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uando elaboramos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a cómo entregar el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más efectivo. Cometemos un error cuando nos saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega.

El Trust Edge Leadership Institute publica el Trust Outlook, un estudio anual sobre el impacto de la confianza a lo largo de las industrias en todo el mundo. En el Trust Outlook 2020, el 80% de los estadounidenses dijeron que no seguirían a un líder en quien no confían, y casi 8 de cada 10 no recomendarían los productos o servicios de alguien en quien no confían. Los encuestados también informaron que la razón principal por la que querían trabajar para una organización (más que la compensación o cultura de la empresa) era la de un liderazgo confiable.

He aquí cinco competencias que un líder puede utilizar para obtener apoyo y generar confianza en el contexto de una presentación:

1. Claridad

Vaya al grano. La claridad es especialmente importante cuando se habla con una audiencia sin conocimiento previo de su trabajo. Identifique de antemano el objetivo de la presentación y, a continuación, utilice una estructura clara con transiciones lógicas para lograr ese objetivo. Lea su presentación en voz alta y pregúntese si tendrá sentido para su audiencia, ajustándola hasta que funcione.

2. Compasión

Al usar un lenguaje más inclusivo como “Hicimos esto juntos” en lugar de “Hice esto por usted”, puede atraer a la audiencia. Cuando se pone en los zapatos de su audiencia y empatiza con sus sentimientos, los hace sentir escuchados y entendidos. La compasión también implica estar preparado y organizado, mostrando respeto por la audiencia. El presentador compasivo utiliza constantemente un lenguaje como “Así que lo que esto significa para usted es…”

3. Competencia

Cada vez que habla, su audiencia está evaluando no solo si usted cree en lo que está diciendo, sino también si es capaz de hacerlo. Puede demostrar el conocimiento de su tema utilizando ejemplos de su propia experiencia o compartiendo las tendencias actuales en su industria. Demuestre competencia invirtiendo en sus habilidades de presentación para ofrecer una presentación coherente y persuasiva.

4. Conexión

Usar historias es una manera poderosa de presentarse ante una nueva audiencia, porque es a través de valores compartidos que la audiencia comienza a conectarse con usted a nivel personal. Recomendamos un enfoque específico en historias que demuestren transparencia y vulnerabilidad, ya que las personas se relacionan más con los desafíos de alguien que con sus capacidades.

5. Coherencia

¿Su mensaje cambia constantemente o sigue siendo coherente? ¿Sus acciones son consistentes con sus palabras? La confianza va más allá de una marca o un logotipo; es cómo se siente una audiencia en cada interacción. Para demostrar consistencia, necesitamos estar preparados y ser intencionales en nuestras palabras y acciones. La coherencia es la forma en que construimos una reputación positiva, tanto a nivel organizativo como individual.

Cuando dedique tiempo a preparar una presentación, un discurso o un mensaje difícil, tómese el tiempo para preguntarse cómo está construyendo confianza con su audiencia. Los resultados tendrán un impacto positivo en la retención, la moral de la empresa, la productividad y el negocio.

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ualquiera que haya trabajado en un entorno corporativo ha aprendido las reglas verbales y tácitas de la vestimenta laboral. Desde trajes y tacones caros hasta estilos y colores tenues, muchos de nosotros cumplimos diligentemente con esas expectativas para ascender en nuestras carreras, una realidad que es especialmente cierta para las mujeres. La vestimenta tradicional de negocios es segura, y las reglas de etiqueta a menudo se aplican de manera selectiva e injusta según la reputación, las relaciones o los resultados comerciales de la persona. Sin embargo, después de acostumbrarnos a atuendos más informales para trabajar desde casa durante la pandemia de COVID-19, nuestra tolerancia a la conformidad (y la incomodidad) ha cambiado.

¿Ha estado repensando su atuendo de trabajo conforme regresa a la oficina, pero le preocupa lo que pensarán los demás? He aquí algunos pasos a probar si está considerando hacer un cambio:

— Observe a los demás: Si le parece arriesgado hacer un cambio de vestuario de forma independiente, observe a los demás en la oficina y vea cómo se visten. No tiene que seguir lo que otros están haciendo, pero ver a otros dar esos primeros pasos puede animarlo a hacer cambios usted mismo. Observe los límites también. Busque los matices en cómo y cuándo las personas se visten informalmente.

— Experimente y evalúe: ¿Qué pasa si sus colegas no están cambiando notablemente su atuendo, pero usted siente que debería hacerlo? Tome la iniciativa: Pruebe un cambio en particular y evalúe cómo responden los demás. Quizá deje de llevar corbata. Observe cómo (o si) reaccionan las personas.

— Busque las ventajas: Si teme que vestirte de manera más informal pueda hacer que parezca menos exitoso ante tus compañeros o clientes, la fascinante investigación de “The Red Sneakers Effect: Inferring Status and Competence From Signals of Nonconformity” postuló esto: “Los comportamientos disconformes, como señales visibles y costosas, pueden actuar como una forma particular de consumo y conducen a inferencias positivas de estatus y competencia a los ojos de los demás”.

Por ejemplo, usar tenis para ir a la oficina podría hacerlo lucir aún más exitoso que si usara lo que los demás utilizan normalmente. Sin embargo, este efecto solo ocurre cuando es obvio que el comportamiento es intencional en lugar de un error al interpretar el código de vestimenta. Y lo que cuenta como “intencional” está en el ojo del espectador. Por eso le recomiendo empezar por la observación y la experimentación.

— Deje que brille su luz: Ahora es el momento de que establezca su propio código de vestimenta. La autenticidad envía un mensaje poderoso, y lo que estamos viendo ahora es que la comodidad también lo hace. Los ejecutivos de negocios pueden marcar la pauta, demostrando a los demás cómo está cambiando el código de vestimenta de la oficina. También pueden discutir los límites, de forma que nadie quede atrapado en el medio.

Mientras continuamos nuestro regreso a la oficina, tenemos una oportunidad única de reescribir las reglas de etiqueta de la oficina. ¿Qué conductas mantendremos? ¿Qué prácticas obsoletas ya no nos sirven? Formemos nuevas reglas que creen espacio para que las personas traigan su auténtico yo a la oficina. Como resultado, nos sentiremos más realizados y confiados, y nuestros pies nos lo agradecerán.

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Qué puede hacer cuando alguien realmente no le está prestando atención? He aquí algunos pasos para volver a estar en sintonía con su interlocutor.

Dé un paso atrás.

Cuando alguien no lo esté escuchando, dé mentalmente un paso atrás durante la conversación. Ronald Heifetz, autor y profesor titular en la Harvard Kennedy School, habla de salir de la pista de baile e ir «al balcón.» Esta es una metáfora para alejarse de la situación inmediata para que pueda contemplarla como un observador objetivo, identificar patrones y preguntarse estratégicamente qué está ocurriendo.

Yo llamo a este momento «pausar y respirar», un reinicio mental rápido. Puede ser tan simple como tomar un sorbo de agua, ordenar sus pensamientos y decidir su próximo movimiento.

Asuma una intención positiva.

Si bien es tentador tomar la situación como algo personal, es importante asumir que el oyente tiene una intención positiva.

Considere si su enfoque podría estar contribuyendo a su falta de compromiso. Pregúntese si ha estado hablando durante mucho tiempo sin permitir que la otra persona diga algo.

Quizá sea usted. Pero quizá no lo sea. Es fácil asumir que somos la causa de la distracción de alguien, pero a menudo hay factores externos en juego. Piense en lo que sabe sobre esta persona. ¿Está pasando por algo en su vida? ¿Está enfrentando mucha presión dentro o fuera del trabajo? Su distracción podría no tener nada que ver con usted. Déle el beneficio de la duda antes de responder.

Hágale una pregunta.

El siguiente paso es volver a involucrar activamente a su interlocutor. Hacer una pregunta directa es la manera más fácil de captar la atención de alguien que parece distraído.

Pruebe usar su nombre y hacer una pregunta abierta, como: «¿Cómo ha manejado esto antes?» o «¿Qué piensa al respecto?» Este tipo de preguntas abiertas requieren más que un simple «sí» o «no», lo que hace más probable que la otra persona responda con más detalle.

Una vez que respondan, manténgalos involucrados haciendo una pregunta de seguimiento. La pregunta de seguimiento más poderosa que me gusta hacer es: «¿Puede contarme más?» Este tipo de pregunta puede generar respuestas más completas a su consulta inicial y también pone la responsabilidad en la otra persona para llenar los vacíos. A veces somos demasiado rápidos para escuchar una respuesta y pasar a otro tema, así que tómese el tiempo para centrarse realmente en la respuesta de su interlocutor antes de pasar a otra cosa.

Si su interlocutor realmente lo está ignorando, puede preguntar amablemente: «¿Ocurre algo? Parece distraído y quiero asegurarme de que todo esté bien.» Recuerde, la intención positiva es importante para que no parezca que está atacándolo.

Cambie el ritmo.

Si el ritmo de la conversación no es el adecuado, tiene algunas opciones para cambiarlo.

Podría dejar de hablar y permitir que el silencio haga el trabajo. Eventualmente, su interlocutor lo mirará; entonces puede sonreír y hacerle una de las preguntas anteriores para continuar la conversación.

A veces, un reajuste físico puede ayudar a reenfocar la conversación. Cambiar su posición física puede restablecer el compromiso, especialmente en reuniones largas o conversaciones informales uno a uno. Si ha estado sentado, muévase para ponerse de pie. Si ha estado de pie, diga algo como: «¿Por qué no nos sentamos?»

Los mejores comunicadores no solo son grandes oradores, también son grandes oyentes que saben cómo hacer que los demás vuelvan a la conversación.

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Qué puede hacer para aliviar los nervios al hablar en público? Mi recomendación: llevar notas. Después de más de dos décadas enseñando a hablar en público, me he dado cuenta de lo mucho que pueden reducir el estrés y de la diferencia que pueden suponer a la hora de hacer una presentación, especialmente si es la primera vez que sube a un escenario. La clave está en saber cómo prepararlas y utilizarlas eficazmente en el momento.

Las notas (un esquema general de su presentación) le permiten echar un vistazo rápido y encontrar su lugar en la presentación sin perder de vista a su audiencia. Las mejores notas son puntos clave que consisten en frases cortas, en lugar de oraciones completas. Recomiendo imprimirlas en hojas individuales, con letra grande y mucho espacio en blanco en la página.

Una vez que prepare sus notas, practique su presentación en voz alta usando esas notas y cualquier diapositiva complementaria. Esto asegura que tenga suficiente información en la página para refrescar su memoria, que el lenguaje refleje su estilo y que sepa cuándo pasar de una diapositiva a otra.

Recientemente, mientras daba una nueva conferencia, y aunque me sentía cómoda con el material, seguía teniendo problemas para recordar las transiciones. Esto fue lo que me funcionó cuando mi mente se quedó en blanco varias veces en el escenario:

Consulte sus notas. Cuando se encuentre preguntándose qué sigue, consulte tranquilamente sus notas mientras habla. Normalmente, enseño a las personas a caminar durante las transiciones y luego hacer una pausa para exponer un punto; esta técnica garantiza que su movimiento se perciba como un lenguaje corporal intencional.

Haga una pausa y respire. Si bien puede sentirse físicamente nervioso cuando su mente se queda en blanco, no tiene por qué transmitirlo a su audiencia. Tómese un momento antes de pasar a la siguiente parte de su presentación. En lugar de parecer desconcertado, dará la impresión de ser una persona reflexiva y pertinente.

Beba agua de forma estratégica. Este es uno de mis trucos favoritos para hablar en el escenario, y siempre tengo una botella de agua a la mano para este propósito. Si mi mente se queda en blanco, especialmente mientras respondo preguntas de la audiencia, asiento pensativamente, tomo un sorbo de agua, observo mis notas y luego sigo hablando. Puede parecer evidente lo que está haciendo, pero rara vez su audiencia lo notará.

Sin duda alguna, habrá ocasiones en las que su mente se quede en blanco y no pueda mirar sus notas. A veces, puede reconocerlo con humor autocrítico, diciendo algo como: “Tenía la idea más brillante que iba a decir, ¡pero se me fue de la cabeza! Sigamos, estoy seguro de que volverá a mí”.

O puede hacer una pausa para preguntas: “Déjenme detenerme aquí y ver qué preguntas tienen, luego resumiré lo que hemos cubierto hasta ahora”.

Intente mantener la calma. Si usted se siente cómodo, también hará que su audiencia se sienta así.

Recuerde que hay tres versiones de cada discurso: la que escribe, la que entrega y la que desearía haber entregado. Rara vez son iguales. Su audiencia no quiere que sea perfecto. Aunque esperan precisión y preparación, anhelan autenticidad. Esta mentalidad le permite relajarse sabiendo que no tiene que memorizar cada palabra.