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a sabiduría convencional para quienes buscan capital es clara: manténgase positivo. Cuando uno presenta una propuesta a inversionistas, el camino más seguro parece ser amplificar lo positivo y minimizar lo negativo. Después de todo, ¿quién quiere respaldar a alguien que habla de sus fracasos, errores o inquietudes?

Sin embargo, nuestro análisis de más de 30,000 solicitudes de préstamos emprendedores en Prosper, una plataforma líder de préstamos entre particulares, reveló un resultado contraintuitivo: las presentaciones con formulaciones negativas se financiaron más rápido, tenían tasas de interés más bajas y tuvieron menos incumplimientos que las neutrales o positivas. Resulta que la negatividad cuidadosamente enmarcada puede servir como una poderosa estrategia de recursos.

Por qué funciona la negatividad

Al principio, los resultados nos desconcertaron. ¿Por qué admitir dificultades o errores pasados haría que los desconocidos fueran más propensos a financiarle? ¿Por qué la gente le ofrecería dinero a tasas más bajas después de leer sobre sus problemas? Nuestros datos revelan tres razones:

1. Establecimiento de expectativas. Los inversionistas esperan ver dificultades, especialmente en plataformas que atraen a personas que pueden estar excluidas de la banca tradicional. Las historias demasiado “limpias” pueden sonar sospechosas. En contraste, las descripciones sinceras de los retos se perciben como realismo más que evasión, haciendo que las solicitudes de recursos parezcan más creíbles.

2. Señales de honestidad. Admitir el fracaso es emocionalmente costoso y arriesgado para la reputación, precisamente por eso funciona como una fuerte señal de honestidad. Los inversionistas suelen recompensar la divulgación responsable de información, ya que sugiere que el prestatario asumirá la responsabilidad del reembolso en lugar de ocultar los problemas.

3. Apoyo social. La negatividad despertó empatía. Los inversionistas no solo buscaban rentabilidad, sino que también querían ayudar.

Los datos contraintuitivos

En más de 30,000 solicitudes de préstamos para negocios, destacaron tres patrones cuantitativos:

— Las presentaciones redactadas con formulaciones negativas fueron financiadas aproximadamente un día más rápido que las neutrales o positivas, lo cual es significativo cuando la mayoría de las campañas exitosas se financian en tres días.

— Cada incremento en el sentimiento negativo se asoció con tasas de interés más bajas, alrededor de una décima de punto porcentual por unidad en la medida utilizada.

— Los préstamos con formulaciones negativas incumplieron con menor frecuencia, lo que indica que los inversionistas no actuaban simplemente por altruismo, sino que los resultados mejoraron.

Estos hallazgos desafían la lógica tradicional de las finanzas, que asume que más señales negativas implican mayor riesgo y mayores costos.

Lecciones para emprendedores

La lección no es redactar cada presentación en tono sombrío y pesimista. El exceso de negatividad puede ser contraproducente. La verdadera conclusión es que reconocer los desafíos reales (y acompañarlos con un plan concreto) aumenta la credibilidad.

Las presentaciones más efectivas equilibraron la franqueza con la determinación. Los emprendedores admitieron errores pasados y describieron lo que aprendieron y cambiaron.

Lecciones para inversionistas

La negatividad no debe interpretarse automáticamente como una señal de alerta. En nuestros datos, las revelaciones negativas con frecuencia señalaron confiabilidad: quienes pedían préstamos y eran sinceros sobre los problemas recibieron tasas de interés más bajas y fueron menos propensos a incumplir. Los inversionistas que descartaron las narrativas “pesimistas” pueden haber pasado por alto algunas de las mejores oportunidades.

Cómo aplicar la negatividad

El arte está en el equilibrio. Los emprendedores que buscan capital deben considerar tres pautas:

1. Sea específico. Las quejas generales son menos convincentes que las admisiones concretas. Explicar un error particular y cómo se corrigió transmite autenticidad y humanidad.

2. Conexión entre el pasado y el futuro. Los inversionistas responden mejor cuando los desafíos se vinculan con las lecciones aprendidas y acciones claras hacia adelante.

3. Evite la autocompasión. Las revelaciones negativas efectivas reconocen los problemas sin revolcarse en ellos. Demuestran capacidad de acción y resiliencia.

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os especialistas en marketing saben que el marketing digital representa el futuro de su negocio. Por ello, según la edición de febrero de 2022 de The CMO Survey, están felices de asignar el 57% de sus presupuestos para actividades de marketing digital, y planean aumentar el gasto en otro 16% en 2023.

Sin embargo, más del 30% de los especialistas en marketing que participaron en la encuesta dijeron que están experimentando retornos promedio o nulos en sus inversiones.

Afortunadamente, existen pasos comprobados que los líderes de marketing pueden tomar para abordar este problema.

Redoble la experimentación estratégica.

Alrededor del 67% de los especialistas en marketing informan que usan plataformas digitales para probar, iterar y determinar de manera eficiente qué funciona o no en sus materiales de marketing. Al mismo tiempo, solo el 47% reporta inversiones crecientes en experimentación en línea y pruebas A/B.

Las empresas deben ampliar estas inversiones con miras a una experimentación de nivel más estratégico que pueda ofrecer oportunidades de nuevo crecimiento, como probar la relevancia de nuevas ofertas, innovaciones o segmentos de clientes.

Profundice las colaboraciones interfuncionales.

Los especialistas en marketing informan un éxito razonable al trabajar con líderes y grupos importantes para el éxito del marketing digital. El 43% de los líderes sénior de marketing informan que su director de tecnología, director de información o líder de tecnología equivalente, conoce y está alineado con sus objetivos y camino para activar indicadores clave de rendimiento (KPI) en marketing digital, y el 40% informa que lo mismo puede decirse del director financiero (o líder financiero equivalente).

La colaboración y la alineación interfuncionales son esenciales no solo para obtener aprobación y apoyo para las inversiones de marketing, sino también para comprender con precisión su impacto y contribución.

Adopte una cultura de innovación.

Los líderes de marketing pueden promover la transformación digital ayudando a construir varias características organizacionales: una cultura de aprendizaje rápido, asociaciones estratégicas, habilidades especializadas y estructuras ágiles. Encontramos que la fuerza colectiva, en lugar del talento individual, es la forma en que las organizaciones deben replantear su pensamiento.

Las empresas que alinean a sus líderes de jefaturas corporativas en todo el negocio y se enfocan en objetivos compartidos están mejor posicionadas para la transformación digital.

Concéntrese en impulsar el crecimiento.

Instamos a los especialistas en marketing a que mantengan la vista en cómo el marketing digital genera crecimiento, porque este objetivo llega al núcleo de lo que están contratados para lograr y es la declaración más fuerte que los especialistas en marketing pueden hacer para validar su valor. En otras palabras, todos los demás objetivos (por ejemplo, la experiencia del cliente, las eficiencias internas y las comunicaciones de marketing) deben escalar para aumentar las ventas/ingresos/volumen, disminuir los costos y, en última instancia, impulsar el negocio.

Aproveche los datos de primera mano.

El uso eficaz de datos propios en marketing ofrece experiencias más relevantes para los clientes. También puede aumentar los ingresos y mejorar la eficiencia.

La incorporación de datos de clientes permite a los especialistas en marketing comprender verdaderamente su base de clientes, incluidos los tipos de clientes, sus necesidades y cómo está cambiando su comportamiento.

Los especialistas en marketing que integran sus datos propios con tecnología de marketing impulsada por el aprendizaje automático pueden optimizar las interacciones con sus clientes más valiosos (en lugar de todos los clientes) para generar los resultados más valiosos al costo más eficiente.

Los especialistas en marketing han utilizado el marketing digital para navegar a través de condiciones comerciales increíblemente difíciles. Ahora es el momento de aprovechar esas ganancias redoblando su compromiso de profundizar en los datos y el dominio digital, y utilizando conocimientos para brindar servicios personalizados a los clientes para un mayor retorno de la inversión.

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n 2024, los capitalistas de riesgo invirtieron más de 200 mil millones de dólares en startups estadounidenses. En promedio, estos inversionistas obtienen alrededor de un 12% de retorno sobre sus inversiones. Sin embargo, el 95% de esos retornos son generados por solo el 5% de los inversionistas. ¿Qué se necesita para convertirse en un capitalista de riesgo de alto rendimiento, cuyas inversiones obtienen la mayor parte de las ganancias?

La clave puede estar en desarrollar una tesis de inversión eficaz. A grandes rasgos, una tesis de inversión es simplemente una lista de afirmaciones que brindan una perspectiva clara, concisa y accionable sobre una oportunidad de inversión en un sector determinado.

Es importante destacar que no todas las inversiones que han tenido éxito pueden considerarse rentables. En el mundo del capital de riesgo, no se espera que los rendimientos sigan una distribución normal. Por el contrario, en una firma de capital de riesgo exitosa, se espera que la mayoría de las inversiones fracasen, mientras que solo unas pocas deben generar hasta 50 veces el dinero invertido. Por lo tanto, una tesis de inversión eficaz es aquella que articula la creencia de que una inversión no solo dará resultados positivos, sino que ofrecerá retornos extraordinarios, el sello distintivo del capital de riesgo exitoso.

Entonces, ¿cómo pueden los capitalistas de riesgo desarrollar una tesis de inversión de este tipo? A través de mi trabajo con más de 40 empresas del portafolio como presidente de la firma de capital de riesgo corporativo TDK Ventures, he definido un enfoque de cuatro pasos para ayudar a cualquier inversionista a crear una tesis de inversión ganadora. Ciertamente, este enfoque no es el único posible. Sin embargo, hemos iterado este proceso continuamente durante los últimos cinco años en TDK Ventures, mejorándolo y simplificándolo hasta llegar a la esencia de lo más importante, y hemos comprobado que ha sido eficaz para nosotros.

Tenga en cuenta que, en este artículo, mi enfoque está únicamente en las tesis de inversión específicas de un sector. Aunque se ha publicado mucho sobre cómo definir una tesis de inversión general para un fondo de capital de riesgo, este artículo explora cómo los inversionistas pueden evaluar oportunidades específicas dentro de un segmento de mercado o sector de inversión. En otras palabras, si una tesis a nivel de fondo es como elegir en qué mar pescar, una tesis específica del sector es como decidir qué pez atrapar y qué herramientas usar dentro de ese mar.

De hecho, estas buenas prácticas nos han ayudado a identificar varias tesis que terminaron generando resultados positivos. Hemos utilizado este enfoque exacto para analizar todas nuestras oportunidades de inversión potenciales en los últimos dos años.

Estos son los cuatro pasos que utilizamos para definir estas tesis de inversión:

1. Identifique lo que usted sabe.

Definir lo que usted sabe establece la base de su tesis de inversión. El primer paso es identificar los hechos bien conocidos sobre una oportunidad dentro de un sector específico.

Pregúntese:

— ¿Cuál es el estado actual del mercado?

— ¿Cuál es el estado actual de las tecnologías relevantes?

— ¿Qué regulaciones o políticas vigentes rigen este sector?

— ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan los nuevos participantes?

Es importante recalcar que esto no se trata únicamente de definir todas las razones por las cuales una inversión es una buena idea. También es esencial reconocer las limitaciones clave de una posible tesis de inversión. Los aspectos negativos conocidos que probablemente enfrentará son tan relevantes como el potencial positivo, por lo que es vital ser consciente de ambos desde el principio.

2. Identifique lo que usted no sabe.

A continuación, es importante identificar lo que no se sabe para refinar su tesis de inversión.

Por ejemplo:

— ¿Qué incertidumbres existen sobre las condiciones futuras del mercado, y en qué medida sus suposiciones podrían resultar incorrectas?

— ¿Qué cambios regulatorios predice que pueden (o no) ocurrir?

— ¿De qué manera los datos en los que se basa pueden estar incompletos o desactualizados?

— ¿Existen circunstancias en las que sus creencias podrían no mantenerse firmes, como un cambio en el mercado o un conflicto geopolítico?

Estos tipos de incertidumbre son de esperarse, pero pueden afectar significativamente su tesis de inversión, y solo podrá anticiparse a ellas si está dispuesto a admitir que existen.

De hecho, no importa cuán confiado esté de su tesis de inversión, inevitablemente contendrá elementos desconocidos. En lugar de esconder estos riesgos y suposiciones bajo la alfombra, es esencial reconocer las posibles deficiencias de su tesis. Compartir abiertamente lo que no se sabe ayuda a su equipo a entender su postura, permite una retroalimentación de mayor calidad y refuerza su credibilidad al demostrar humildad y honestidad intelectual.

3. Detalle lo que usted cree.

Una vez identificados los aspectos conocidos y desconocidos, puede empezar a definir las creencias fundamentales que, si se demuestra que son correctas (total o parcialmente), le permitirán obtener retornos extraordinarios.

Aquí también puede documentar cómo cree usted que será capaz de aportar valor. Después de todo, el capital de riesgo no se trata solo de lograr retornos excepcionales y obtener ganancias. Una tesis de inversión eficaz también considera las fortalezas únicas del inversionista (su “superpoder”) y se enfoca en áreas en las que el capitalista de riesgo tiene una capacidad especial y única para aportar valor y contribuir a generar esos retornos.

4. Identifique lo que usted necesita ver para invertir.

Finalmente, con base en los conocimientos obtenidos en los tres pasos anteriores, defina claramente los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que una empresa debe cumplir para justificar una inversión en ese sector. En otras palabras: A la luz de todo lo que usted sabe, no sabe y cree sobre esta oportunidad de inversión, ¿qué debe ofrecer una empresa en este sector para estar en posición de convertirse en líder de mercado?

Y recuerde: No todas las inversiones que parecen grandes oportunidades realmente lo son. Una vez que haya definido su tesis de inversión preliminar, es importante asegurarse de que esté respaldada por evidencia. No se base solo en suposiciones o intuiciones. Haga su investigación, cite sus fuentes y hable con la mayor cantidad posible de emprendedores para obtener una visión profunda del sector.

Con estos KPIs en mano, usted estará preparado para evaluar oportunidades de manera objetiva y asegurarse de que su tesis se alinee con la evidencia.

La única certeza en el capital de riesgo es la incertidumbre en sí misma. Nadie puede predecir el futuro, y ninguna estrategia de inversión es infalible. Los capitalistas de riesgo exitosos no rehúyen esta realidad, la aceptan. Al aplicar este marco de cuatro pasos, usted estará preparado para elaborar (y comunicar con claridad) una tesis de inversión que le ayudará no solo a identificar buenas inversiones, sino también oportunidades para aportar valor real y obtener retornos extraordinarios.

El panorama del capital de riesgo puede ser impredecible, pero al crear una tesis de inversión sólida, usted puede transformar la incertidumbre en oportunidad y posicionarse para liderar en el sector que elija.

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os fundadores de startups se enfrentan a un entorno brutal. Aunque nunca es fácil de conseguir, la financiación de riesgo es más escasa, las valoraciones han bajado, las opciones de salida están disminuyendo y los cierres, las ventas de liquidación y los cambios radicales están ocurriendo en todas partes.

Entonces, ¿qué debe hacer el fundador de una startup?

Nuestra recomendación es redoblar esfuerzos en tres componentes específicos del proceso de puesta en marcha: ideación e ignición, recaudación de fondos e incontrolables.

1. Demostrar la adecuación del producto al mercado con un presupuesto ajustado

Con fondos escasos, los fundadores, más que nunca, deben centrarse sólo en lo que se requiere para demostrar que el producto se ajusta al mercado y nada más, lo más barato posible.

Concéntrese principalmente en el front-end (lo que verán los clientes), y mínimamente en el back-end. Realice las inversiones más pequeñas que pueda en un producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés) y dé pasos pequeños e iterativos para aprender de los comentarios.

Como siempre, los comentarios de los clientes deben impulsar sus próximos pasos iterativos, pequeños y de bajo costo. En tiempos de incertidumbre, no debería conformarse con buenos comentarios. Espere comentarios que lo sorprendan para garantizar completamente la adecuación del producto al mercado, aumentar la efectividad de su marketing y situarse en la curva de crecimiento.

2. Recaudar fondos de forma inteligente y conservadora

Vivimos en un mundo en el que la recaudación de fondos a menudo se confunde con el éxito. Sin embargo, como fundador, la primera pregunta que debe hacerse es si necesita recaudar dinero. Hay muchas oportunidades de negocios de estilos de vida maravillosos (que pueden ser muy rentables y valiosas para usted y su familia) que no son negocios en los que puedan invertir las sociedades de capital de riesgo. Por ejemplo, los blogs, las empresas minoristas de comercio electrónico de tamaño moderado, las agencias de marketing y muchos otros tienen el potencial de lograr rápidamente rentabilidad y un buen retorno de la inversión del fundador.

Sin embargo, si necesita reunir capital, reflexione detenidamente sobre cuándo y cuánto. Estará en la mejor posición para cerrar con éxito una ronda cuando haya acumulado «puntos de prueba». Estos provienen de pruebas de MVP que muestran que a sus primeros clientes les encanta el producto o servicio. Su capacidad para reunir un equipo, obtener un préstamo, cerrar cartas de intención con clientes corporativos o algún otro hito comercial también puede demostrar su capacidad de ejecución y entrega.

No espere enviar un par de correos electrónicos y conseguir financiación. Debe crear una red de inversionistas potenciales, y ganarse su confianza (no sólo en usted, sino en la oportunidad de negocio) con el tiempo.

Comience con los inversionistas potenciales al final de su lista y luego avance hasta llegar a sus objetivos principales. Los rechazos son inevitables. El objetivo es aprender de ellos a medida que avanza en el proceso de recaudación de fondos.

3. Gestionar los incontrolables con cultura y gobernanza

Los eventos fuera de su control arruinarán sus planes y requerirán flexibilidad y agilidad por parte de su equipo. La cultura y la gobernanza pueden ayudarle a capear el temporal. Si bien la mayoría de las startups no se centran en estas partes de la organización hasta mucho más tarde, los fundadores inteligentes las priorizan desde el principio para crear y guiar equipos que respalden el negocio, tomen las decisiones correctas y actúen rápidamente en tiempos difíciles.

La buena gobernanza, en forma de asesores y directores de confianza, es también un gran activo en tiempos difíciles.

Lanzar y ampliar con éxito una nueva empresa comercial nunca ha sido fácil. Pero los fundadores aumentan sus probabilidades de éxito al demostrar que el producto se adapta al mercado dentro de un presupuesto, recaudar fondos de manera conservadora y centrarse en la cultura y la gobernanza desde el principio.

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er un capitalista de riesgo exitoso no se trata solo de hacer inversiones. También implica formar parte de las juntas directivas de las empresas en las que invierte.

La sala de juntas puede ser un lugar intimidante. Convertirse en un miembro efectivo en este entorno es, sin duda, una de las partes más complejas del trabajo de un inversionista. Sin embargo, también es la parte del rol que ofrece un potencial significativo. Si logra dominar la dinámica de la sala de juntas, puede ayudar a impulsar el rendimiento de la empresa. Además, puede construir su marca como inversionista, asegurar un flujo continuo de oportunidades de negocio, atraer talento y ganar acuerdos competitivos.

Como inversionista y miembro activo de la junta directiva, he pasado por el modelo de aprendizaje práctico y aprendido a hacerlo por mi cuenta. Con base en mi propia experiencia y en las observaciones de otros, sugiero a los nuevos capitalistas de riesgo seguir estos consejos:

Asumir una posición de poder.

Durante mis primeras reuniones de la junta directiva, solía sentarme en una esquina de la mesa principal, tratando de pasar desapercibida. En mi caso, el cambio mental que me permitió dejar atrás este papel silencioso y pasivo se produjo en una reunión, cuando el asiento de la cabecera de la mesa de la sala de juntas quedó libre. Sin dudarlo, tomé la invitación implícita y me senté allí. Es curioso cómo el hecho de asumir una posición más poderosa en la sala afectó mi actitud y confianza. Los pequeños movimientos y gestos pueden ser significativos para prepararse para el éxito y participar activamente desde el inicio de la reunión.

Priorizar a las personas.

Más allá de las votaciones formales y la documentación que los directores deben procesar, es importante entender que las salas de juntas son entidades humanas, y que las relaciones son la moneda de cambio para hacer negocios. Ya sea tomando algo antes de la reunión o dando un paseo individual, encontrar canales únicos para construir relaciones fuera de la sala de juntas es valioso. Del mismo modo, aprender sobre las vidas personales del equipo directivo ayuda a comprender los desafíos reales que enfrentan y sus fuentes de motivación.

Reconocer que la propiedad es poder.

El poder no proviene de ser la persona que más habla en la sala. El verdadero poder lo determina la propiedad, como se muestra en la tabla de capitalización. Si usted no es uno de los principales accionistas, es importante anticipar sus prioridades y asegurarse de estar alineado con ellas (o tener una contraposición estratégicamente sólida).

En el periodo previo a la realización de una inversión, los inversionistas se centran en gran medida en identificar riesgos a través de la diligencia debida. Pero una vez realizada la inversión, es fundamental que la mentalidad cambie rápidamente a la gestión del riesgo mediante interacciones productivas con la gerencia y otros miembros de la junta directiva. En otras palabras, el enfoque debe pasar de la debida diligencia a la colaboración.

Aceptar la diversidad.

Tendemos a ser criaturas de hábitos y a orientarnos hacia lo que conocemos y nos resulta familiar. Las juntas directivas funcionan de manera similar, especialmente cuando se trata de aprovechar la “red de viejos amigos” para seleccionar a miembros o presidentes independientes. Sin embargo, debemos reconocer la incorporación de nuevos directores como oportunidades para aportar puntos de vista diferentes y diversos que mejorarán la gobernanza, la resolución de problemas y la maximización del valor de la empresa. La diversidad no es solo una cuestión de hacer el bien, sino que también tiene un gran sentido desde el punto de vista empresarial. Y requiere un cambio de mentalidad para pasar de pensar en la diversidad como un sustantivo a verla como un verbo, algo que exige acción intencional y consistente.