Los 7 atributos de los mejores líderes de ventas

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Todo vendedor sabe que las cualidades de su gerente de ventas tendrán un profundo impacto en su propio éxito. En este artículo le presentamos el impacto de los estilos gerenciales y los patrones de personalidad en el éxito de ventas.

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Todo vendedor sabe que las cualidades de su gerente de ventas tendrán un profundo impacto en su propio éxito.

Un estudio que conduje recientemente prueba este punto. Sesenta y nueve por ciento de los vendedores que superaron sus cuotas anuales calificaron a sus gerentes de ventas como excelentes o por encima del promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada con la calidad del liderazgo en este ámbito

También entrevisté a más de mil líderes de ventas, para entender de mejor manera el impacto de los estilos gerenciales y los patrones de personalidad en el éxito de ventas:

  • Fijación con el objetivo. Los mejores líderes de ventas se mueven en base a fechas límite. Tienen la disposición natural de fijar a su equipo en el logro de metas de ingresos, excluyendo todo lo demás. Bloquean las distracciones y compartimentan las noticias negativas que podrían descarrilar a su equipo o provocar que su departamento tropiece. Mantienen a su equipo enfocado y moviéndose hacia adelante con un sentido de urgencia, sin importar las circunstancias.
  • Instinto de mando. Los grandes líderes de ventas establecen un mando firme sobre su equipo, ejerciendo el poder que implican su título y posición. Mantienen a sus colaboradores en un alto nivel de responsabilidad.
  • Habilidad de contrataciones. La habilidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. Los gerentes de alto desempeño se enfocan en contratar a vendedores que sean hábiles para construir relaciones, que son persuasivos y tienen una reserva de experiencia que usan para controlar los ciclos de ventas.
  • Intuición de ventas. Vender es una profesión basada en la guía y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es la capacidad de ofrecer consejos tácticos y añadir valor durante las reuniones con los consumidores. Mientras que la experiencia promedio de ventas para los gerentes de alto y bajo desempeño era de 17 años, los de alto desempeño estimaron que han alcanzado su cuota anual un 88% del tiempo durante el curso de su carrera. Los de bajo desempeño indicaron que han alcanzado su meta un 75% del tiempo. Esto sugiere que la profundidad de la intuición de venta de un gerente –el conocimiento práctico obtenido de la experiencia de participar en ciclos de ventas y manejar vendedores- está directamente asociada con su éxito.
  • Orientación al control. Los gerentes de ventas que monitorean de cerca y aplican estrictamente un proceso de venta, tienen mayores probabilidades de exceder sus metas y los mejores líderes buscan controlar el comportamiento cotidiano de sus equipos.
  • Adaptabilidad en la instrucción. Los grandes líderes de ventas entienden que hay una diversidad de estilos de venta, por medio de los cuales los vendedores pueden alcanzar el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo unitalla de entrenamiento. En su lugar, adaptan su estilo de acuerdo a cada individuo.
  • Liderazgo estratégico. Todos los líderes de ventas son comandantes en el campo de batalla, que deben diseñar la estrategia de la organización para derrotar a la competencia. Esto requiere definir el mejor curso de acción para maximizar los ingresos, usando el modelo de ventas con mayor efectividad de costos. Los grandes líderes poseen el conocimiento para desplegar correctamente a sus vendedores internos y de campo, para segmentar el mercado en verticales y especializar a los equipos de venta por producto o tipos de consumidores, conforme sea necesario.

La organización de ventas es distinta a cualquier otro departamento de una compañía. Las mejores tienen líderes fuertes, que ejercen control y establecen el código de comportamiento que deben seguir todos los miembros del equipo. Emplean sus experiencias para determinar la dirección estratégica y aconsejar individualmente a los subordinados. Lo que es más importante, saben cómo mantener al equipo encarrilado y enfocado en ganar.

“Los mejores líderes de ventas se mueven en base a fechas límite. Tienen la disposición natural de fijar a su equipo en el logro de metas de ingresos, excluyendo todo lo demás”.

“Los gerentes de alto desempeño se enfocan en contratar a vendedores que sean hábiles para construir relaciones, que son persuasivos y tienen una reserva de experiencia que usan para controlar los ciclos de ventas”.

“Los grandes líderes poseen el conocimiento para desplegar correctamente a sus vendedores internos y de campo”.

Sesenta y nueve por ciento de los vendedores que superaron sus cuotas anuales calificaron a sus gerentes de ventas como excelentes o por encima del promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada con la calidad del liderazgo en este ámbito. El impacto de los estilos gerenciales y los patrones de personalidad en el éxito de ventas son:

  • Fijación con el objetivo. Los mejores líderes de ventas se mueven en base a fechas límite.
  • Instinto de mando. Los grandes líderes de ventas establecen un mando firme sobre su equipo, ejerciendo el poder que implican su título y posición.
  • Habilidad de contrataciones. La habilidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas.
  • Intuición de ventas.Vender es una profesión basada en la guía y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es la capacidad de ofrecer consejos tácticos y añadir valor durante las reuniones con los consumidores.
  • Orientación al control. monitorean de cerca y aplican estrictamente un proceso de venta
  • Adaptabilidad en la instrucción: Entienden que hay una diversidad de estilos de venta, por medio de los cuales los vendedores pueden alcanzar el éxito.
  • Liderazgo estratégico: deben diseñar la estrategia de la organización para derrotar a la competencia. Esto requiere definir el mejor curso de acción para maximizar los ingresos, usando el modelo de ventas con mayor efectividad de costos.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

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The 7 Attributes of the Most Effective Sales Leaders

Every salesperson knows the quality of their sales manager will have a profound impact on their own success.

A recent study I conducted proves this point. Sixty-nine percent of salespeople who exceeded their annual quota rated their sales manager as being excellent or above average. In addition, the quality of the sales organization is directly associated to the quality of sales leadership.

I also interviewed over 1,000 sales leaders to better understand the impact of management styles and personality patterns on sales success:

• Target fixation. The best sales leaders are target and deadline driven. They have the natural disposition to fixate their team on achieving their revenue goals at the exclusion of all else. They block out distractions and compartmentalize negative news that might sidetrack their team or cause their department to flounder. They keep their team focused and moving forward with a sense of urgency, regardless of the circumstances.

• Command instinct. Great sales leaders establish firm command over their team by exercising the power their title and position entail. They hold their team to a higher level of accountability.

• Hiring ability. The ability to hire quality talent will determine the success or failure of the sales organization. High-performing sales managers focus on hiring salespeople who are skillful builders of relationships, are persuasive and have a reservoir of experience they use to control sales cycles.

• Sales intuition. Sales is a mentorship-based profession, and a key differentiator of great sales leaders is their ability to dispense tactical sales advice and add value during customer meetings. While the average sales experience for both high-performing and underperforming sales managers was 17 years, high-performing sales managers estimated they have achieved their annual quota 88% of the time over the course of their career. Underperforming sales managers indicated they have achieved their quota 75% of the time. This suggests that the depth of a manager’s sales intuition — the practical knowledge gained from the experiences of participating in sales cycles and managing salespeople is directly associated with their success.

• Control orientation. Sales managers who closely monitor and strictly enforce a sales process are more likely to exceed their quotas, and the best sales leaders seek to control the daily behavior of their sales teams.

• Coaching adaptability. Great sales leaders understand that there is a diversity of selling styles by which salespeople can achieve success. Therefore, they don’t employ a one-size-fits-all coaching style. Rather, they adapt their style to suit each individual.

• Strategic leadership. All sales leaders are battlefield commanders who must devise the organization’s sales strategy to defeat the competition. This requires plotting the best course of action to maximize revenue using the most cost-effective sales model. Great sales leaders possess the knowledge to correctly deploy field or inside salespeople, to segment the market into verticals and to specialize sales teams by product or customer types when necessary.

The sales organization is unique and unlike any other department of a company. The best sales organizations have strong leaders who exercise control and establish the code of behavior that all team members must abide by. They employ their experiences to determine strategic direction and coach team members individually. Most importantly, they know how to keep the team on track and focused on winning.

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