Por: Gaëtan Pellerin

Imagine que le acaban de ofrecer un trabajo y está listo para negociar su salario. Después de investigar el valor de mercado del cargo, usted supera su aprensión y comparte su propuesta con el gerente de contratación. Usted explica sus expectativas y plantea su argumento. Todo parece ir bien, hasta que su solicitud es rechazada.

¿Cómo se siente?

Las negociaciones son muy emocionales. Cuando un gerente de contratación le dice “no”, su ego se activa, volviéndolo más propenso a reaccionar impulsivamente, basado en emociones como el miedo, la duda de usted mismo, la ira, el resentimiento o la vergüenza.

Es posible aprender a manejar mejor sus emociones desarrollando una habilidad: atención plena (mindfulness). Mindfulness implica volverse más consciente de sus sentimientos en situaciones estresantes, permanecer en el presente y avanzar sin equipaje.

Aprender mindfulness requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. He aquí un proceso de tres pasos para empezar:

ENTIENDA SUS DESENCADENANTES.

Las situaciones estresantes a menudo nos desencadenan psicológicamente y nos llevan a momentos de nuestro pasado en los que experimentamos emociones similares. Como asociaciones como esta son inconscientes, puede ser difícil reconocerlas. Pruebe el siguiente ejercicio para averiguar lo que le sucede internamente antes de su próxima negociación:

— ¿Y si mi gerente responde que no a mi solicitud?

— ¿Y si dicen que no les gusta mi propuesta?

— ¿Y si mi gerente es grosero o agresivo durante la negociación?

Para cada pregunta, piense en cómo reaccionaría orgánicamente. Mientras lo hace, hágase dos preguntas de seguimiento:

— ¿Cuál es mi respuesta natural?

— ¿Por qué tengo esta respuesta?

PLANIFIQUE UNA RESPUESTA EMOCIONAL DIFERENTE.

Una vez que haya identificado sus respuestas emocionales inconscientes, puede pensar en cómo manejarlas. Hágase estas preguntas:

— Si me siento atorado en medio de la conversación, ¿qué puedo hacer?

— ¿Cuáles son algunas formas de presentar mi argumento sin ponerme a la defensiva?

— Si escucho un “no”, ¿cuáles son algunas formas de reaccionar sin sentirme deprimido o abatido?

DURANTE LA CONVERSACIÓN, OBSERVE SUS DESENCADENANTES Y AVANCE.

Es imposible prepararse para cada escenario que pueda surgir en una negociación. Pero hay maneras de superar los momentos difíciles.

Imagine que el gerente de contratación rechaza su propuesta salarial. Sus palmas comienzan a sudar, sus mandíbula se aprieta y su ritmo cardíaco aumenta. Cuando esto suceda, haga una pausa. Respire profundamente. Inhale mientras cuenta hasta cuatro y exhale por un conteo de ocho. Esto debería ayudarlo a salirse de su cabeza y calmar su cuerpo.

Después piense en cómo puede conseguir lo que quiere. No sabe por qué el gerente dijo “no”, así que suavemente empuje para obtener más información: “¿Podrías ayudarme a entender por qué mi petición fue rechazada?” Cuantos más detalles reúna, más fácil será hacer avanzar la conversación.

Las emociones son naturales durante conversaciones difíciles, pero no tienen por qué sabotearlo. En lugar de eso, usted puede decidir apoyarse en lo que está sintiendo, tomar lo que es útil y dejar el resto atrás. Si aprende a hacer esto, podrá acercarse a lo que quiere.