Lo que separa a los vendedores más fuertes de los más débiles

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¿Qué es lo que hace la diferencia entre un vendedor exitoso y uno que se queda corto?
Le mostramos algunas características que hacen la diferencia.

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¿Qué separa a los vendedores de alto desempeño, que superan su cuota, de los de bajo desempeño, que se quedan cortos por más de 25%?

Para responder de mejor forma a esta pregunta, recientemente dirigí un proyecto de investigación que involucró a casi 800 vendedores y líderes de ventas. Además, he tenido el privilegio de entrevistar a más de mil vendedores top, que trabajan para algunas de las mejores compañías del mundo. La información de estas dos fuentes ofrece interesantes aportes acerca de los atributos de los vendedores de alto desempeño en comparación con sus contrapartes menos exitosas.

+ Agilidad verbal. Esto se refiere a un nivel de comunicación donde el significado, naturaleza e importancia de las palabras habladas por el vendedor son personalmente entendidos por el cliente. Para que un vendedor establezca credibilidad es necesario que los mensajes se envíen al nivel de comunicación del receptor, no demasiado por debajo del nivel de palabras que usa el consumidor.

+ Personalidades orientadas a los logros. Más del 85% de los mejores vendedores jugaron un deporte individual o de equipo en la preparatoria. Como resultado, están bien equipados para funcionar en entornos competitivos, donde la auto disciplina es una necesidad.

+ Dominio situacional. El dominio situacional es una estrategia de interacción personal por medio de la cual el cliente acepta las recomendaciones del vendedor y sigue su consejo. Aunque el dominio comúnmente se asocia con la fuerza bruta, este no es el caso en las ventas. Un vendedor relajado-dominante habla con libertad y guía la conversación mientras confiadamente comparte su conocimiento y opiniones con el consumidor. Un vendedor ansioso-sumiso es forzado hacia un comportamiento reactivo y su tendencia es operar bajo la dirección del comprador, sin estar nunca en control de la cuenta.

+ Pesimismo interior. Más del 90% de los vendedores de alto y bajo desempeño se describieron a sí mismos como optimistas. Sin embargo, tras una revisión posterior, casi dos tercios de los vendedores de alto desempeño en realidad exhiben tendencias pesimistas en su personalidad. Mi teoría es que la explicación de esta dicotomía consiste en que los vendedores siempre deben mantener una actitud positiva y un comportamiento agradable frente a los clientes. Sin embargo, el pesimismo interior lleva al vendedor a cuestionarse la viabilidad del trato y la credibilidad del cliente. Por lo tanto, los mejores vendedores están más naturalmente impulsados a hacerle al cliente preguntas de calificación más difíciles y tienden más a buscar reuniones con quienes toman decisiones en el alto nivel, los que al final elegirán cuál vendedor será seleccionado.

+ Impacto en la gerencia de ventas. Tanto los vendedores de alto como los de bajo desempeño están en contacto con sus gerentes de ventas en la misma frecuencia. Sin embargo, las conversaciones que los líderes de ventas tienen con los mejores vendedores son muy distintas de aquellas con los de mal desempeño. Con los primeros colaboran en sesiones estratégicas acerca de tratos prospectivos, mientras que las conversaciones con los segundos consisten de instrucciones y en validar si los deberes cotidianos se están realizando o no.

+ Influencia en la organización de ventas. El ánimo en la organización de ventas influye en el éxito de las ventas individuales. 53% de los vendedores de alto desempeño calificaron más alta la moral de su organización de ventas que la de la mayoría de las otras. En comparación, solo el 37% de los vendedores de bajo desempeño calificaron el ánimo de su compañía más alto que el de la mayoría de las compañías.

Finalmente, los resultados del estudio indican que el éxito individual de ventas no depende de la tasa de crecimiento de la compañía para la que trabaja la persona. El porcentaje de vendedores de alto desempeño fue consistente con el porcentaje de vendedores de bajo desempeño a lo largo de compañías de alto crecimiento (crecimiento superior al 20%), compañías de crecimiento más lento (tasa del 5% a 20%), compañías con ingresos planos e incluso compañías con ingresos decrecientes. Al tomar en cuenta toda la investigación citada, el desempeño de ventas tiende más a depender de los atributos del individuo y las características del ambiente de ventas, que de las influencias relacionadas con la compañía.

“El dominio situacional es una estrategia de interacción personal por medio de la cual el cliente acepta las recomendaciones del vendedor y sigue su consejo”.

“El ánimo en la organización de ventas influye en el éxito de las ventas individuales”.

“El desempeño de ventas tiende más a depender de los atributos del individuo y las características del ambiente de ventas, que de las influencias relacionadas con la compañía”.

Comparar los atributos de los vendedores de alto desempeño en comparación con sus contrapartes menos exitosas, nos pone, frente a frente, a la realidad de por qué unos triunfan y otros no.

  • Agilidad verbal. Nivel de comunicación donde el significado, naturaleza e importancia de las palabras habladas por el vendedor son personalmente entendidos por el cliente.
  • Personalidades orientadas a los logros. Están bien equipados para funcionar en entornos competitivos, donde la auto disciplina es una necesidad.
  • Dominio situacional. Es una estrategia de interacción personal por medio de la cual el cliente acepta las recomendaciones del vendedor y sigue su consejo.
  • Pesimismo interior. Los vendedores siempre deben mantener una actitud positiva y un comportamiento agradable frente a los clientes. Pero el pesimismo interior lleva al vendedor a cuestionarse la viabilidad del trato y la credibilidad del cliente.
  • Impacto en la gerencia de ventas. Los vendedores exitosos colaboran en sesiones estratégicas acerca de tratos prospectivos.
  • Influencia en la organización de ventas. El ánimo en la organización de ventas influye en el éxito de las ventas individuales.

El desempeño de ventas tiende más a depender de los atributos del individuo y las características del ambiente de ventas, que de las influencias relacionadas con la compañía.

© 2015Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

What Separates the Strongest Salespeople from the Weakest

What separates high-performing salespeople who exceed their quota from underperformers who miss their quotas by more than 25%?

I recently conducted a research project involving nearly 800 salespeople and sales leaders to better answer this question. In addition, I have had the privilege to interview well over 1,000 top salespeople who sell for some of the world’s best companies. The information from these two sources provides interesting insights about the attributes of high-performing top salespeople compared to their lesser successful counterparts.

+ Verbal acuity. This refers to a communication level where the meaning, nature and importance of the words spoken by the salesperson are personally understood by the customer. For a salesperson to establish credibility requires that messages be conveyed at the recipient’s communication level, not too far below the level of the words that the customer uses.

+ Achievement-oriented personalities. Over 85% of top salespeople played an individual or team sport in high school. As a result, they are well-equipped to function in competitive environments where self-discipline is a necessity.

+ Situational dominance. Situational dominance is a personal interaction strategy by which the customer accepts the salesperson’s recommendations and follows his advice. While dominance is commonly associated with brute force, this is not the case in sales. A relaxed-dominant salesperson speaks freely and guides the conversation as he confidently shares his knowledge and opinions with the customer. An anxious-submissive salesperson is forced into reactive behavior and his tendency is to operate under the direction of the customer, never being in control of the account.

+ Inward Pessimism. Over 90% of high-performing and underperforming salespeople described themselves as optimists. However, upon further review, nearly two-thirds of high-performing salespeople actually exhibit pessimistic personality tendencies. I theorize the explanation for this dichotomy is that salespeople always have to maintain a positive attitude and pleasant demeanor while in front of customers. However, inward pessimism drives a salesperson to question the viability of the deal and credibility of the buyer. Therefore, top salespeople are more naturally driven to ask the customer tougher qualifying questions and are more likely to seek out meetings with senior-level decision makers who ultimately decide which vendor will be selected.

+ Sales management impact. Both high-performing and underperforming salespeople are in contact with their sales managers at about the same frequency. However, the conversations sales leaders have with top salespeople are quite different than those with underperformers. They are collaborative in strategizing sessions about prospective deals while the conversations with underperformers consist of directional instructions and validating whether or not daily duties are being carried out.

+ Sales organization influence. Sales organization morale influences individual sales success. Fifty-three percent of high-performing salespeople rated their sales organization’s morale as being higher than most sales organizations. In comparison, only 37% of underperforming salespeople rated morale higher than most companies.

Finally, the study results indicate that individual sales success is not dependent upon the growth rate of the company the salesperson works for. The percentage of high-performing salespeople was consistent to the percentage of underperforming salespeople across high growth companies (over 20% annual growth), slower growth companies (5% to 20% growth rate), companies with flat revenues and even companies with decreasing revenues. When taken into account with all the research above, sales performance is more likely dependent on the attributes of the individual and sales environment characteristics over company-related influences.

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