L

a capacidad de persuadir es quizá la habilidad más importante que le dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento: una era en la que las ideas importan más que nunca.

Piense en el papel de la persuasión en nuestra vida diaria:

— Los emprendedores persuaden a los inversionistas para que respalden sus startups.

— Los candidatos a un empleo persuaden a los reclutadores para que los contraten.

— Los políticos persuaden a las personas para que voten por ellos.

— Los líderes persuaden a los empleados para que sigan planes de acción específicos.

— Los CEOs persuaden a los analistas para que escriban reportes favorables sobre sus empresas.

— Los vendedores persuaden a los clientes para que elijan su producto en lugar del de un competidor.

En resumen, la persuasión ya no es una “habilidad blanda”, sino una habilidad fundamental que puede ayudarle a atraer inversionistas, vender productos, crear marcas, inspirar equipos y detonar movimientos.

Hace más de 2000 años, Aristóteles describió una fórmula sobre cómo dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica. Muchos grandes comunicadores la han utilizado a lo largo de la historia para ofrecer algunos de los discursos y presentaciones más influyentes, y compartir sus ideas con el mundo.

Para convertirse en un maestro de la persuasión y vender con éxito sus propias ideas, intente utilizar estos cinco recursos retóricos (que Aristóteles identificó) en su próximo discurso o presentación:

1. Ethos o “carácter”

Para mí, el ethos representa la parte de un discurso o presentación en la que su audiencia obtiene una idea de su credibilidad. Aristóteles creía que, si las acciones de un orador no respaldaban sus palabras, perdería credibilidad y, en última instancia, debilitaría su argumento.

2. Logos o “razón”

Una vez que se establece el ethos, es momento de hacer un llamado lógico a la razón. ¿Por qué debería importarle su idea a su audiencia? ¿Cómo ayudará su idea a que sus oyentes generen ganancias? ¿Qué pasos deben seguir a continuación? Todos estos son llamados lógicos que le ayudarán a conseguir apoyo. Use datos, evidencias y hechos para construir un argumento racional.

3. Pathos o “emoción”

Aristóteles creía que la mejor manera de transmitir emociones de una persona a otra era mediante el recurso retórico de contar historias. Más de 2000 años después, los neurocientíficos han comprobado que su tesis era correcta. Los estudios han encontrado que las narrativas provocan una liberación de neuroquímicos en el cerebro, en particular la oxitocina, la “molécula moral” que conecta a las personas a un nivel emocional más profundo.

4. Metáfora

Aristóteles creía que la metáfora le da al lenguaje su belleza verbal. “Ser un maestro de la metáfora es, por mucho, lo más grandioso”, escribió. Cuando usted utiliza una metáfora o analogía para comparar una idea nueva con algo que es familiar para su audiencia, aclara su idea al transformar lo abstracto en algo concreto.

Quienes dominan la metáfora tienen la capacidad de convertir las palabras en imágenes que ayudan a otros a comprender mejor sus ideas y, lo que es más importante, a recordarlas y compartirlas.

5. Brevedad

La brevedad es un elemento crucial para lograr un discurso persuasivo. Un argumento, decía Aristóteles, debe expresarse “de la manera más compacta y con la menor cantidad de palabras posible”. También observó que la apertura de un discurso es la parte más importante. La lección aquí es: comience con su punto más fuerte.

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omo humanos, nuestras mentes están diseñadas para las historias. Pensamos con una estructura narrativa y disfrutamos consumiendo contenido en forma de historias.

Comprender la diferencia entre presentar información y contar una historia es fundamental para la capacidad de un líder al involucrar a la audiencia. Desafortunadamente, el software de presentación a menudo se interpone en el camino. Deberíamos diseñar diapositivas para complementar una historia, no para reemplazar al narrador. He aquí cinco estrategias de narración para ayudarlo a sobresalir la próxima vez que haga una presentación:

1. Los   presentadores abren PowerPoint. Los narradores crean una narración

Si desea involucrar a su audiencia, debe contar una historia. Sin embargo, contar historias no es una prioridad para la mayoría de las personas que preparan presentaciones. Los presentadores harán lo que suene lógico y comenzarán abriendo una presentación de diapositivas de PowerPoint, pero la mayoría de los programas de presentación no son herramientas para contar historias: son mecanismos de entrega digital. Las diapositivas bien diseñadas no pueden compensar una historia mal estructurada. Una historia tiene un tema, momentos que llaman la atención y una conclusión satisfactoria.

Antes de sentarse a crear sus diapositivas, pruebe este proceso de tres pasos. Primero, escriba su idea como si le estuviera contando una historia a alguien. Evite el uso de viñetas, ya que usted no escribe ni habla de forma natural en este formato. En su lugar, utilice oraciones completas con sustantivos, verbos y transiciones entre párrafos e ideas. En segundo lugar, visualice sus conceptos principales esbozando ideas en una pizarra o en una hoja de papel en blanco. Finalmente, reúna los activos que le darán vida a su historia: videos, animaciones, gráficos o fotos.

2. Los presentadores utilizan texto. Los narradores aman las imágenes

Los investigadores han descubierto que su audiencia recordará alrededor del 10% del contenido si solo escuchan información. Pero si escuchan información y ven una imagen, retendrán el 65%.

Si desea atraer a una audiencia, cree una presentación visual con imágenes que complementen su historia. La combinación de imágenes y palabras mejora el aprendizaje, mucho más que solo las palabras.

3. Los presentadores presentan datos. Los narradores los humanizan

Los datos son abstractos hasta que se ponen en un contexto que la gente pueda entender. Dado que las personas pueden entender a otras personas, la próxima vez que presente datos agregue caras a sus estadísticas. Aunque es poco probable que su audiencia recuerde todos los datos que usted comparta, las caras y las historias dejarán una impresión.

4. Los presentadores son predecibles. Los narradores sorprenden al público

La mayoría de las presentaciones en PowerPoint son aburridas porque son predecibles. Una buena historia, sin embargo, tiene el elemento sorpresa.

El cerebro humano presta atención a la novedad: giros, vueltas y eventos inesperados. Nuestro cerebro se anima cuando detectamos algo que rompe un patrón. Recuerde, no hay límite para su creatividad. Si bien no necesita sacar productos de su bolsillo para captar la atención de la audiencia, planee involucrar a las personas con algo que no esperan.

5. Los presentadores practican en silencio. Los narradores ensayan en voz alta

La mayoría de las presentaciones de negocios son aburridas porque los oradores olvidan que deberían estar actuando. Una presentación excelente informa, inspira, involucra y entretiene. La mayoría de los profesionales de negocios hojean sus diapositivas en silencio para prepararse para una presentación. Los narradores ensayan, en voz alta. Practican su entrega vocal, agregando pausas cronometradas y variando el ritmo de su discurso.

Cuando piense en usted mismo como un narrador, la presentación que vea su audiencia cambiará. No permita que el software de presentación se interponga en el camino de brindarle a su audiencia información a la que le prestarán atención y que retendrán.