Hacer crecer una startup mediana

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a concepción popular del emprendimiento es que se presenta en dos dimensiones. Las startups de gran escala aspiran a alcanzar valoraciones de miles de millones de dólares en una década, apuntando a grandes mercados de manera disruptiva a través de tecnologías o modelos de negocios innovadores. En el otro extremo del espectro, el emprendimiento a pequeña escala abarca empresas que comienzan siendo pequeñas (y que a menudo permanecen así).

Pero entre estos polos se encuentra lo que denominamos “el nivel medio”, el segmento a menudo ignorado de las startups con potencial para crecer de forma significativa y rápida, aunque no necesariamente hasta valoraciones extremas. Estas empresas, que hemos estudiado a fondo, ofrecen grandes oportunidades para los emprendedores y sus empleados.

El nivel medio del emprendimiento

En nuestro estudio, definimos el nivel medio del emprendimiento como las startups que tienen un camino factible para alcanzar valoraciones de entre millones y decenas de millones en un plazo de cinco a diez años. Un ejemplo de ello es Supply, fundada por Patrick y Jennifer Coddou en 2015. La empresa fabrica productos de cuidado personal masculino que se venden directamente a los consumidores en línea. Aprovechando la creación de comunidades, las campañas de Kickstarter, los anuncios en redes sociales y una aparición en Shark Tank, Supply alcanzó ventas anuales de millones con solo un puñado de empleados antes de ser adquirida en septiembre de 2022.

Si bien las empresas medianas han existido desde hace mucho tiempo, los cambios de los últimos veinte años han permitido que las empresas de nivel medio puedan construirse de manera más económica y rápida en muchos sectores. El auge del Internet permite a estas empresas dirigirse a una audiencia nacional o global desde el principio de manera rentable. Las cadenas de suministro globales y la fabricación asistida por computadora facilitan que los empresarios produzcan diseños innovadores en lotes pequeños y a precios asequibles.

El manual de estrategias del nivel medio

Reconocer la singularidad de las startups de nivel medio tiene implicaciones importantes para emprendedores, inversionistas y responsables de las políticas.

Para los emprendedores, una implicación clave es que las startups medianas deben construirse de manera diferente. Dado que muchos capitalistas de riesgo y ángeles inversores se centran exclusivamente en empresas emergentes a escala de riesgo, las startups de nivel medio generalmente necesitan autofinanciarse, comenzar como un proyecto paralelo o financiarse con ahorros propios.

También es probable que se necesiten enfoques diferentes para desarrollar capacidades, contratar personal y competir. Es comprensible que los empleados calificados estén menos dispuestos a trabajar a cambio de una remuneración en acciones en startups sin financiación, lo que requerirá un ritmo de contratación más lento, mayor uso de contratistas o que los fundadores asuman más tareas por sí mismos durante las primeras etapas.

Sin embargo, para contrarrestar estos desafíos, el nivel medio ofrece varias ventajas para los emprendedores. La más obvia es que representan un mayor potencial de crecimiento en comparación con muchas de las oportunidades de pequeñas empresas. Los emprendedores que alcanzan un cierto nivel de escala en startups medianas normalmente lo hacen sin inversores profesionales externos, reteniendo más control y capital. Esto les permite empezar a pagarse a sí mismos a partir de las ganancias de la empresa, sin tener que esperar una adquisición o una oferta pública inicial. La ausencia de inversionistas profesionales también reduce la presión de asumir riesgos elevados en aras de un crecimiento agresivo.

Por último, muchos programas universitarios, de desarrollo regional y gubernamentales destinados a fomentar el emprendimiento también pueden beneficiarse de un reconocimiento más explícito de las diferencias entre las startups de nivel medio. Si bien las historias de resultados a gran escala pueden ofrecer lecciones importantes y ser inspiradoras, los aspirantes a emprendedores probablemente identifiquen más oportunidades en las startups medianas, y estas oportunidades pueden ofrecer un equilibrio riesgo-recompensa preferible para muchos. Por lo tanto, es necesario compartir más ejemplos de las “travesías heroicas” de empresas exitosas de nivel medio. Además, se debe destacar que es poco probable que la mayoría de las startups, incluso las que crecen, reciban mucha inversión de capital externo.

Artículo en inglés

The popular conception of entrepreneurship is that it comes in two sizes. Venture-scale startups aim for billion-dollar valuations within a decade by targeting large markets disruptively through innovative technologies or business models. On the other end of the spectrum, small business entrepreneurship encompasses ventures that start small and often remain so.

But in between these poles lies what we term “the mighty middle,” the often overlooked segment of startups with the potential to scale meaningfully and rapidly, though not necessarily to extreme valuations. These businesses, which we have studied extensively, offer great opportunities for entrepreneurs and their employees.

THE MIGHTY MIDDLE OF ENTREPRENEURSHIP

In our research, we define the mighty middle as startups that have a feasible path to reaching valuations in the high single-digit millions to high tens of millions within five to 10 years. An example of mighty-middle entrepreneurship is Supply, founded by Patrick and Jennifer Coddou, in 2015. The company produces men’s grooming products, sold directly to consumers online. Leveraging community-building, Kickstarter campaigns, social media ads and an appearance on Shark Tank, Supply grew to millions in annual sales with only a handful of employees before being acquired in September 2022.

While mid-size companies have long existed, changes over the last twenty years mean mighty-middle businesses can now be built cheaper and faster across many sectors. The rise of the internet allows these businesses to target a national or global audience from the outset in a cost-efficient manner. Global supply chains and computer-aided manufacturing make it easier for entrepreneurs to produce innovative designs in small batches and at affordable price points.

THE MIGHTY MIDDLE PLAYBOOK

Recognizing the distinctiveness of mighty-middle startups has important implications for entrepreneurs, investors and policymakers.

For entrepreneurs, one key implication is that mighty-middle startups need to be built differently. Because so many VCs and angels focus exclusively on venture-scale startups, mighty-middle startups generally need to be bootstrapped, started as a side hustle or funded with savings.

Different approaches are also likely to be needed for building capabilities, hiring and competing. Skilled employees may understandably be less willing to work for equity compensation for unfunded startups, necessitating a slower pace of hiring, more use of contractors or founders undertaking more tasks themselves early on.

Yet counterbalancing these challenges are several advantages of the mighty middle for entrepreneurs. Most obviously, they offer greater potential upside compared to most small business opportunities. Entrepreneurs who reach a certain level of scale in the mighty middle typically do so without outside professional investors, retaining more control and equity. This allows them to start paying themselves from firm profits, without having to wait for an acquisition or IPO. The absence of professional investors also reduces pressure to take high risks for aggressive growth.

Finally, many university, regional development and government programs aimed at enhancing entrepreneurship can also benefit from more explicit recognition of how the mighty middle are different. While stories of venture-scale outcomes can offer important lessons and be inspiring, aspiring entrepreneurs may be more likely to identify mighty-middle opportunities and these opportunities may offer a preferable risk-reward balance for many entrepreneurs. So more examples need to be shared of the “hero journeys” of successful mighty-middle businesses. Care should also be taken to highlight that most startups, even those that grow, are unlikely to receive much external equity investment.