¿Cuál es la mejor forma de ceder terreno en una negociación?

E

n las negociaciones de suma cero (por ejemplo, al regatear el precio de un producto, discutir el alquiler o negociar el precio de una antigüedad) un reto clave es saber cuánto cambiar la oferta en cada ronda de la negociación. Si cede demasiado, devalúa su oferta; si cede muy poco, corre el riesgo de entrar en un callejón sin salida. La situación se complica por los muchos significados que pueden señalar las cantidades de estas concesiones: que un negociador quiere llegar a un acuerdo rápidamente, o que carece de ambición, o quizás que quiere fomentar la reciprocidad.

Nuestra reciente investigación se propuso entender cómo responden los negociadores a estas señales y así encontrar el enfoque más beneficioso para ofrecer concesiones.

Normalmente, los negociadores ofrecen concesiones reduciendo su precio exactamente en la misma cantidad en todas las rondas: digamos $50 dólares cada vez. Sin embargo, el 6% de los negociadores experimentados de nuestra encuesta adoptó un enfoque alternativo consistente en reducir sus concesiones, es decir, hacer concesiones más pequeñas en cada ronda: $100 dólares en la primera ronda, luego $60 dólares, luego $30 dólares, y así sucesivamente. En última instancia, nuestra investigación demostró que este enfoque puede ayudar a los negociadores a obtener más valor.

Nuestra investigación también sugiere que los negociadores necesitan reducir las concesiones lo suficiente en cada ronda para que la contraparte se dé cuenta (su contraparte debe darse cuenta de que lo que usted cede se reduce de ronda en ronda), pero no tanto como para que su precio original parezca una casualidad seguida de pequeñas concesiones manipuladoras. Los negociadores que pretendan reducir sus concesiones deben investigar su mercado para entender cómo serían las concesiones “grandes” o “pequeñas”.

¿Por qué funciona el enfoque de las concesiones escalonadas? Nuestros estudios demuestran que, al reducir el tamaño de cada concesión sucesiva, los negociadores indican a su contraparte que están alcanzando su límite inferior (ya sea que dicho límite inferior sea real o no). Como las contrapartes están atentas a esas señales, esto las impulsa a rebajar su ambición y ceder para evitar un punto muerto.

También descubrimos que funciona aún mejor cuando usted explícitamente le dice a su contraparte que está llegando a su límite inferior. En uno de nuestros estudios, demostramos este efecto en una negociación de alquiler. Cuando el arrendador simulado reducía sus concesiones y mencionaba que estaba llegando a su límite inferior, los participantes hacían una oferta media aún mayor que cuando el arrendador simulado sólo reducía sus concesiones.

Aunque los negociadores pueden reclamar más valor cuando reducen sucesivamente las concesiones, advertimos a los negociadores que no lo hagan a expensas de sacrificar posibles soluciones de ganar-ganar, que a menudo se pueden conseguir en negociaciones donde hay varios asuntos en juego, en las que se pueden añadir asuntos adicionales o cuando hay una relación en curso. Señalar su línea de fondo mediante concesiones decrecientes puede desviar la atención de los negociadores de la consecución de soluciones mutuamente beneficiosas.

Muchos negociadores entran en la sala sin un plan sobre cómo harán las concesiones. Sin embargo, la relativa eficacia de disminuir las concesiones a lo largo de varias rondas es un testimonio de por qué siempre debería planificar sus concesiones antes de negociar.