Conviértase en un negociador más fuerte, confiado y efectivo

L a idea de negociar con alguien más poderoso que usted – su jefe, un reclutador o incluso a veces un padre – puede sentirse intimidante. El no saber negociar puede traer consecuencias como aceptar hacer cosas que realmente no quiere. En este artículo te damos algunas estrategias para mejorar esta habilidad.

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Usted ya es bueno para negociar. Practica todos los días, tanto en casa como en la escuela o en el trabajo. Sin embargo, la idea de negociar con alguien más poderoso que usted – su jefe, un reclutador o incluso a veces un padre – puede sentirse intimidante, especialmente cuando usted apenas está empezando a descubrir qué quiere hacer con su vida, o comienza a abrirse camino en el mundo laboral.

Ser fuerte, inteligente y confiado al negociar es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo. Aquellos que no practican y perfeccionan esta habilidad pueden encontrar más difícil de lo necesario el hacer las cosas. Lo que es peor, terminarán aceptando hacer cosas que realmente no quieren hacer, por ejemplo, diciéndole sí a plazos poco realistas o aceptando trabajos mal pagados.

Para ser mejor al negociar, aplique estos cinco principios básicos:

  1. ENFÓQUESE EN EL RESULTADO QUE QUIERE: antes de entrar en una negociación, piense en las ganancias que puede asegurar. Cuando ponga su oferta sobre la mesa, sea específico y audaz. Pida más de lo que sienta cómodo. Siempre puede negociar hacia abajo desde su posición inicial, pero rara vez, – si acaso – puede negociar desde un punto de partida bajo.
  2. PREPÁRESE Y PRACTIQUE: mientras se prepara, considere lo siguiente
    —¿Cómo cree que se desarrollará el proceso de negociación?
    —¿Qué podría decir la otra persona??
    —¿Cómo podrían reaccionar y responder cuando usted pida lo que quiere?
    — ¿Cuáles pudieran ser las objeciones?
    —¿Cómo las responderás?
    Haga algunos ensayos con un amigo o mentor. Estas conversaciones lo ayudarán a descubrir lo que quiere decir en su negociación real. Escríbalo.
  3. ELIJA SU MOMENTO: elija el momento en que su interlocutor esté más abierto para escuchar sus argumentos. No se acerque a las personas cuando están ocupadas o recién salieron de reuniones estresantes. Si usted se siente ansioso o cansado, tampoco es el momento adecuado para negociar.
  4. ENFÓQUELO COMO UNA CONVERSACIÓN: una vez que haya presentado lo que está buscando, dele a la otra persona la oportunidad de explicar la perspectiva que ellos aportan a la mesa de negociaciones. Cuanto más intente comprender la perspectiva de su interlocutor, más ideas tendrá sobre cómo presentar su caso con éxito y encontrar un terreno común.
  5. HAGA LA PETICIÓN: cuando plantee su solicitud, use los datos que recopiló para respaldar sus argumentos, ya sean los salarios vigentes para personas con su experiencia o los detalles sobre cómo su propuesta mejorará la rentabilidad de la organización. Debe demostrar que lo que está pidiendo es razonable y que también beneficia a la otra persona.

La negociación es una mezcla de arte y psicología. Antes de la próxima, tome un tiempo para prepararse y use estas prácticas para ayudarlo a mantenerse tranquilo y confiado durante la conversación. No se puede sobreestimar la importancia de negociar para obtener lo que desea. AHORA es el momento de dar un paso adelante y plantear sus necesidades.

“ La negociación es una mezcla de arte y psicología.”.

“ Cuando ponga su oferta sobre la mesa, sea específico y audaz”.

“ Ser fuerte, inteligente y confiado al negociar es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo”.

Aquellos que no practican y perfeccionan esta habilidad pueden encontrar más difícil de lo necesario el hacer las cosas.

Para ser mejor al negociar, aplique estos cinco principios básicos:

1. Pida más de lo que sienta cómodo. Siempre puede negociar hacia abajo desde su posición inicial, pero rara vez, – si acaso – puede negociar desde un punto de partida bajo.
2. Prepárese y practique.
3. Elija un buen momento. No se acerque a las personas cuando están ocupadas o recién salieron de reuniones estresantes.
4. Intente comprender la perspectiva de su interlocutor, así tendrá más ideas sobre cómo presentar su caso con éxito y encontrar un terreno común.
5. Debe demostrar que lo que está pidiendo es razonable y que también beneficia a la otra persona.

Antes de la próxima, tome un tiempo para prepararse y use estas prácticas para ayudarlo a mantenerse tranquilo y confiado durante la conversación. No se puede sobreestimar la importancia de negociar para obtener lo que desea

© 2020 Harvard Business School Publishing Corp. De: hbr.org Distribuido por: The New York Times Syndicate.

Become a Better, Stronger and More Confident Negotiator

You’re already good at negotiating. You practice it every day, both at home and at school or work. But the thought of negotiating with someone more powerful than you — your boss, a recruiter or even at times a parent — can still feel intimidating, especially when you’re just starting to figure out what you want to do with your life, or just beginning to make your way in the working world.

Being strong, smart and confident at negotiating is critical to reaching your goals in any field. Those who don’t practice and hone this skill may find it harder than necessary to get things done — or, worse, end up agreeing to do things they don’t really want to do, such as saying yes to unrealistic deadlines or accepting underpaid jobs.

To get better at negotiating, apply these five core principles:

1. FOCUS ON THE OUTCOME YOU WANT: Before you go into a negotiation, think about the gains you can secure. When you put your offer on the table, be specific and bold. Ask for more than what feels comfortable. You can always negotiate down from your starting position, but you can rarely — if ever — negotiate up from a low starting base.
2. PREPARE AND PRACTICE: As you prepare, consider the following:
— How do you think the negotiation process will unfold?
— What might the other person say?
— How might they react and respond when you ask for what you want?
— What may be the likely objections?
— How will you respond?
Do some dry runs with a friend or mentor. These conversations will help you figure out what you want to say in your actual negotiation. Write it down.
3. PICK YOUR TIMING: Pick a time when your interlocutor in the negotiation will be the most open to hearing your case. Don’t approach people when they are busy or have just come out of stressful meetings. If you’re feeling anxious or tired, it’s not the right time to negotiate either.
4. APPROACH IT LIKE A CONVERSATION: Once you’ve put forth what you’re looking for, give the other person a chance to explain the perspective they are bringing to the negotiating table. The more you try to understand your interlocutor’s side of the story, the more insights you’ll have into how to successfully make your case and find common ground.
5. MAKE THE ASK: When you make your ask, use the data you collected to back your points — whether it’s the going salaries for people with your experience or details on how your proposal will improve the organization’s profitability. You need to show that what you’re asking for is reasonable, and how it’s in the other person’s interests too.

Negotiation is a mixture of art and psychology. Before your next one, take some time to prepare, and use these practices to help you stay calm and confident during the conversation. The importance of negotiating to get what you want cannot be overestimated. NOW’s the time to step up and put your needs out there.

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