Por: Mahdi Roghanizad y Vanessa Bohns

En el viejo mundo de la comunicación laboral, si usted necesitaba un favor de alguien, a menudo la opción predeterminada era simplemente caminar por el pasillo y pedírselo. Sin embargo, hoy en día muchas de esas mismas solicitudes se están haciendo virtualmente, ya sea por correo electrónico, mensaje de texto, videollamada o incluso en una llamada telefónica a la antigua. Estos nuevos modos de comunicación a menudo se sienten más eficientes, pero nuestra nueva investigación sugiere que a veces pueden tener un costo.

En dos estudios de comportamiento, hicimos que más de 400 participantes de los Estados Unidos y Canadá les pidieran a cinco de sus amigos que les revisaran un ensayo de una página. Asignamos aleatoriamente a los participantes a hacer sus solicitudes a través de alguno de una variedad de medios. Luego medimos cuántas personas de cada grupo acordaron hacer la tarea de revisión.

Nuestros resultados fueron definitivos: Cuando su objetivo es conseguir un “sí”, nada supera una presencia física en la sala. En promedio, el 80% de las personas a las que se les preguntó cara a cara aceptaron hacer la tarea. En contraste, solo el 48% de las personas a las que se les preguntó a través de cualquier tipo de canal de video o audio aceptaron hacer la tarea, lo que significa que (en este contexto) la comunicación en persona fue un 67% más efectiva para llegar al “sí” que cualquier forma de comunicación de video o audio.

Dicho esto, en nuestro segundo estudio, encontramos que los canales de comunicación de video y audio fueron significativamente más eficaces que el correo electrónico. Cuando a las personas se les contactó por correo electrónico para pedirles una tarea de revisión similar, solo el 30% aceptó hacerla, en comparación con el 55% de las personas a las que se les pidió a través de video o audio, lo que implica que en este estudio las solicitudes de video y audio fueron 86% más efectivas que el correo electrónico.

Estos hallazgos corroboran nuestra investigación previa donde los participantes pedían a extraños un pequeño favor por correo electrónico o en persona, y encontramos que las solicitudes cara a cara eran 34 veces más efectivas que las solicitudes por correo electrónico.

Sin embargo, a pesar de las diferencias sustanciales que identificaron nuestros estudios, descubrimos que nuestros participantes desconocían en gran medida estos efectos. Antes de que hicieran sus peticiones, les pedimos a los participantes que predijeran cuántas de las cinco personas a las que estaban a punto de solicitar un favor aceptarían hacerlo. A lo largo de nuestros estudios, los participantes esperaban constantemente que preguntar por correo electrónico o por video sería tan eficaz como preguntar en persona, y que preguntar por un medio de audio sería un poco menos eficaz.

Por supuesto, la probabilidad de obtener un “sí” es solo una consideración. La comunicación virtual es a menudo más conveniente que reunirse cara a cara, y a veces es la única opción práctica. Además, las investigaciones previas sugieren que una razón de que las solicitudes en persona sean más efectivas es porque pueden hacer que sea mucho más incómodo para la gente decir que no. Por lo tanto, si le preocupa poner a un compañero de trabajo en una posición incómoda, o presionarlos para que hagan un favor que realmente prefieren no hacer, quizá es mejor usar intencionalmente un canal de comunicación digital que sea menos inherentemente convincente. Sin embargo, cuando su objetivo sea conseguir el “sí”, preguntar cara a cara será casi siempre su mejor apuesta.