Por: Taly Reich, Alexander Goldklank Fulmer y Ravi Dhar

En la vida solemos llegar a una encrucijada en la que corremos el riesgo del rechazo. Tal vez, usted quiere pedir un ascenso, negociar las condiciones de un nuevo trabajo o incluso pedirle a alguien que le acepte una cita. Sin embargo, a veces, el riesgo de rechazo se siente demasiado grande, y algunas personas deciden no intentarlo. ¿Y si hubiera una manera de hacer que el rechazo fuera menos aterrador?

Nuestra nueva investigación muestra que generar una lista de pros y contras (es decir, generar ambivalencia) puede hacer que las personas tengan más probabilidades de arriesgarse a ser rechazadas. La razón es sencilla; generar pros y contras hace que la perspectiva de fracaso se sienta menos amenazante.

En nuestro primer estudio, le pedimos a los participantes que describieran su trabajo soñado y luego imaginaran que les ofrecieron este trabajo y necesitaban considerar el paquete de prestaciones. Luego le pedimos a la mitad de los participantes que vinieran con tres ventajas de conseguir más días de vacaciones, mientras que al otro grupo le pedimos que viniera con un pro y dos contras de conseguir más días de vacaciones. La gente generó ejemplos de ventajas como “me relajo más”, o que tendrían “más tiempo para pasar con la familia”, y contras como “el trabajo puede acumularse” o que “podrían perderse un proyecto mientras no están”. En última instancia, las personas que llegaron con un pro y dos contras estaban más dispuestas a negociar su oferta de trabajo de ensueño, a comparación de las personas que solo pensaron en argumentos positivos.

En otro estudio, pedimos a empleados a tiempo completo que describieran un ascenso en su lugar de trabajo. Luego le pedimos a un grupo de empleados que plantearan ventajas del ascenso, a otro grupo que planteara desventajas y a un tercer grupo que planteara pros y contras. Los empleados que pensaron una mezcla de pros y contras estaban más dispuestos a pedir el ascenso, mientras que los empleados que pensaron solo en contras no estaban más dispuestos a pedir la promoción que los empleados que pensaron solo en ventajas.

¿Por qué la sensación de ambivalencia que genera la gente a partir de una lista de pros y contras es tan poderosa? Sugerimos que actúa como escudo contra el miedo al rechazo; reduce la deseabilidad de una perspectiva justo lo suficiente como para hacer que los resultados adversos sean menos amenazantes, manteniendo al mismo tiempo el atractivo del resultado en sí. Esto es cierto no solo en contextos profesionales sino también en los personales. En otro estudio, le pedimos a personas solteras que nos contaran sobre la celebridad que les atrae e imaginaran que acaban de conocer a alguien que se parece mucho a esa persona. El grupo al que le pedimos que viniera con un pro y dos contras de ir a una cita con una pareja parecida a su celebridad estaban más dispuesto a invitar a esa persona, a comparación de los participantes a quienes les pedimos encontrar tres pros de una cita con alguien parecido a la celebridad.

La lección de nuestra investigación es simple: Cuando tema al rechazo, considere los aspectos positivos y negativos de conseguir lo que desea. Al cultivar la ambivalencia, se encontrará más dispuesto a negociar y hablar.