client. Customers interested in selling a property were truthfully informed of the agent’s qualifications and training before the inquiry was routed to them. The impact of this honest and cost-free introduction was impressive. The agency immediately measured a 19.6 percent rise in the number of appointments they booked compared to when no introductions were made. So arranging for others to tout your expertise before you make your case can increase the likelihood of people paying attention and acting on your advice.

Remember that the same is true if your proposal is being delivered in written form. When submitting a proposal or recommendation, avoid making the mistake of squirreling away you and your team’s credentials toward the end of an already full document. Instead, make sure that they are prominently positioned up front.

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