El arte de la persuasión no ha cambiado en 2000 años

por Carmine GalloEntorno e Innovación

Hace más de 2000 años, Aristóteles describió una fórmula sobre cómo dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica.

a capacidad de persuadir es quizá la habilidad más importante que le dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento: una era en la que las ideas importan más que nunca.

Piense en el papel de la persuasión en nuestra vida diaria:

— Los emprendedores persuaden a los inversionistas para que respalden sus startups.

— Los candidatos a un empleo persuaden a los reclutadores para que los contraten.

— Los políticos persuaden a las personas para que voten por ellos.

— Los líderes persuaden a los empleados para que sigan planes de acción específicos.

— Los CEOs persuaden a los analistas para que escriban reportes favorables sobre sus empresas.

— Los vendedores persuaden a los clientes para que elijan su producto en lugar del de un competidor.

En resumen, la persuasión ya no es una “habilidad blanda”, sino una habilidad fundamental que puede ayudarle a atraer inversionistas, vender productos, crear marcas, inspirar equipos y detonar movimientos.

Hace más de 2000 años, Aristóteles describió una fórmula sobre cómo dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica. Muchos grandes comunicadores la han utilizado a lo largo de la historia para ofrecer algunos de los discursos y presentaciones más influyentes, y compartir sus ideas con el mundo.

Para convertirse en un maestro de la persuasión y vender con éxito sus propias ideas, intente utilizar estos cinco recursos retóricos (que Aristóteles identificó) en su próximo discurso o presentación:

Ethos o “carácter”

Para mí, el ethos representa la parte de un discurso o presentación en la que su audiencia obtiene una idea de su credibilidad. Aristóteles creía que, si las acciones de un orador no respaldaban sus palabras, perdería credibilidad y, en última instancia, debilitaría su argumento.

Logos o “razón”

Una vez que se establece el ethos, es momento de hacer un llamado lógico a la razón. ¿Por qué debería importarle su idea a su audiencia? ¿Cómo ayudará su idea a que sus oyentes generen ganancias? ¿Qué pasos deben seguir a continuación? Todos estos son llamados lógicos que le ayudarán a conseguir apoyo. Use datos, evidencias y hechos para construir un argumento racional.

Pathos o “emoción”

Aristóteles creía que la mejor manera de transmitir emociones de una persona a otra era mediante el recurso retórico de contar historias. Más de 2000 años después, los neurocientíficos han comprobado que su tesis era correcta. Los estudios han encontrado que las narrativas provocan una liberación de neuroquímicos en el cerebro, en particular la oxitocina, la “molécula moral” que conecta a las personas a un nivel emocional más profundo.

Metáfora

Aristóteles creía que la metáfora le da al lenguaje su belleza verbal. “Ser un maestro de la metáfora es, por mucho, lo más grandioso”, escribió. Cuando usted utiliza una metáfora o analogía para comparar una idea nueva con algo que es familiar para su audiencia, aclara su idea al transformar lo abstracto en algo concreto.

Quienes dominan la metáfora tienen la capacidad de convertir las palabras en imágenes que ayudan a otros a comprender mejor sus ideas y, lo que es más importante, a recordarlas y compartirlas.

Brevedad

La brevedad es un elemento crucial para lograr un discurso persuasivo. Un argumento, decía Aristóteles, debe expresarse “de la manera más compacta y con la menor cantidad de palabras posible”. También observó que la apertura de un discurso es la parte más importante. La lección aquí es: comience con su punto más fuerte.

Artículo en inglés

The ability to persuade is perhaps the single greatest skill that will give you a competitive edge in the knowledge economy — an age where ideas matter more than ever.

Think about the role of persuasion in our daily lives:

—Entrepreneurs persuade investors to back their startups.

—Job candidates persuade recruiters to hire them.

—Politicians persuade people to vote for them.

—Leaders persuade employees to take specific plans of action.

—CEOs persuade analysts to write favorable reports about their companies.

—Salespeople persuade customers to choose their product over a competitor’s offering.

In short, persuasion is no longer a “soft skill” — it is a fundamental skill that can help you attract investors, sell products, build brands, inspire teams and trigger movements.

More than 2,000 years ago Aristotle outlined a formula on how to master the art of persuasion in his work Rhetoric. Many great communicators have used it throughout the ages to deliver some of the most influential speeches and presentations and to share their ideas with the world.

To become a master of persuasion and successfully sell your own ideas, try using these five rhetorical devices that Aristotle identified in your next speech or presentation:

1. ETHOS OR ‘CHARACTER’

To me, ethos represents the part of a speech or presentation when your audience gains some insight into your credibility. Aristotle believed that if a speaker’s actions didn’t back their words, they would lose credibility, and ultimately weaken their argument.

2. LOGOS OR ‘REASON’

Once ethos is established, it’s time to make a logical appeal to reason. Why should your audience care about your idea? How will your idea help your listeners earn a profit? What steps do they have to take next? These are all logical appeals that will help you gain support. Use data, evidence, and facts to form a rational argument.

3. PATHOS OR ‘EMOTION’

Aristotle believed the best way to transfer emotion from one person to another is through the rhetorical device of storytelling. More than 2,000 years later, neuroscientists have found his thesis accurate. Studies have found that narratives trigger a rush of neurochemicals in the brain, notably oxytocin, the “moral molecule” that connects people on a deeper emotional level.

4. METAPHOR

Aristotle believed that metaphor gives language its verbal beauty. “To be a master of metaphor is the greatest thing by far,” he wrote. When you use a metaphor or analogy to compare a new idea to something that is familiar to your audience, it clarifies your idea by turning the abstract into something concrete.

Those who master the metaphor have the ability to turn words into images that help others gain a clearer understanding of their ideas — but more importantly, remember and share them.

5. BREVITY

Brevity is a crucial element in making a persuasive speech. An argument, Aristotle said, should be expressed “as compactly and in as few words as possible.” He also observed that the opening of a person’s speech is the most important. The lesson here is: Start with your strongest point.