Los grandes vendedores nacen, pero las grandes fuerzas de ventas se hacen

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Las grandes fuerzas de ventas se hacen trayendo excelencia a cada uno de los factores que se presentan en este artículo.


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En las ventas, algunas personas le atribuyen el éxito más a la personalidad que a las habilidades que pueden enseñarse. Sin embargo, el hecho de que tan sólo las compañías norteamericanas gastan más de $20 mil millones de dólares al año para entrenar a los vendedores demuestra la creencia de que usted puede ayudar a “volverlos” grandes.

Aun así, existe una gran diferencia entre el éxito individual y el éxito a lo largo de toda una fuerza de ventas. Incluso si usted cree que la mayoría de los grandes vendedores nacen, un primer paso para “hacer” una gran fuerza de ventas es encontrar, contratar y retener a los vendedores naturales. Sin embargo, incluso los mejores vendedores naturales necesitan una estrategia y un rol definido, además de sistemas y procesos que habiliten su éxito y alineen sus esfuerzos.

Las grandes fuerzas de ventas se hacen trayendo excelencia a cada uno de estos factores:

  • Estrategia: una gran fuerza de ventas requiere una estrategia definida, la cual especifique a quién deberían venderle los vendedores, qué productos y servicios deberían ofrecer y qué procesos de ventas deberían usar. Sin esto, los buenos vendedores desarrollarán sus propias estrategias y procesos de venta locales, e incluso los mejores podrían gravitar hacia el trabajo fácil en lugar del complicado.
  • Organización: la claridad respecto a los roles y responsabilidades de la fuerza de ventas crea una estructura organizacional eficiente. Una estructura y despliegue ineficiente del equipo de ventas puede comprometer la cobertura de los consumidores, llevando a oportunidades perdidas y esfuerzos desperdiciados.
  • Talento: deben existir enfoques definidos para adquirir talento, desarrollar competencias y retener a buenos vendedores y gerentes a lo largo de cada etapa de su carrera.
  • Ejecución: las grandes fuerzas de ventas se hacen al asegurar que el esfuerzo de venta es de alta cantidad y calidad, y que está dedicado a los productos, mercados, y tareas de venta correctos. Esto requiere usar herramientas como compensación de ventas, programas de reconocimiento y establecimiento de metas para motivar a los vendedores. También requiere a un fuerte equipo gerencial en la primera línea de venta.
  • Apoyo: las grandes fuerzas de venta para el éxito sostenido se hacen al tener sólidas capacidades de operación y una red de recursos internos y externos que posean pericia en áreas como la planificación de ventas, las predicciones, la administración de compensaciones y el diseño territorial. Sin una buena estructura de apoyo, una falta de disciplina en las operaciones de ventas puede llevar a la ineficiencia.
  • Mejora y adaptación: llevar calidad de alineamiento a las muchas piezas móviles que crean un exitoso equipo de ventas puede parecer desafiante. Las mejores fuerzas de venta tienen procesos para priorizar las áreas que necesitan mejoras. Además, están mejorando continuamente y transformándose para alinearse con nuevas estrategias o cambios en el mercado.

“Incluso si usted cree que la mayoría de los grandes vendedores nacen, un primer paso para “hacer” una gran fuerza de ventas es encontrar, contratar y retener a los vendedores naturales”.

“Una estructura y despliegue ineficiente del equipo de ventas puede comprometer la cobertura de los consumidores, llevando a oportunidades perdidas y esfuerzos desperdiciados”.

“Las mejores fuerzas de venta tienen procesos para priorizar las áreas que necesitan mejoras”.

Existe una gran diferencia entre el éxito individual y el éxito a lo largo de toda una fuerza de ventas. Incluso los mejores vendedores naturales necesitan una estrategia y un rol definido, además de sistemas y procesos que habiliten su éxito y alineen sus esfuerzos. Las grandes fuerzas de ventas se hacen trayendo excelencia a cada uno de estos factores:

  • Estrategia: una gran fuerza de ventas requiere una estrategia definida, la cual especifique a quién deberían venderle los vendedores.
  • Organización: la claridad respecto a los roles y responsabilidades de la fuerza de ventas crea una estructura organizacional eficiente.
  • Talento: deben existir enfoques definidos para adquirir talento, desarrollar competencias y retener a buenos vendedores
  • Ejecución: las grandes fuerzas de ventas se hacen al asegurar que el esfuerzo de venta es de alta cantidad y calidad, y que está dedicado a los productos, mercados, y tareas de venta correctos.
  • Apoyo: Sin una buena estructura de apoyo, una falta de disciplina en las operaciones de ventas puede llevar a la ineficiencia.
  • Mejora y adaptación: llevar calidad de alineamiento a las muchas piezas móviles que crean un exitoso equipo de ventas puede parecer desafiante.

© 2017Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

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Great Salespeople Are Born, but Great Sales Forces Are Made

In sales, some people attribute success more to personality than teachable skills. Yet the fact that American companies alone spend more than $20 billion annually to train salespeople demonstrates the belief that you can help “make” salespeople great.

But there’s a big difference between individual success in sales and success across an entire sales force. Even if you believe that most great salespeople are born, a first step in “making” a great sales force is finding, hiring and retaining the natural sellers. However, even the best natural sellers need a strategy and a defined role, along with systems and processes to enable their success and align their efforts.

Great sales forces are made by bringing excellence to each of these factors:

•Strategy: A great sales force needs a defined strategy, which specifies whom salespeople should sell to, what products and services they should offer, and what sales process they should use. Without this, good salespeople will develop their own local strategies and selling processes, and even the best salespeople may gravitate toward easy work over hard work.

•Organization: Clarity about sales force roles and responsibilities creates an efficient organizational structure. An inefficient structure and deployment of the sales team may compromise customer coverage, leading to lost opportunities and wasted effort.

•Talent: There must be defined approaches for acquiring talent, developing competencies, and retaining good salespeople and managers at every career stage.

•Execution: Great sales forces are made by ensuring sales effort is of high quantity and quality, and allocated to the right products, markets and selling tasks. This requires using tools such as sales compensation, recognition programs and goal setting to motivate salespeople. It also requires a strong first-line sales management team.

•Support: For sustained success, great sales forces are made by having strong sales operations capability, and a network of internal and external resources that possess expertise in areas such as sales planning, forecasting, compensation administration and territory design. Without a good support structure, a lack of discipline in sales operations can lead to inefficiency.

•Improvement and adaptation: Bringing quality and alignment to the many moving pieces that create a successful sales force can appear daunting. The best sales forces have processes for prioritizing the areas that need upgrades and continuously making improvements, and transform themselves to align with new strategies or market shifts.

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