Deje de preguntar “por qué” y empiece a preguntar “cómo”

P

reguntar “¿Por qué?” en respuesta a un obstáculo que se ha interpuesto en nuestro camino es un instinto comprensible. La lógica es que para afrontar un problema debemos entender primero las razones que lo motivan, y sólo entonces podremos encontrar los contraargumentos adecuados. Por ejemplo, una vez que sabemos que un cliente nos considera demasiado caros, podemos hacer propuestas para reducir el precio. Comprender el problema se convierte en un paso para resolverlo.

O quizás no. A lo largo de muchos años, mis colegas de Interactifs han observado y analizado los comportamientos verbales en reuniones y conversaciones, y han descubierto que este instinto es contraproducente. Hemos descubierto una forma más eficaz de abordar el problema.

Digamos que está compitiendo por un ascenso en el trabajo, pero su jefa le dice: “Todavía no está preparado para dar el paso”. Su instinto le dice que para resolver el problema primero tiene que entender por qué ella cree que no está preparado. Así que, naturalmente, le pregunta: “¿Por qué cree que no estoy preparado?”. Y con la misma naturalidad, ella responde a la pregunta sacando a relucir lo que percibe como sus defectos.

¿Ayuda eso? Menos de lo que cree.

Usted quiere ese ascenso. Sin embargo, acaba de iniciar una conversación enfocada en las razones por las que no debería obtenerlo. Para cuando su jefa haya terminado de explicar por qué no está preparado, seguramente estará más afianzada en su posición. Cuantas más oportunidades usted le brinde para argumentar en contra de que consiga el ascenso, más difícil le resultará dar marcha atrás y admitir que está equivocada. El “¿por qué?” generará un ciclo de confrontación de argumentos y contraargumentos.

He aquí un enfoque alternativo cuando enfrente a una situación a la que quiera darle la vuelta.

Jefa: “No creo que esté preparado”.

Usted: “Hmmm… Me decepciona oír eso. Creo que puedo hacer el trabajo. ¿Cómo puedo demostrar que estoy preparado para este ascenso?”

Jefa: “Bueno, tendría que demostrarme que tiene una base mucho mejor en marketing digital de la que creo que tiene”.

Quizá usted tenga o no esa base. El problema subyacente no ha cambiado. Pero pasar directamente al “¿Cómo?” y descubrir lo que hay que hacer le ha permitido identificar ese problema subyacente con la misma claridad que si hubieras preguntado “¿Por qué?”. Lo que ha cambiado es la naturaleza de la conversación que ahora tienen. No habrá acorralado a su jefa en un rincón donde le resulte difícil modificar su posición. Su imagen mental será la de usted y su futura habilidad, en lugar de la de sus deficiencias pasadas. El “por qué” mira hacia atrás, mientras que el “cómo” se enfoca en el futuro.

Como dijo Carl Jung “Hacer la pregunta correcta es ya la mitad de la solución de un problema”. Así que en lugar de preguntar por qué algo no funciona o no sucede, comience preguntando cómo se puede mejorar o qué puede hacer mejor la próxima vez.