Para ganarse a su auditorio, enfóquese en construir confianza
C
uando elaboramos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a cómo entregar el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más efectivo. Cometemos un error cuando nos saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega.
El Trust Edge Leadership Institute publica el Trust Outlook, un estudio anual sobre el impacto de la confianza a lo largo de las industrias en todo el mundo. En el Trust Outlook 2020, el 80% de los estadounidenses dijeron que no seguirían a un líder en quien no confían, y casi 8 de cada 10 no recomendarían los productos o servicios de alguien en quien no confían. Los encuestados también informaron que la razón principal por la que querían trabajar para una organización (más que la compensación o cultura de la empresa) era la de un liderazgo confiable.
He aquí cinco competencias que un líder puede utilizar para obtener apoyo y generar confianza en el contexto de una presentación:
- Claridad
Vaya al grano. La claridad es especialmente importante cuando se habla con una audiencia sin conocimiento previo de su trabajo. Identifique de antemano el objetivo de la presentación y, a continuación, utilice una estructura clara con transiciones lógicas para lograr ese objetivo. Lea su presentación en voz alta y pregúntese si tendrá sentido para su audiencia, ajustándola hasta que funcione.
- Compasión
Al usar un lenguaje más inclusivo como “Hicimos esto juntos” en lugar de “Hice esto por usted”, puede atraer a la audiencia. Cuando se pone en los zapatos de su audiencia y empatiza con sus sentimientos, los hace sentir escuchados y entendidos. La compasión también implica estar preparado y organizado, mostrando respeto por la audiencia. El presentador compasivo utiliza constantemente un lenguaje como “Así que lo que esto significa para usted es…”
- Competencia
Cada vez que habla, su audiencia está evaluando no solo si usted cree en lo que está diciendo, sino también si es capaz de hacerlo. Puede demostrar el conocimiento de su tema utilizando ejemplos de su propia experiencia o compartiendo las tendencias actuales en su industria. Demuestre competencia invirtiendo en sus habilidades de presentación para ofrecer una presentación coherente y persuasiva.
- Conexión
Usar historias es una manera poderosa de presentarse ante una nueva audiencia, porque es a través de valores compartidos que la audiencia comienza a conectarse con usted a nivel personal. Recomendamos un enfoque específico en historias que demuestren transparencia y vulnerabilidad, ya que las personas se relacionan más con los desafíos de alguien que con sus capacidades.
- Coherencia
¿Su mensaje cambia constantemente o sigue siendo coherente? ¿Sus acciones son consistentes con sus palabras? La confianza va más allá de una marca o un logotipo; es cómo se siente una audiencia en cada interacción. Para demostrar consistencia, necesitamos estar preparados y ser intencionales en nuestras palabras y acciones. La coherencia es la forma en que construimos una reputación positiva, tanto a nivel organizativo como individual.
Cuando dedique tiempo a preparar una presentación, un discurso o un mensaje difícil, tómese el tiempo para preguntarse cómo está construyendo confianza con su audiencia. Los resultados tendrán un impacto positivo en la retención, la moral de la empresa, la productividad y el negocio.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
When we craft a presentation, we sometimes spend more time on how to deliver the message than on the strategy and vision that will make the message more effective. We make a mistake when we skip strategy and head straight for delivery.
The Trust Edge Leadership Institute publishes the Trust Outlook, an annual study on the impact of trust across industries and around the world. In the 2020 Trust Outlook, 80% of Americans said they would not follow a leader they do not trust, and nearly eight in 10 would not refer the products or services of someone they do not trust. Respondents also reported that the leading reason they wanted to work for an organization — more than compensation or company culture — was trusted leadership.
Here are five competencies a leader can utilize to gain support and build trust in the context of a presentation:
CLARITY
Get to the point. Clarity is especially important when speaking to an audience with no prior knowledge of your work. Identify the goal of your presentation in advance and then use a clear structure with logical transitions to achieve that goal. Read your presentation out loud and ask yourself whether it will make sense to your audience, adjusting it until it does.
COMPASSION
By using more inclusive language such as “We did this together” instead of “I did this for you,” you can draw the audience in. When you put yourself in your audience’s shoes and empathize with how they feel, you make them feel heard and understood. Compassion also involves being prepared and organized, showing you respect the audience. The compassionate presenter consistently uses language such as “So what this means to you is …”
COMPETENCE
Whenever you speak, your audience is evaluating not only whether you believe in what you’re saying but also whether you’re capable of doing it. You can demonstrate knowledge of your topic by either using examples from your own experience or sharing current trends in your industry. You demonstrate competence by investing in your presentation skills to deliver a cohesive, persuasive presentation.
CONNECTION
Using stories is a powerful way to introduce yourself to a new audience, because it’s through shared values that the audience starts to connect with you on a personal level. We recommend a specific focus on stories that demonstrate transparency and vulnerability, since people relate more to someone’s challenges than to their capabilities.
CONSISTENCY
Does your message constantly change or does it remain consistent? Are your actions consistent with your words? Trust goes beyond a brand or a logo; it’s how an audience feels in every interaction. To demonstrate consistency, we need to be readily prepared and intentional about both our words and our actions. Consistency is how we build a positive reputation, on both an organizational and an individual level.
When you take time to prepare a presentation, a speech or a difficult message, take the time to ask yourself how you’re building trust with your audience. The results will have a positive impact on retention, company morale, productivity and business.
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