L

a capacidad de persuadir es quizá la habilidad más importante que le dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento: una era en la que las ideas importan más que nunca.

Piense en el papel de la persuasión en nuestra vida diaria:

— Los emprendedores persuaden a los inversionistas para que respalden sus startups.

— Los candidatos a un empleo persuaden a los reclutadores para que los contraten.

— Los políticos persuaden a las personas para que voten por ellos.

— Los líderes persuaden a los empleados para que sigan planes de acción específicos.

— Los CEOs persuaden a los analistas para que escriban reportes favorables sobre sus empresas.

— Los vendedores persuaden a los clientes para que elijan su producto en lugar del de un competidor.

En resumen, la persuasión ya no es una “habilidad blanda”, sino una habilidad fundamental que puede ayudarle a atraer inversionistas, vender productos, crear marcas, inspirar equipos y detonar movimientos.

Hace más de 2000 años, Aristóteles describió una fórmula sobre cómo dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica. Muchos grandes comunicadores la han utilizado a lo largo de la historia para ofrecer algunos de los discursos y presentaciones más influyentes, y compartir sus ideas con el mundo.

Para convertirse en un maestro de la persuasión y vender con éxito sus propias ideas, intente utilizar estos cinco recursos retóricos (que Aristóteles identificó) en su próximo discurso o presentación:

1. Ethos o “carácter”

Para mí, el ethos representa la parte de un discurso o presentación en la que su audiencia obtiene una idea de su credibilidad. Aristóteles creía que, si las acciones de un orador no respaldaban sus palabras, perdería credibilidad y, en última instancia, debilitaría su argumento.

2. Logos o “razón”

Una vez que se establece el ethos, es momento de hacer un llamado lógico a la razón. ¿Por qué debería importarle su idea a su audiencia? ¿Cómo ayudará su idea a que sus oyentes generen ganancias? ¿Qué pasos deben seguir a continuación? Todos estos son llamados lógicos que le ayudarán a conseguir apoyo. Use datos, evidencias y hechos para construir un argumento racional.

3. Pathos o “emoción”

Aristóteles creía que la mejor manera de transmitir emociones de una persona a otra era mediante el recurso retórico de contar historias. Más de 2000 años después, los neurocientíficos han comprobado que su tesis era correcta. Los estudios han encontrado que las narrativas provocan una liberación de neuroquímicos en el cerebro, en particular la oxitocina, la “molécula moral” que conecta a las personas a un nivel emocional más profundo.

4. Metáfora

Aristóteles creía que la metáfora le da al lenguaje su belleza verbal. “Ser un maestro de la metáfora es, por mucho, lo más grandioso”, escribió. Cuando usted utiliza una metáfora o analogía para comparar una idea nueva con algo que es familiar para su audiencia, aclara su idea al transformar lo abstracto en algo concreto.

Quienes dominan la metáfora tienen la capacidad de convertir las palabras en imágenes que ayudan a otros a comprender mejor sus ideas y, lo que es más importante, a recordarlas y compartirlas.

5. Brevedad

La brevedad es un elemento crucial para lograr un discurso persuasivo. Un argumento, decía Aristóteles, debe expresarse “de la manera más compacta y con la menor cantidad de palabras posible”. También observó que la apertura de un discurso es la parte más importante. La lección aquí es: comience con su punto más fuerte.

C

omprender cómo las empresas están aprovechando la IA para contratar es fundamental para conseguir su próximo empleo. He aquí cinco formas de prepararse para un proceso de contratación basado en IA, desde su currículum hasta las entrevistas.

Solicitudes, currículums y cartas de presentación

1. Cambie su narrativa. Al actualizar su currículum, desarrolle una narrativa sólida que muestre a los reclutadores y gerentes de contratación sus capacidades únicas y resistentes a la IA. Comience por trazar un mapa de su trabajo actual. Determine qué tareas podrían realizarse mediante IA y automatización, o si todo su trabajo podría volverse obsoleto.

2. Comprenda los filtros de currículum asistidos por IA. Aunque no se espera que la IA reemplace por completo a los reclutadores, muchas organizaciones están utilizando sistemas de seguimiento de candidatos impulsados por IA para filtrar a los posibles candidatos en función de sus habilidades aplicables. Sistemas como Workday, Oracle HCM y Greenhouse seleccionan candidatos calificados de fuentes de talento, tanto internas como externas, y luego evalúan y clasifican a esos candidatos según su nivel de adecuación.

Con un 83% de las empresas informando que están utilizando funciones de IA para filtrar currículums, si su currículum no incorpora casi todas las palabras clave de la descripción del puesto, es posible que nunca sea visto.

3. Utilice IA… con moderación. El hecho de que las empresas estén utilizando IA para seleccionar candidatos no significa que usted deba depender de la IA para redactar desde cero su currículum y carta de presentación. Las empresas son cada vez más conscientes del contenido generado por IA, lo cual podría no jugar a su favor.

Aunque las herramientas como Gemini, ChatGPT o Copilot pueden ser útiles para crear puntos clave concisos, no conocen sus logros y pueden generar un lenguaje similar para cualquier persona que postule al mismo puesto. Por lo tanto, solo debería apoyarse en herramientas de IA para alinear su currículum ya redactado con las palabras clave de carreras específicas.

Entrevistas

4. Prepárese para las entrevistas asistidas por IA. Muchas empresas están utilizando tecnología de IA como HireVue, VidRecruiter, CodeSignal y Brazen para preseleccionar candidatos a través de preguntas escritas y en video. Estos programas evalúan las respuestas para identificar a los mejores candidatos para los reclutadores. Pero el simple hecho de recibir una solicitud para una entrevista en video no significa necesariamente que usted esté en el proceso de contratación: algunas empresas envían estas preguntas a todas las personas que postularon al empleo o a una selección de personas cuyos currículums fueron filtrados por software de selección con IA.

Las preguntas de selección generadas por IA tienden a ser básicas, por lo que debe preparar sus respuestas a las preguntas más comunes con anticipación. Piense en:

— ¿Qué lo hace único?

— ¿Puede hablarnos un poco sobre usted?

— ¿Por qué es usted la persona adecuada para el puesto?

— ¿Por qué quiere trabajar aquí?

A continuación, practique responder estas preguntas por adelantado y grábese. Las herramientas de IA como Interview Prep AI, Interview AI, Huru e Interview Warmup le hacen preguntas comunes de entrevista y luego evalúan sus respuestas en cuanto a completitud y uso de palabras clave. Algunas herramientas incluso pueden ofrecer retroalimentación sobre su lenguaje corporal y forma de hablar.

5. Pregunte sobre el progreso en materia de IA. Debido a que el panorama tecnológico sigue cambiando rápidamente, una vez que tenga la oportunidad de entrevistarse con un humano, querrá comprender si la empresa está utilizando IA y cómo lo está haciendo.

Comprender el progreso de una organización en la implementación de la IA puede brindarle información sobre cómo podría lucir su éxito a largo plazo allí. Si determina que está postulando a una empresa que ya implementa IA, es posible que tenga menos temor de que su trabajo desaparezca en uno o dos años, ya que la empresa ya está buscando nuevas competencias para complementar sus programas de IA. Las empresas que aún no están innovando en el campo de la IA podrían estar contratando conjuntos de habilidades para seguir operando mientras debaten las implementaciones de IA, lo cual podría poner en riesgo su puesto de trabajo en el futuro.

S

iempre me sorprende encontrarme con quienes desprecian las cartas de presentación. Los detractores de las cartas de presentación argumentan que los reclutadores no las leen y que son una pérdida de tiempo para todos.

No podría estar más en desacuerdo. Los expertos en investigación y reclutamiento respaldan el argumento de que enviar una carta de presentación reflexiva y personalizada puede aumentar significativamente sus posibilidades de avanzar a la siguiente etapa del proceso de selección: una entrevista. En una encuesta realizada en 2023 por Resume Genius a 625 gerentes de contratación de EE.UU., el 83% dijo que leían con frecuencia (o siempre) las cartas de presentación que recibían. Sorprendentemente, el 73% de los gerentes cuyas empresas no requieren cartas de presentación las leen con frecuencia. Y casi la mitad dijo que leían la carta de presentación de un candidato antes que su currículum.

Lo que una carta de presentación puede hacer y un currículum no

Para los puestos en los que las habilidades de comunicación son fundamentales, las cartas de presentación también demuestran de manera única la capacidad (o la incapacidad) para redactar y corregir textos.

A diferencia de un currículum, una carta de presentación también ofrece una oportunidad para describir expresiones personales únicas, incluyendo el tipo de trabajo que le inspira y los proyectos que disfruta.

Por último, solo una carta de presentación puede proporcionar detalles y contexto críticos que podrían mitigar suposiciones descalificadoras sobre cuestiones como cambios en la trayectoria profesional, flexibilidad para reubicarse o periodos sin empleo.

Dar a los reclutadores lo que buscan

La carta de presentación es su oportunidad para transmitir cómo sus valores personales en el entorno laboral (como la colaboración, la comunicación abierta, la inclusión, la construcción de consensos y la adaptabilidad) se alinean con la cultura organizacional descrita en la oferta de trabajo.

También puede haber alguna coincidencia relacionada con el trabajo que valga la pena compartir, como haber trabajado previamente o colaborado con la empresa o su personal, familiares que hayan realizado trabajos afines a la misión, o experiencias de su pasado que hayan sido clave para despertar su interés en el campo.

Cuándo enviar una carta de presentación

Obviamente, no envíe una carta de presentación si se le indica explícitamente que no lo haga.

En el otro extremo del espectro, cuando una carta de presentación es obligatoria, su decisión de enviarla debería ser igual de clara. Con cientos de solicitudes frente a ellos, los reclutadores podrían estar buscando formas sencillas de rechazar candidatos. ¿Por qué darles una razón?

Si una plataforma de solicitud de empleo indica que la carta de presentación es opcional, la mayoría de los reclutadores aún recomienda enviarla porque las probabilidades están a su favor.

¿Y si en la oferta de trabajo no se menciona nada sobre la carta de presentación? Muchos reclutadores, y el sentido común, siguen diciendo que la envíe. A menudo puede subir varios documentos en el apartado donde dice “Suba su CV”.

Cómo redactar una carta de presentación eficaz

Una carta de presentación solo puede cumplir su función si la información es relevante, la redacción es persuasiva y está organizada de forma inteligente.

¿No sabe por dónde comenzar a redactarla? He aquí una plantilla útil de seis pasos para empezar:

1. Comience con una declaración inicial que exprese o ilustre cómo su entusiasmo por el puesto impulsa su interés de trabajar allí.

2. Conecte sus habilidades y experiencias laborales con las habilidades y experiencias requeridas en la descripción del puesto.

3. Mencione contactos o experiencias de colaboración que haya tenido con la empresa, así como cualquier conexión personal con su misión.

4. Añada detalles relevantes de apoyo, como publicaciones, habilidades especiales, experiencias de vida únicas o valores alineados.

5. Explique brevemente cualquier aspecto de su currículum que pueda generar preguntas, como periodos sin empleo, estancias laborales muy breves, falta de progresión profesional o cambios significativos de carrera.

6. Finalice expresando su entusiasmo por contribuir a la misión específica o a los resultados de la organización.

L

a manera más rápida para que los reclutadores determinen si usted tiene las habilidades y la experiencia necesarias para un puesto es preguntándole: “¿Puede hablarme de su currículum?”. Los reclutadores no buscan una lista interminable de logros o responsabilidades. En su lugar, quieren una narrativa centrada que destaque por qué usted es la persona ideal para el nuevo puesto. He aquí el desafío: debe dar su respuesta en menos de dos minutos sin importar cuántos trabajos haya tenido ni cuántos años haya trabajado, o corre el riesgo de perder la atención del reclutador.

He aquí tres pasos para asegurarse de que su respuesta a esta pregunta clave deje una impresión duradera.

1. Resalte su experiencia desde la perspectiva del nuevo empleo

Identifique qué logros, habilidades y capacidades de cada uno de sus empleos anteriores son directamente relevantes para los requisitos clave descritos en la oferta de trabajo. No repita las mismas responsabilidades de un puesto a otro; el objetivo es mostrar una progresión profesional que se alinee con el rol que está buscando.

2. Construya transiciones claras entre los puestos

Al explicar los cambios de trabajo, es esencial proporcionar un contexto que demuestre intencionalidad y alineación con su crecimiento profesional. Si cambió de industria o modificó su trayectoria profesional, explique por qué la transición fue un paso estratégico que lo preparó para las responsabilidades del puesto al que aspira.

Si cambió de empleo cada uno o dos años, su explicación debe tener sentido y ser transmitida con seguridad. Si fue despedido debido a un recorte masivo de personal, puede mencionar que la empresa cambió de estrategia o eliminó programas, y que su puesto se vio afectado. Si fue despedido por desempeño, procure enmarcar su salida desde una perspectiva positiva y utilícela como parte de su narrativa de transición.

Lo que no debe hacer es enfocarse en lo negativo, como el agotamiento laboral, la necesidad de tomarse un descanso por su salud mental o el hecho de que no se llevaba bien con su jefe. Si no tiene una relación cercana con el entrevistador, declaraciones como estas pueden hacer que se cuestione si podrá desempeñarse bien en el puesto bajo condiciones que no sean perfectas, (y ningún trabajo es perfecto).

3. Destaque su valor único

Identifique qué lo distingue de otros candidatos e integre esa información en su narrativa sobre sus empleos anteriores. Destaque habilidades, experiencias o perspectivas específicas que aporten un valor único al puesto que está buscando. Por ejemplo, si tiene experiencia en finanzas, enfatice cómo esto le permite tener un enfoque basado en datos para ciertos aspectos del nuevo rol. O, si está haciendo la transición de un campo creativo como el periodismo al marketing, enfoque su discurso en las habilidades transferibles que impulsarán los resultados en el nuevo puesto.

Sea audaz al establecer conexiones claras entre sus habilidades únicas y el rol para el que está siendo entrevistado. Conectar su experiencia con el empleo que busca (y mostrar la adquisición progresiva de habilidades a lo largo de su carrera) le dejará claro al entrevistador que usted está preparado para tener éxito en el nuevo rol. Resaltar su habilidad única es el toque final que no solo lo diferencia de la competencia, sino que también lo convierte en una opción más memorable y atractiva para el puesto.

Y

a quedaron atrás los días en que los entrevistadores se limitaban a preguntar a los candidatos sobre sus fortalezas y debilidades. Hoy en día, los reclutadores y gerentes de contratación están interesados en evaluar cómo piensan y resuelven los problemas relacionados con el puesto. Para evaluar las capacidades de un candidato, se suelen plantear preguntas “situacionales” o “conductuales”, que a menudo comienzan con frases como: “¿Puede contarme sobre alguna ocasión en la que…” o “¿Qué haría si…?”.

Para asegurarse de destacar entre un grupo de candidatos, siga este método para responder con seguridad las preguntas situacionales de una entrevista:

1. Utilice un formato probado.

Ya sea que esté hablando de una experiencia pasada u ofreciendo ideas sobre una situación hipotética, responda siempre utilizando el método STAR(T) o CARL. STAR(T) significa: Situación, Tarea, Acción y Resultado; con una T adicional para los aportes (takeaways). CARL significa: Contexto, Acción, Resultado y Aprendizaje. Dar formato a sus respuestas en uno de estos marcos estructurados garantizará que comunique la información esencial de forma concisa.

2. Céntrese en cómo se alinea su experiencia con la descripción del puesto.

Uno de mis clientes, actualmente un abogado en transición al rol de COO, ha pasado toda su carrera en el campo legal. Aunque las operaciones constituían solo alrededor del 5% de sus responsabilidades generales como abogado, todas sus respuestas en entrevistas situacionales resaltan su competencia en asuntos operativos. Lo más importante es que establece conexiones hábilmente para el entrevistador, ilustrando cómo sus diversas experiencias se alinean con los requisitos descritos en cada descripción de puesto de COO.

3. Adapte sus historias a su audiencia.

Considere a su audiencia al determinar cuántos detalles agregar a sus historias. Por ejemplo, podría simplificar el lenguaje técnico para un reclutador, pero incluir detalles técnicos para el gerente de contratación, quien querrá saber que usted puede realizar el trabajo y no solo supervisarlo. Ajuste su narrativa durante todo el proceso de entrevista, en función de con quién esté hablando.

4. Siga la regla de los dos minutos.

Mantenga sus respuestas concisas y cumpla con la “regla de los dos minutos”, lo que significa que todas las respuestas deben ser de menos de dos minutos. Desafortunadamente, los entrevistadores eliminarán a los candidatos que no puedan demostrar la capacidad de simplificar información compleja o separar información importante de la que no lo es. Practique sus respuestas en voz alta y cronometre el tiempo, perfeccionándolas según sea necesario para que sean claras y precisas.

5. Solicite retroalimentación.

Al final de su respuesta a la pregunta, siempre pregúntele al entrevistador: «¿Eso le dio una idea clara de cómo manejaría [la situación planteada]?» o «¿Necesita más detalles sobre esa respuesta?» Si el entrevistador hace una pregunta de seguimiento, escuche atentamente y luego responda la pregunta exacta en tres a cinco oraciones. Siga siendo conciso y directo.

Anticipar y preparar por escrito las respuestas a las preguntas situacionales más comunes (por ejemplo, cómo resolvió un gran problema, cómo alineó a las partes interesadas en un proyecto, cómo influyó en alguien para que pensara de manera diferente, cómo trabajó con personalidades difíciles o cómo cumplió con un plazo ajustado) garantizará que sus respuestas sean claras y concisas. Saber exactamente cómo abordará las preguntas situacionales más habituales le ayudará a mantener la calma, y a centrarse en destacar cómo sus fortalezas y experiencia únicas lo convierten en el candidato perfecto para el puesto.