¿Cuál es la mejor forma de ceder terreno en una negociación?
E
n las negociaciones de suma cero (por ejemplo, al regatear el precio de un producto, discutir el alquiler o negociar el precio de una antigüedad) un reto clave es saber cuánto cambiar la oferta en cada ronda de la negociación. Si cede demasiado, devalúa su oferta; si cede muy poco, corre el riesgo de entrar en un callejón sin salida. La situación se complica por los muchos significados que pueden señalar las cantidades de estas concesiones: que un negociador quiere llegar a un acuerdo rápidamente, o que carece de ambición, o quizás que quiere fomentar la reciprocidad.
Nuestra reciente investigación se propuso entender cómo responden los negociadores a estas señales y así encontrar el enfoque más beneficioso para ofrecer concesiones.
Normalmente, los negociadores ofrecen concesiones reduciendo su precio exactamente en la misma cantidad en todas las rondas: digamos $50 dólares cada vez. Sin embargo, el 6% de los negociadores experimentados de nuestra encuesta adoptó un enfoque alternativo consistente en reducir sus concesiones, es decir, hacer concesiones más pequeñas en cada ronda: $100 dólares en la primera ronda, luego $60 dólares, luego $30 dólares, y así sucesivamente. En última instancia, nuestra investigación demostró que este enfoque puede ayudar a los negociadores a obtener más valor.
Nuestra investigación también sugiere que los negociadores necesitan reducir las concesiones lo suficiente en cada ronda para que la contraparte se dé cuenta (su contraparte debe darse cuenta de que lo que usted cede se reduce de ronda en ronda), pero no tanto como para que su precio original parezca una casualidad seguida de pequeñas concesiones manipuladoras. Los negociadores que pretendan reducir sus concesiones deben investigar su mercado para entender cómo serían las concesiones “grandes” o “pequeñas”.
¿Por qué funciona el enfoque de las concesiones escalonadas? Nuestros estudios demuestran que, al reducir el tamaño de cada concesión sucesiva, los negociadores indican a su contraparte que están alcanzando su límite inferior (ya sea que dicho límite inferior sea real o no). Como las contrapartes están atentas a esas señales, esto las impulsa a rebajar su ambición y ceder para evitar un punto muerto.
También descubrimos que funciona aún mejor cuando usted explícitamente le dice a su contraparte que está llegando a su límite inferior. En uno de nuestros estudios, demostramos este efecto en una negociación de alquiler. Cuando el arrendador simulado reducía sus concesiones y mencionaba que estaba llegando a su límite inferior, los participantes hacían una oferta media aún mayor que cuando el arrendador simulado sólo reducía sus concesiones.
Aunque los negociadores pueden reclamar más valor cuando reducen sucesivamente las concesiones, advertimos a los negociadores que no lo hagan a expensas de sacrificar posibles soluciones de ganar-ganar, que a menudo se pueden conseguir en negociaciones donde hay varios asuntos en juego, en las que se pueden añadir asuntos adicionales o cuando hay una relación en curso. Señalar su línea de fondo mediante concesiones decrecientes puede desviar la atención de los negociadores de la consecución de soluciones mutuamente beneficiosas.
Muchos negociadores entran en la sala sin un plan sobre cómo harán las concesiones. Sin embargo, la relativa eficacia de disminuir las concesiones a lo largo de varias rondas es un testimonio de por qué siempre debería planificar sus concesiones antes de negociar.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
In zero-sum negotiations — such as bargaining over the price of a product, haggling over rent or negotiating the price of an antique — a key challenge is figuring out just how much to change your offer at each round of the negotiation. Give away too much and you devalue your offer; give away too little and you risk getting stuck in an impasse. The situation is complicated by the many meanings that the amounts of these concessions can signal: that a negotiator wants to settle quickly, or that they lack ambition, or maybe that they want to encourage reciprocity.
Our recent research set out to understand how negotiators respond to these signals and thus to find the most beneficial approach for offering concessions.
Typically, negotiators offer concessions by reducing their price the exact same amount across rounds — $50 each time, say. But 6% of the experienced negotiators in our survey took an alternative approach of tapering their concessions — in other words, making concessions smaller each round: $100 the first round, then $60, then $30, and so on. Ultimately our research showed that this approach can help negotiators extract more value.
Our research also suggests that negotiators need to decrease concessions substantially enough each round for the counterparty to take notice — your counterparty needs to realize that your concessions are getting smaller from round to round — but not so much as to make your original price seem like a fluke followed by tiny manipulative concessions. Negotiators who intend to taper their concessions should research their market to get an understanding of what “large” or “small” concessions would look like.
Why does the tapered concession approach work? Our studies show that by shrinking the size of each successive concession, negotiators signal to their counterparty that they are reaching their bottom line (whether that bottom line is real or not). Because counterparties are attuned to such cues, it compels them to lower their ambition and give in to prevent an impasse.
We also found that it works even better when you explicitly tell your counterparty that you are reaching your bottom line. In one of our studies, we demonstrated this effect in a rent negotiation. When the simulated landlord tapered their concessions and mentioned they were reaching their bottom line, participants made an even higher average offer than when the simulated landlord only tapered their concessions.
Although negotiators can claim more value when they successively reduce concessions, we caution negotiators to not use this at the expense of sacrificing potential win-win solutions, which are often achievable in negotiations in which multiple issues are involved or additional issues can be added, or when there is an ongoing relationship. Signaling your bottom line by tapering concessions might detract negotiators’ focus from attaining mutually beneficial solutions.
Many negotiators go into the room without a plan for how they’ll make concessions. But the relative effectiveness of decreasing your concessions over several rounds is testament to why you should always plan your concessions before negotiating.
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