Cómo persuadir a las personas para que cambien su comportamiento

Para seguir las medidas de seguridad establecidas para disminuir el impacto del COVID-19, los gobiernos y organizaciones de salud enfrentan el desafío de cambiar el comportamiento de las personas a través de órdenes. Sin embargo, cuando nos dicen qué hacer, naturalmente nos oponemos porque no queremos sentir que alguien nos controla. ¿Cómo hacer que las personas se persuadan a sí mismas?

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Al gobierno y las organizaciones de salud pública se les ha asignado el desafío de cambiar los comportamientos de las personas – para hacer que los individuos no sólo practiquen el distanciamiento social y se refugien en casa, sino que lo hagan durante semanas y potencialmente meses. Casi todos están recurriendo al enfoque estándar: Decirles a las personas qué hacer. Publican exigencias como “No salgan”, “Manténgase a 6 pies de distancia,” “lávense las manos” y “usen cubrebocas”.

Aunque muchos de nosotros estamos siguiendo las recomendaciones, asegurarse de que todos las cumplan en el largo plazo es más difícil. Las directrices no son particularmente efectivas para impulsar cambios de comportamiento sostenidos, porque a todos nos gusta sentirnos en control de nuestras decisiones. Cuando los demás tratan de influir en nuestras decisiones, estamos naturalmente inclinados a oponernos: Evitamos hacer lo que sugirieron porque no queremos sentir que alguien más nos está controlando.

Si decirles a las personas que hagan algo no funciona, ¿qué es lo que sí funciona? En lugar de tratar de persuadir a las personas, el hacer que se persuadan a sí mismas a menudo es más efectivo. He aquí tres formas de hacerlo:

— DESTACAR UNA BRECHA: Usted puede incrementar la sensación de libertad y control de las personas al señalar una discrepancia entre sus pensamientos y acciones, o entre lo que pudieran recomendarle a los demás versus lo que ellos hacen. Piense por ejemplo en el quedarse en casa: A las personas jóvenes que pudieran resistirse, pregúnteles qué le sugerirían hacer a un abuelo de la tercera edad o a un hermano más joven. ¿Querrían que estuvieran afuera, interactuando con personas posiblemente infectadas? Si la respuesta es no, ¿entonces por qué piensan que hacer eso es seguro para ellos mismos? Las personas se esfuerzan por tener consistencia interna. Quieren que sus actitudes y acciones estén alineadas. Resaltar un desalineamiento los incentiva a resolver la discrepancia.
— PLANTEAR PREGUNTAS: Los mensajes de salud pública tratan de ser directos: “La comida chatarra te engorda.” “Conducir alcoholizado es homicidio.” “Sigue resguardándote.” Sin embargo, el ser tan enérgico puede hacer que las personas se sientan amenazadas. Las mismas ideas pueden transmitirse en términos de una pregunta: “¿Crees que la comida chatarra es buena para ti?” Si la respuesta de alguien es no, se vuelve más difícil justificar los malos comportamientos. En el caso de esta crisis, preguntas como “¿Qué tan malo sería el que tus seres queridos se enfermen?” podrían probar ser más efectivas que las ordenes
— PIDA MENOS: Especialmente en tiempos de crisis, las organizaciones de la salud quieren grandes cambios de inmediato. Por ejemplo, podrían pedirles a todos que se queden en casa durante un cierto número de meses, pero esas demandas son mucho más grandes de lo que las personas están acostumbradas y a menudo caen en lo que los científicos llaman “la región del rechazo” y son ignoradas. Un mejor enfoque consiste en pedir menos inicialmente, y luego ir solicitando más. Hasta cierto punto, los funcionarios de gobierno que responden a la pandemia ya están haciendo esto al definir fechas de término para las medidas de distanciamiento social, que después se extienden.

Como sugieren las recientes protestas locales en contra de las restricciones relacionadas con la pandemia, el hacer exigencias que apelan a la razón no siempre funciona en el largo plazo, especialmente cuando sus demandas no tienen una fecha de finalización fija. Si en lugar de ello entendemos las barreras clave que previenen el cambio y empleamos tácticas diseñadas para superarlas, podremos cambiar lo que sea.

“Se vuelve más difícil justificar los malos comportamientos”.

“Ser tan enérgico puede hacer que las personas se sientan amenazadas.”.

“A todos nos gusta sentirnos en control de nuestras decisiones”.

Al gobierno y las organizaciones de salud pública se les ha asignado el desafío de cambiar los comportamientos de las personas. Casi todos están recurriendo al enfoque estándar: Decirles a las personas qué hacer.

Aunque muchos de nosotros estamos siguiendo las recomendaciones, asegurarse de que todos las cumplan en el largo plazo es más difícil.

Cuando los demás tratan de influir en nuestras decisiones, estamos naturalmente inclinados a oponernos: Evitamos hacer lo que sugirieron porque no queremos sentir que alguien más nos está controlando.

En lugar de tratar de persuadir a las personas, el hacer que se persuadan a sí mismas a menudo es más efectivo. He aquí tres formas de hacerlo:

— DESTACAR UNA BRECHA: Usted puede incrementar la sensación de libertad y control de las personas al señalar una discrepancia entre sus pensamientos y acciones, o entre lo que pudieran recomendarle a los demás versus lo que ellos hacen.
— PLANTEAR PREGUNTAS: En el caso de esta crisis, preguntas como “¿Qué tan malo sería el que tus seres queridos se enfermen?” podrían probar ser más efectivas que las ordenes.
— PIDA MENOS: Especialmente en tiempos de crisis, las organizaciones de la salud quieren grandes cambios de inmediato. Un mejor enfoque consiste en pedir menos inicialmente, y luego ir solicitando más

Como sugieren las recientes protestas locales en contra de las restricciones relacionadas con la pandemia, el hacer exigencias que apelan a la razón no siempre funciona en el largo plazo, especialmente cuando sus demandas no tienen una fecha de finalización fija. Si en lugar de ello entendemos las barreras clave que previenen el cambio y empleamos tácticas diseñadas para superarlas, podremos cambiar lo que sea.

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

How to Persuade People to Change Their Behavior

Government and public health organizations have been tasked with the challenge of changing people’s behavior — getting individuals to not only practice social distancing and shelter in place, but do it for weeks and potentially months. Almost everyone is relying on the standard approach: Tell people what to do. Issue demands like “Don’t go out,” “Stay 6 feet apart,” “Wash your hands” and “Wear face masks.”

While a lot of us are following recommendations, making sure everyone sticks with them for the long haul is harder. Directives aren’t particularly effective in driving sustained behavior change because we all like to feel in control of our choices. When others try to influence our decisions, we are naturally inclined to push back: We avoid doing what they suggested because we don’t want to feel like someone else is controlling us.

If telling people to do something doesn’t work, what does? Rather than trying to persuade people, getting them to persuade themselves is often more effective. Here are three ways to do that:

— HIGHLIGHT A GAP: You can increase people’s sense of freedom and control by pointing out a discrepancy between their thoughts and actions, or between what they might recommend for others versus do themselves. Take staying at home. For young people who might resist, ask what they would suggest an elderly grandparent or a younger brother do. Would they want them out, interacting with possibly infected people? If not, why do they think it’s safe for them to do so? People strive for internal consistency. They want their attitudes and actions to line up. Highlighting misalignment encourages them to resolve the discrepancy.

— POSE QUESTIONS: Public health messaging tries to be direct: “Junk food makes you fat.” “Drunken driving is murder.” “Keep sheltering in place.” But being so forceful can make people feel threatened. The same ideas can be conveyed in terms of a question: “Do you think junk food is good for you?” If someone’s answer is no, it becomes harder to justify the bad behaviors. In the case of this crisis, questions like “How bad would it be if your loved ones got sick?” could prove more effective than directives.

— ASK FOR LESS: Especially in times of crisis, health organizations want big change right away. For example, they may ask everyone to stay home for a certain number of months. But such demands are so much bigger than what people are used to that they often fall into what scientists call “the region of rejection” and get ignored. A better approach is to ask for less initially, then ask for more. Government officials responding to the pandemic are already doing this to some extent by setting initial end dates for social-distancing measures, then extending them.

As recent local backlashes against pandemic-related restrictions suggest, making demands by appealing to reason doesn’t always work over the long term, especially when your demands have no fixed end date. If we instead understand the key barriers preventing change and employ tactics designed to overcome them, we can change anything.

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