Da frutos ser usted mismo

Es natural que, cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego, nos enfoquemos en dar una buena impresión. Y solemos creer que esta se dará si estamos adaptados a las preferencias e intereses de los demás. Sin embargo, nuestra investigación sugiere lo contrario.


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A menudo nos enfocamos en generar una buena primera impresión en los demás, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que usa la gente consiste en adaptarse a los intereses, preferencias y expectativas de la persona a quien se quiere impresionar. La mayoría de las personas, según parece, creen que es una estrategia más prometedora que la de ser ellos mismos, así que la utilizan en reuniones iniciales importantes. Sin embargo, la investigación que realicé con mis colegas descubrió que esas creencias son equivocadas.

Nuestra investigación confirmó que adaptarnos a los intereses y expectativas de los demás es algo común. Cuando le pedimos a más de 450 empleados adultos que imaginaran que estaban a punto de tener una importante interacción profesional – como el entrevistarse para su trabajo soñado, realizar una valiosa negociación para su compañía, presentar una idea de negocio a inversionistas potenciales o realizar una presentación para un cliente – 66% de ellos indicaron que usarían técnicas de adaptación, en lugar de simplemente ser ellos mismos; 71% reportaron creer que el adaptarse sería el enfoque más efectivo en aquella situación.

Sin embargo, otro estudio que realizamos descubrió que adaptarse es mucho menos efectivo que ser usted mismo. Le pedimos a 166 emprendedores que participaran en una competencia de “propuestas rápidas”. Encontramos que cuando fueron genuinos en sus propuestas, tuvieron más del triple de probabilidades de ser elegidos como semifinalistas que cuando trataron de agradar a los jueces.

¿Por qué? Primero, cuando nos adaptamos para agradar, intencionalmente minimizamos nuestros propios intereses y preferencias en favor de los ajenos, y el esforzarnos por ocultarle lo que realmente somos y hacemos a la persona a quien queremos impresionar es cognitiva y emocionalmente agotador, lo que a su vez puede afectar nuestro desempeño. Segundo, ya que, sin importar cuánto hayamos investigado, no podemos conocer con certeza las preferencias y expectativas de nuestro objetivo, lo que eleva nuestra ansiedad y hace que ambos nos sintamos y proyectemos fingidos. Todo esto daña nuestro desempeño en la reunión.

Nuestra investigación lo confirma. En un estudio, reclutamos a 379 adultos trabajadores y les dijimos que leerían una oferta de trabajo y prepararían un video de dos a tres minutos en el que hablaran sobre sí mismos y sobre el trabajo que se les pidió imaginar que estaban solicitando. A los participantes se les dijo que un asistente de investigación con experiencia en contrataciones calificaría los videos y decidiría, con base en los resultados, qué tan probable sería que los contratara. Con base en las calificaciones, quienes se comportaron en forma auténtica tuvieron 26% más probabilidades de ser contratados que quienes se adaptaron para agradar e incluso aquellos en el grupo de control tuvieron 15% más probabilidades de ser contratados que quienes se adaptaron.

Generar una impresión positiva puede hacer la diferencia entre el empleo y el desempleo o entre conseguir o no un buen cliente o acuerdo. Sin embargo, al contrario de nuestra intuición, el simplemente ser usted mismo provoca una mejor impresión que adaptarse a los intereses y expectativas de la otra persona. No solo se sienta mejor, también mejora las probabilidades de que alcance su meta.

“Nuestra investigación lo confirma.”.

“No podemos conocer con certeza las preferencias y expectativas de nuestro objetivo, lo que eleva nuestra ansiedad y hace que ambos nos sintamos y proyectemos fingidos”.

“Cuando nos adaptamos para agradar, intencionalmente minimizamos nuestros propios intereses”.

A menudo nos enfocamos en generar una buena primera impresión en los demás, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que usa la gente consiste en adaptarse a los intereses, preferencias y expectativas de la persona a quien se quiere impresionar. La mayoría de las personas, según parece, creen que es una estrategia más prometedora que la de ser ellos mismos, así que la utilizan en reuniones iniciales importantes. Sin embargo, la investigación que realicé con mis colegas descubrió que esas creencias son equivocadas.

Nuestra investigación confirmó que adaptarnos a los intereses y expectativas de los demás es algo común. Sin embargo, otro estudio que realizamos descubrió que adaptarse es mucho menos efectivo que ser usted mismo.

Generar una impresión positiva puede hacer la diferencia entre el empleo y el desempleo o entre conseguir o no un buen cliente o acuerdo. Sin embargo, al contrario de nuestra intuición, el simplemente ser usted mismo provoca una mejor impresión que adaptarse a los intereses y expectativas de la otra persona. No solo se sienta mejor, también mejora las probabilidades de que alcance su meta.

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

It Pays to Be Yourself

We often focus on making a good initial impression on people, especially when they don’t know us well or the stakes are high. One strategy people use is to cater to the interests, preferences and expectations of the person they want to impress. Most people, it seems, believe this is a more promising strategy than being themselves and use it in high-stakes first meetings. But research I conducted with colleagues found those beliefs to be wrong.

Our research confirmed that catering to others’ interests and expectations is common. When we asked over 450 employed adults to imagine they were about to have an important professional interaction — such as interviewing for their dream job, conducting a valuable negotiation for their company, pitching an entrepreneurial idea to potential investors or making a presentation to a client — 66% of them indicated they would use catering techniques, rather than simply being themselves; 71% reported believing that catering would be the most effective approach in the situation.

But another study we conducted found that catering was much less effective than being yourself. We asked 166 entrepreneurs to participate in a “fast-pitch” competition. We found that when they were genuine in their pitches, they were more than three times as likely to be chosen as semifinalists than when they tried to cater to the judges.

Why? First, when we cater, we intentionally minimize our own interests and preferences in favor of those of others. And when we try hard to hide what we’re doing and who we really are from the person we’re trying to impress, it’s cognitively and emotionally draining, which, in turn, can undermine our performance. Second, since we can’t know the preferences and expectations of the target with certainty, no matter how much research we’ve done, it heightens our anxiety and makes us both feel and come across as phony. All this hurts our performance in the meeting.

Our research bears this out. In one study, we recruited 379 working adults and told them that they would read a job posting and then prepare a two- to three-minute video in which they spoke about themselves and the job they were asked to imagine applying for. Participants were told that a research assistant with hiring expertise would score the videos and decide, based on the results, how likely she’d be to hire them. Based on the scores, those who behaved authentically were 26% more likely to be hired than those who catered, and those in the control condition were 15% more likely to be hired than those who catered.

Making a positive impression can mean the difference between employment and unemployment or landing and not landing a good deal or client. But contrary to our intuition, simply being yourself makes a better impression than catering to another person’s interests and expectations. It not only feels better, it also improves the likelihood that you will achieve your goal.

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