Cómo lograr que aprueben su idea

Creemos que el que nos guste la idea que vamos a presentar significa que a quien la presentamos, también le gustará. Sin embargo, durante la exposición de esta, a veces es más importante el cómo presentas la idea que la idea en sí. Te damos algunas estrategias para presentarla con éxito.

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Cuando tiene una propuesta de la que está convencido, es fácil suponer que será fácil lograr que la aprueben. Si usted ve lo grandiosa que es la idea, ¿por qué no lo verían los demás? Sin embargo, el que un auditorio acepte una propuesta suele depender menos de la idea que de la forma en que usted la presenta. El estilo puede ser tan importante como la substancia. Muchas veces, todo lo que tendrá es una oportunidad frente a su jefe, el comité ejecutivo o cualquier grupo que decidirá el destino de su idea.

He aquí cinco formas en las que puede darle una posibilidad real a su propuesta:

1. FORME ALIANZAS DESDE EL INICIO: Antes de que presente una idea, solicite la aprobación, ya que es bueno ponerla a prueba con quienes son responsables de dar la luz verde. Esto también puede revelar problemas desde una etapa temprana del proceso. Una vez que ha probado las aguas, puede organizar reuniones más formales con partes interesadas, para pedirles su apoyo. Estas reuniones construyen el respaldo necesario para su idea. Demuéstreles a esas personas que usted está en interesado en sus opiniones y en que lo ayuden a mejorar y expandir su idea, ya que ellos podrían observar en ella algo que usted no detectó.

2. PREPARE, PREPARE, PREPARE: El cómo responda a preguntas y preocupaciones puede determinar su éxito o fracaso. Muestre confianza, de forma que las personas confíen en que su recomendación es buena. Analice de antemano qué preocupaciones podría tener su auditorio. En su libro “Buy-In: Saving Your Good Idea From Getting Shot Down,” John Kotter y Lorne Whitehead plantean las cuatro estrategias básicas que más a menudo usan las personas para derribar una idea:

— Aplazar la decisión, para que esencialmente se atrase hasta la muerte.
— Crear confusión con una lluvia de preguntas o detalles innecesarios.
— Alimentar ansiedades o miedos irracionales.
— Atacarlo personalmente.

Kotter y Whitehead sugieren desarrollar respuestas concisas y honestas a cada una de estas tácticas. Al hacerlo por adelantado, desarrolla su confianza y puede evitar el sentirse ansioso o enojado cuando las personas desafíen su idea.

3. POSICIÓNELA PARA SU AUDITORIO: ¿Cómo beneficiará su idea al auditorio? Dele forma a su presentación para que se refiera directamente a esos beneficios y la forma en que su audiencia los cosecharía. Al hacerlo, crea una mentalidad positiva respecto a su idea o propuesta.

4. MANTÉNGALO SIMPLE: Enfóquese en uno o dos puntos principales y evite tratar de demostrar lo mucho que sabe. Sea prudente en cuanto a qué tantos datos y análisis plantea. Presentaciones excesivamente detalladas pueden distraer a su auditorio y ocasionar que se le acabe el tiempo. Incluso si el público le pide más detalles, sea austero.

5. RESPONDA PREGUNTAS CON CONFIANZA: No se moleste en tratar de descubrir las motivaciones de quienes le preguntan. Enfóquese en responder de manera tan simple y directa como sea posible – sin importar lo agresiva, humillante o tonta que pueda parecer la pregunta. Si recibe una pregunta que está fuera de tema o potencialmente descarrillaría el diálogo, brinde una respuesta que esté vagamente relacionada con la pregunta pero que regrese confiadamente al público hacia su argumento principal.

“No se moleste en tratar de descubrir las motivaciones de quienes le preguntan”.

“El estilo puede ser tan importante como la substancia”.

“Si usted ve lo grandiosa que es la idea, ¿por qué no lo verían los demás?”.

Cuando tiene una propuesta de la que está convencido, es fácil suponer que será fácil lograr que la aprueben. En muchas ocasiones la forma en que usted la presenta es más importante que la idea misma.

He aquí cinco formas en las que puede darle una posibilidad real a su propuesta:

1. FORME ALIANZAS DESDE EL INICIO: Antes de que presente una idea, solicite la aprobación, ya que es bueno ponerla a prueba con quienes son responsables de dar la luz verde.
2. PREPARE, PREPARE, PREPARE: El cómo responda a preguntas y preocupaciones puede determinar su éxito o fracaso.
3. POSICIÓNELA PARA SU AUDITORIO: Dele forma a su presentación para que se refiera directamente a esos beneficios y la forma en que su audiencia los cosecharía
4. MANTÉNGALO SIMPLE: Enfóquese en uno o dos puntos principales y evite tratar de demostrar lo mucho que sabe.
5. RESPONDA PREGUNTAS CON CONFIANZA: Enfóquese en responder de manera tan simple y directa como sea posible

© 2018 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate.

How to Get Your Idea Approved

When you have a proposal you believe in, it’s easy to presume that getting it approved will be a breeze. If you see how great the idea is, won’t everyone else? However, whether an audience accepts an idea is often less about the idea itself than about how you present it. Style can be as important as substance. And many times, all you get is one chance in front of your boss, the executive committee or whatever group will decide your idea’s fate.

Here are five ways you can give your proposal a fighting chance:

1. FORM ALLIANCES EARLY: Before you present an idea or request approval, it’s good to test it with those responsible for giving the green light. This can also elucidate problems early in the process. Once you’ve tested the waters, you can set up more formal meetings with stakeholders to ask for their support. These meetings build the necessary buy-in for your idea; demonstrate to your stakeholders that you’re interested in their opinions; and help you improve and expand on your idea, since these stakeholders may see something in your idea that you didn’t.

2. PREPARE, PREPARE, PREPARE: How you respond to questions and concerns can determine your success or failure. Display confidence so people trust that your recommendation is a good one. Beforehand, think through what concerns your audience may have. In their book “Buy-In: Saving Your Good Idea From Getting Shot Down,” John Kotter and Lorne Whitehead lay out the four basic strategies people most often use to shoot down an idea:

— Putting off the decision so it’s essentially delayed to death.

— Creating confusion by barraging you with questions or unnecessary detail.

— Stirring up irrational anxieties or fears.

— Attacking you personally.

Kotter and Whitehead suggest developing concise, honest responses to each of these tactics. By doing this in advance, you build your self-confidence and can avoid getting anxious or angry when people challenge your idea.

3. POSITION IT FOR YOUR AUDIENCE: How would your idea benefit your audience? Shape your presentation so that it speaks directly to those benefits and the ways that your audience would reap them. By doing this, you create a positive mindset around accepting your idea or proposal.

4. KEEP IT SIMPLE: Focus on one or two main points and avoid trying to prove how much you know. Be judicious in how much data and analysis you present. Overly detailed presentations can distract your audience and cause you to run out of time. Even if your audience asks for more detail, be sparing.

5. ANSWER QUESTIONS WITH CONFIDENCE: Don’t bother trying to uncover your questioners’ motivations. Focus on answering as simply and straightforwardly as possible — no matter how aggressive, demeaning or seemingly silly the question may seem. If you get a question that is off-topic or potentially derailing, give an answer that is vaguely related to the question but that confidently returns your audience to your main point.

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