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magine conocer una táctica de negociación que podría aumentar sus ganancias en un 20%, que se prepara en menos de tres minutos y se implementa en tan solo unos segundos. Este poderoso enfoque no es un secreto comercial fenicio bien guardado, ni una estrategia compleja ideada por estrategas en salas de guerra ocultas; es simplemente el acto de hacer preguntas abiertas. Sorprendentemente, nuestra investigación ha descubierto que las preguntas abiertas representan menos del 10% de lo que la mayoría de los negociadores dicen durante sus conversaciones, un problema para cualquiera que desee negociar de manera efectiva.

Los expertos en negociación han aconsejado durante mucho tiempo que la clave del éxito radica en equilibrar la indagación (hacer preguntas) con la defensa (persuasión). Sin embargo, hasta ahora, ha sido casi imposible determinar con datos concretos cómo debería ser la combinación ideal. Nuestra investigación nos acerca a descifrar el código de la negociación gracias a los recientes avances en IA y procesamiento del lenguaje natural.

Al analizar más de 60,000 intervenciones en cientos de interacciones de negociación, descubrimos una verdad engañosamente simple: Cuantas más preguntas abiertas hacen los negociadores, más dinero ganan. Además, descubrimos diferencias intrigantes en la eficacia de determinados tipos de preguntas. Preguntar “¿Por qué es importante esta fecha límite para usted?” es psicológicamente diferente (o mejor) que preguntar “¿Qué importancia tiene este plazo para usted?” o “¿Cuál es la importancia de esta fecha límite para usted?” Nuestros hallazgos sugieren que la formulación de preguntas puede influir profundamente en las respuestas que recibe y los resultados que obtiene.

En este artículo, exploramos cómo hacer preguntas abiertas puede transformar los resultados de una negociación. Ya sea que esté negociando un acuerdo comercial, un aumento de sueldo o convenciendo a un niño pequeño para que coma brócoli, comprender el poder de hacer preguntas puede brindarle una ventaja significativa.

Aprovechar la IA para comprender los microcomportamientos en la negociación

Nuestro equipo desarrolló algoritmos para analizar cientos de horas de grabaciones de negociaciones de estudiantes de MBA y ejecutivos de todo el mundo. Examinamos minuciosamente los comportamientos de comunicación hasta el milisegundo para descubrir qué es lo que conduce al éxito en la mesa de negociación.

Entre los factores que consideramos (como quién hizo la primera oferta, cuánto sonreía el negociador, su velocidad al hablar, las interrupciones, el uso de pronombres y si se comportaba con dureza, cortesía o cordialidad), el mayor predictor del éxito personal fue la cantidad de preguntas abiertas que se formularon. Sorprendentemente, las ventajas de hacer más preguntas no parecían tener límites. Cuantas más preguntas abiertas se hacían, mayores eran los beneficios. Y lo que es aún más sorprendente, la mayoría de los negociadores no hacían suficientes preguntas: Menos de uno de cada diez turnos de conversación incluía una pregunta abierta, un costoso error estratégico.

Al profundizar en las ventajas de hacer preguntas, descubrimos que las preguntas abiertas dan lugar a respuestas que son aproximadamente el doble de largas (y el doble de informativas) que las respuestas a preguntas cerradas o afirmaciones. Esta profundidad de información permitió a los negociadores comprender mejor las posiciones, los intereses y las limitaciones de sus contrapartes, lo que se tradujo en propuestas más eficaces y, en última instancia, en mejores resultados. Cabe destacar que hacer preguntas cerradas no produjo mayores beneficios.

Diferentes tipos de preguntas abiertas

Intentar hacer más preguntas abiertas es un buen punto de partida. Pero no todas las preguntas abiertas son iguales. El tipo de pregunta abierta puede influir significativamente en el tono y el contenido de la respuesta, así como en el éxito general de la negociación.

Analizamos las respuestas a más de 4,500 preguntas abiertas de los negociadores y las respuestas que obtuvieron. Nuestros modelos de lenguaje extrajeron tanto la divulgación de información estratégica como el tono emocional de las respuestas. Descubrimos que las preguntas del tipo “por qué” a menudo generaban respuestas más largas y detalladas, revelando información útil, pero también provocaban un sentimiento más negativo. En cambio, las preguntas del tipo “cómo” tendían a generar un sentimiento positivo, pero respuestas menos detalladas. Las preguntas del tipo “qué” se encontraban en un punto intermedio, proporcionando un equilibrio entre la recopilación de información y el mantenimiento de un tono neutro o positivo.

Lecciones para los negociadores

Nuestra investigación proporciona evidencia convincente de que los negociadores pueden obtener resultados significativamente mejores al incorporar más preguntas abiertas en su kit de herramientas. He aquí algunos consejos prácticos para aprovechar esta estrategia:

1. Prepare preguntas abiertas con anticipación.

Antes de iniciar una negociación, tómese el tiempo para escribir de tres a cinco preguntas abiertas que podría hacer para obtener información valiosa sobre las necesidades y limitaciones de su contraparte. Algunos ejemplos de preguntas poderosas incluyen: “¿Por qué es importante este tema para usted?”, “¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta?”, “¿Qué le preocupa?” o “¿Cómo podemos avanzar?”.

2. Transforme las preguntas cerradas en preguntas abiertas.

Transforme activamente sus preguntas cerradas habituales en formatos abiertos. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Esta es su oferta final?”, intente preguntar “¿Qué factores influyen en su oferta final?”. En lugar de preguntar “¿Necesita esto para el viernes?”, pregunte “¿Por qué necesita que esté listo tan pronto?”. A continuación, utilice estas respuestas más informativas para elaborar contrapropuestas convincentes.

3. Equilibre la investigación con la construcción de relaciones.

Es posible que haya descubierto los intereses y limitaciones de sus contrapartes como un profesional, pero es poco probable que obtenga concesiones adicionales si no les agrada. Asegúrese de equilibrar estratégicamente las preguntas “por qué”, “qué” y “cómo” a lo largo de la conversación para recopilar información detallada, mientras construye y mantiene una buena relación.

La negociación es una habilidad fundamental para el liderazgo y la vida, que influye en todo, desde los precios que pagamos y los sueldos que ganamos hasta quién recoge a los niños de la escuela. A pesar de su omnipresencia, las personas suelen pasar por alto una estrategia simple para lograr mejores resultados: Hacer más preguntas abiertas; una táctica que resulta más sencilla al dedicar un par de minutos a pensar en preguntas abiertas antes de que comience una negociación.

Estudios previos sugieren que evitamos hacer preguntas por miedo a parecer incompetentes o porque sobreestimamos nuestra capacidad de persuasión. No cabe duda de que la asertividad es esencial en la mesa de negociación. Sin embargo, nuestro análisis de las conversaciones de negociación revela un desequilibrio importante en la forma en que las personas buscan influir y aprender naturalmente. La mayoría de nosotros pasamos el tiempo defendiendo nuestras posiciones, sin preguntar lo suficiente sobre la otra parte; sin descubrir qué es lo que quiere y por qué lo quiere.

Al preparar e incorporar una combinación de preguntas de “por qué”, “qué” y “cómo” en nuestras negociaciones, podremos obtener información valiosa, construir relaciones más sólidas y, en última instancia, obtener mejores resultados. Así que, la próxima vez que esté en la mesa de negociación, recuerde: menos presentación, más preguntas. Le sorprenderá lo que puede aprender y lo mucho que puede obtener como resultado.

Elena, una nueva integrante de un equipo de operaciones de fabricación, ha identificado posibles mejoras de seguridad. Ha pensado en lo que quiere decir al equipo, pero le da miedo hablar. ¿Por qué? Desconfía de su nueva jefa, Raya; y no quiere empezar con el pie izquierdo con sus colegas. Además, no está totalmente segura de que sus ideas funcionen en las múltiples plantas que supervisa el equipo.

La reunión semanal por Zoom del equipo parece apresurada y con una agenda apretada. Pero, justo al final, Raya pregunta si hay algún otro asunto que tratar, e incluso le pregunta a Elena cómo está viviendo las cosas, así que ella se atreve a hablar.

Las palabras de Elena no salen como estaba previsto; Raya parece enfadada y los miembros del equipo empiezan a abandonar la reunión para ir a otra. Raya simplemente dice: «No estoy segura de estar de acuerdo, hablemos más al respecto».

Raya no realiza un seguimiento con Elena porque está ocupada y olvida la interacción. Con el tiempo, Raya se forma la opinión de que Elena debería ser más asertiva en las reuniones. Raya ignora por completo que su reacción a las ideas de Elena ha afianzado en ella la suposición de que hablar en las reuniones es un error que no debe repetirse jamás.

En las organizaciones, hablar y hacerse escuchar es fundamental. Sin embargo, los intentos fallidos de hablar, como la interacción entre Elena y Raya, ocurren a menudo en el trabajo. Pueden tener efectos duraderos porque llevan a las personas a silenciarse a sí mismas y a los demás, lo que significa que los equipos pierden gradualmente los hábitos de dar retroalimentación y asumir riesgos.

Para aprender (y seguir aprendiendo) de los inevitables fracasos a la hora de hablar y escuchar, recomendamos practicar los siguientes tres hábitos:

1. Prepárese para aprender de las conversaciones.

Prepararse para hablar y escuchar es crucial, pero es aún más crítico prepararse para aprender de las interacciones.

Para prepararse para aprender, llame explícitamente la atención sobre el papel del aprendizaje en la eficacia continua de su equipo. Al comienzo de las reuniones, haga una pausa para permitir que los participantes se concentren, y aluda específicamente a la intención de aprender, permitiéndoles hacer una pausa y reflexionar sobre cualquier cosa que les parezca poco clara o problemática. Cuando sea posible, reserve unos minutos al final para autoevaluar la calidad de la discusión. De este modo, evitará caer en la rutina y las distracciones, que agravan la indiferencia ante los fracasos.

2. Preste atención a los momentos críticos.

Preste atención a los sentimientos de vergüenza o frustración durante una discusión, y reconózcalos como señales para reflexionar e indagar.

Cuando nos sentimos avergonzados o frustrados, tendemos a bloquear la reflexión, pero podemos practicar el uso de estas emociones para alimentar la curiosidad. La forma en la que formulamos las preguntas que nos hacemos tiene un gran impacto en nuestra capacidad de aprender. En lugar de preguntarse “¿Por qué dije eso?”, Elena podría haberse preguntado “¿Qué pensamientos y emociones experimenté durante ese intercambio?”.

3. Implemente herramientas de proceso.

Dado que puede resultar difícil prestar atención a los momentos críticos, es útil establecer herramientas que ayuden a los equipos a compartir la responsabilidad de la reflexión y la retroalimentación, y garantizar que nadie se quede de brazos cruzados.

Uno de los equipos que hemos observado asigna a una persona (y es importante destacar que no siempre es la misma) en las reuniones para identificar situaciones en las que las personas se han sentido incapaces de hablar o no han sido escuchadas. Esta capacidad de notar lo que está sucediendo en el momento, en lugar de dejarse llevar por juicios, suposiciones y reacciones automáticas, se denomina metaconciencia, y tanto individuos como equipos pueden entrenarse con éxito en este sentido.

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xaminar qué estrategias de networking funcionaban mejor para los hombres y cuáles funcionaban mejor para las mujeres reveló patrones sorprendentes que desafían la sabiduría convencional.

El tiempo cara a cara con los líderes beneficia más a los hombres que a las mujeres

Si bien no hay duda de que pasar tiempo cara a cara con líderes de alto impacto es fundamental para formar redes de alto perfil, nuestra investigación muestra que los hombres tienen muchas más probabilidades que las mujeres de beneficiarse de ello. ¿Por qué?

Existe una dependencia generalizada y culturalmente codificada de la asertividad y la confianza en uno mismo como indicadores de competencia en las interacciones cara a cara. Estas características, tradicionalmente asociadas con el comportamiento masculino, se convierten en los criterios para medir el potencial y el rendimiento. Tales percepciones de competencia, basadas en el género, crean inadvertidamente barreras para las mujeres, quienes pueden manifestar estos rasgos de manera diferente o incluso ser penalizadas por mostrarlos, lo que dificulta su capacidad para obtener el reconocimiento que merecen.

Entonces, ¿qué pueden hacer las mujeres para construir redes de alto impacto?

Aprovechar el poder de las conexiones compartidas

Si bien nuestros datos muestran que los hombres se benefician más que las mujeres de las interacciones cara a cara con colegas de alto perfil, también ofrecen un aspecto positivo para las mujeres. Descubrimos que las mujeres tienen aproximadamente un tercio más de probabilidades que los hombres de formar conexiones de alto impacto a través de un vínculo con terceros.

Los vínculos con terceros sirven como puentes, conectando a las personas con una red de alto impacto que de otro modo podría estar fuera de su alcance. Estos vínculos ayudan tanto a hombres como a mujeres a forjar valiosas conexiones profesionales. Pero ¿por qué los vínculos con terceros son especialmente beneficiosos para las mujeres? Porque no son simples conexiones; son respaldos, referencias de carácter y amplificadores de capacidad. Llevan implícita la aprobación y la confianza del contacto mutuo.

Ahora, pasemos a la cuestión de qué puede hacer una organización para ayudar a las mujeres talentosas a acceder a redes de alto impacto.

Crear programas de patrocinio de redes

En este contexto, el patrocinio, a diferencia de la mentoría, implica abogar activamente por el avance de las mujeres, abrir puertas para ellas y utilizar sus conexiones establecidas con colegas de alto impacto para crear oportunidades para el crecimiento profesional de otra persona.

Nuestra investigación reveló los siguientes cuatro consejos que pueden ayudar a las organizaciones a diseñar programas efectivos de patrocinio de redes:

1. Dirigirse a patrocinadores con posiciones de impacto intermedio. Nuestros análisis indican que los patrocinadores de redes de mayor impacto suelen ocupar un nivel de estatus intermedio, ubicado entre el gerente patrocinado y las personas de primer nivel de la organización. Esta posición les permite servir eficazmente como intermediarios creíbles entre ambas partes.

2. Dirigirse a las patrocinadoras de la red de mujeres con una larga trayectoria en la organización. Gracias a su capital social y credibilidad dentro de la organización, las patrocinadoras de la red de mujeres con una larga trayectoria en la organización tienen la atención de los jugadores de alto impacto, así como una profunda comprensión de cómo las mujeres en niveles inferiores pueden destacar y dar lo mejor de sí mismas. Tienen el potencial de generar un gran impacto en los programas de patrocinio de redes.

3. Aprovechar el efecto del “trío femenino”. Otro rasgo de un programa efectivo de patrocinio de redes es lo que denominamos el efecto del “trío femenino” (una cadena exclusivamente femenina que vincula a una colega junior, una patrocinadora de red y una colega de alto impacto). Los tríos femeninos son enormemente efectivos porque, por un lado, muestran una combinación única de influencia y poder, y, por otro lado, una comprensión profunda y de primera mano de los desafíos que enfrentan las mujeres jóvenes talentosas.

4. Combinar el contacto local con el alcance global. Siempre que sea posible, los programas de patrocinio de redes deben vincular a mujeres jóvenes con patrocinadoras de la red que trabajen en la misma ubicación geográfica. En estas situaciones, los programas de patrocinio de redes ofrecen una ventaja adicional para las mujeres jóvenes, ya que pueden actuar como un trampolín para acceder a redes globales de alto impacto que se extienden mucho más allá de su entorno local.