L

as encuestas sobre la felicidad siguen mostrando que los niveles de alegría y satisfacción en los Estados Unidos se han estabilizado o disminuido con el tiempo, incluso a pesar del crecimiento de la prosperidad material, con una fuerte caída cuando el COVID-19 sacudió al mundo en 2020. A nivel mundial, hay una amplia distribución de la felicidad y una gran cantidad de factores en juego, pero lo que está claro es que el bienestar solo se ve impulsado en parte por la seguridad material.

He dedicado mucho tiempo a explorar este fenómeno, que considero una crisis de propósito. Hay algunas cosas que pueden ofrecernos una verdadera satisfacción: el amor, las aficiones significativas, la belleza, una ocupación con sentido, la adhesión a una religión o filosofía, y el servicio a los demás.

Pero ¿qué es lo que no nos hace felices? Sorprendentemente, incluso con décadas de investigación y miles de años de sabiduría a nuestra disposición, muchos de nosotros seguimos aspirando a cosas que no tienen ninguna posibilidad de aportarnos un significado o alegría reales. ¿Cuáles son?

1. El dinero

El dinero puede aliviar el sufrimiento, pero por sí solo no conduce a la felicidad. Los profesores Angus Deaton y Daniel Kahneman descubrieron que los niveles de ingresos tienden a dejar de mejorar la felicidad en torno a los 75,000 dólares. Aunque un estudio más reciente indica que la felicidad puede seguir mejorando con ingresos superiores a ese nivel, parece haber un punto en el que los ingresos dejan de ser un factor determinante del bienestar emocional. (En este estudio, ese punto se sitúa en 105,000 dólares). Además, tener demasiado dinero puede aumentar la soledad y la ansiedad. Y el dinero a menudo complica las dinámicas y las relaciones familiares.

2. Los likes

Los seres humanos tenemos un deseo innato de ser admirados o de pertenecer. En la era de las redes sociales, millones de personas buscan la descarga de dopamina que les proporcionan los likes y las visitas en Twitter, Instagram, TikTok, Facebook u otras plataformas, creyendo que una mayor atención se traduce en un mayor sentido de valor. Sin embargo, a menudo ocurre lo contrario. Las pruebas más recientes muestran que el uso de las redes sociales y la felicidad están inversamente correlacionados. Es importante distinguir entre los tipos de aprobación más superficiales y la auténtica satisfacción que se obtiene a través de relaciones profundas y significativas.

3. Lo material

Numerosas investigaciones indican que acumular posesiones materiales no mejora la satisfacción con la vida y, de hecho, puede provocar sentimientos más profundos de ansiedad, inseguridad y vacío. Con las experiencias ocurre todo lo contrario. Hacer un viaje anual a la playa con la familia o explorar un nuevo continente con amigos aumenta enormemente la satisfacción con la vida y nos deja una felicidad más duradera. A diferencia de la mayoría de las cosas, las experiencias crean recuerdos duraderos. Pueden ampliar nuestros horizontes internos y hacernos pensar con mayor amplitud. Cuando se hacen con amigos, ofrecen la oportunidad de invertir en relaciones significativas.

La ironía de la vida es que a menudo perseguimos cosas que creemos que nos harán felices y satisfechos, solo para descubrir que, una vez que las conseguimos, nos han dejado más vacíos y ansiosos. Cambiar nuestro comportamiento para perseguir las cosas correctas (propósito, relaciones, servicio a los demás y experiencias positivas) y alejarnos de las falsas promesas del dinero, las cosas materiales y la atención puede ayudarnos a llevar una vida más alegre y satisfactoria.

L

a sabiduría convencional para quienes buscan capital es clara: manténgase positivo. Cuando uno presenta una propuesta a inversionistas, el camino más seguro parece ser amplificar lo positivo y minimizar lo negativo. Después de todo, ¿quién quiere respaldar a alguien que habla de sus fracasos, errores o inquietudes?

Sin embargo, nuestro análisis de más de 30,000 solicitudes de préstamos emprendedores en Prosper, una plataforma líder de préstamos entre particulares, reveló un resultado contraintuitivo: las presentaciones con formulaciones negativas se financiaron más rápido, tenían tasas de interés más bajas y tuvieron menos incumplimientos que las neutrales o positivas. Resulta que la negatividad cuidadosamente enmarcada puede servir como una poderosa estrategia de recursos.

Por qué funciona la negatividad

Al principio, los resultados nos desconcertaron. ¿Por qué admitir dificultades o errores pasados haría que los desconocidos fueran más propensos a financiarle? ¿Por qué la gente le ofrecería dinero a tasas más bajas después de leer sobre sus problemas? Nuestros datos revelan tres razones:

1. Establecimiento de expectativas. Los inversionistas esperan ver dificultades, especialmente en plataformas que atraen a personas que pueden estar excluidas de la banca tradicional. Las historias demasiado “limpias” pueden sonar sospechosas. En contraste, las descripciones sinceras de los retos se perciben como realismo más que evasión, haciendo que las solicitudes de recursos parezcan más creíbles.

2. Señales de honestidad. Admitir el fracaso es emocionalmente costoso y arriesgado para la reputación, precisamente por eso funciona como una fuerte señal de honestidad. Los inversionistas suelen recompensar la divulgación responsable de información, ya que sugiere que el prestatario asumirá la responsabilidad del reembolso en lugar de ocultar los problemas.

3. Apoyo social. La negatividad despertó empatía. Los inversionistas no solo buscaban rentabilidad, sino que también querían ayudar.

Los datos contraintuitivos

En más de 30,000 solicitudes de préstamos para negocios, destacaron tres patrones cuantitativos:

— Las presentaciones redactadas con formulaciones negativas fueron financiadas aproximadamente un día más rápido que las neutrales o positivas, lo cual es significativo cuando la mayoría de las campañas exitosas se financian en tres días.

— Cada incremento en el sentimiento negativo se asoció con tasas de interés más bajas, alrededor de una décima de punto porcentual por unidad en la medida utilizada.

— Los préstamos con formulaciones negativas incumplieron con menor frecuencia, lo que indica que los inversionistas no actuaban simplemente por altruismo, sino que los resultados mejoraron.

Estos hallazgos desafían la lógica tradicional de las finanzas, que asume que más señales negativas implican mayor riesgo y mayores costos.

Lecciones para emprendedores

La lección no es redactar cada presentación en tono sombrío y pesimista. El exceso de negatividad puede ser contraproducente. La verdadera conclusión es que reconocer los desafíos reales (y acompañarlos con un plan concreto) aumenta la credibilidad.

Las presentaciones más efectivas equilibraron la franqueza con la determinación. Los emprendedores admitieron errores pasados y describieron lo que aprendieron y cambiaron.

Lecciones para inversionistas

La negatividad no debe interpretarse automáticamente como una señal de alerta. En nuestros datos, las revelaciones negativas con frecuencia señalaron confiabilidad: quienes pedían préstamos y eran sinceros sobre los problemas recibieron tasas de interés más bajas y fueron menos propensos a incumplir. Los inversionistas que descartaron las narrativas “pesimistas” pueden haber pasado por alto algunas de las mejores oportunidades.

Cómo aplicar la negatividad

El arte está en el equilibrio. Los emprendedores que buscan capital deben considerar tres pautas:

1. Sea específico. Las quejas generales son menos convincentes que las admisiones concretas. Explicar un error particular y cómo se corrigió transmite autenticidad y humanidad.

2. Conexión entre el pasado y el futuro. Los inversionistas responden mejor cuando los desafíos se vinculan con las lecciones aprendidas y acciones claras hacia adelante.

3. Evite la autocompasión. Las revelaciones negativas efectivas reconocen los problemas sin revolcarse en ellos. Demuestran capacidad de acción y resiliencia.

S

i está abrumado por la gestión de sus ahorros (¿fondo de emergencia? ¿fondo para el retiro? ¿deudas?) he aquí un plan claro, paso a paso, para ayudarlo a empezar. Expondré qué objetivos financieros deben priorizarse primero para aprovechar mejor su inversión de tiempo y dinero.

Usted tiene varios objetivos financieros diferentes. Sabe que necesita ahorrar para emergencias, pero también tiene una deuda de préstamo estudiantil. Quiere comprar una casa algún día. ¿Pero no debería ahorrar también para la jubilación? ¿Por dónde empezar?

1. La prioridad no. 1 es un fondo de emergencia. Debe asegurarse de tener al menos tres meses de gastos de subsistencia reservados en una cuenta de ahorro de alto rendimiento. No querrá endeudarse más tratando de pagar una emergencia, y este fondo también le da una sensación de estabilidad mental y tranquilidad, sabiendo que, si surge una emergencia, ya tiene algo en el banco.

2. Pague las deudas de alto interés. Defino deuda de alto interés como cualquier cosa que supere el 7% de interés, porque éste es el rendimiento medio que se puede esperar en el mercado de valores. Si su deuda es superior al 7%, le está costando más dinero del que podría ganar invirtiendo en el mercado de valores. Priorice el pago de esa deuda en primer lugar. Las tarjetas de crédito tienen un alto interés. Todas empiezan con un 15% y llegan hasta el 30%. Por lo tanto, es conveniente que trabaje para pagar sus tarjetas de crédito antes de proceder a sus otros objetivos.

3. Empiece a ahorrar para la jubilación mientras paga sus deudas de menor interés. Es una especie de dos por uno. Usted quiere aprovechar el tiempo en el mercado de valores, así que empiece a invertir para que sus inversiones crezcan. Utilice una cuenta de jubilación con ventajas fiscales, como una 401(k) o una IRA, para empezar a ahorrar para la jubilación y, al mismo tiempo, pagar su deuda de bajo interés. Defino la deuda de bajo interés como cualquier cosa que tenga un interés inferior al 7%, es decir, cosas como préstamos para estudiantes, préstamos para automóviles, hipotecas. Usted querrá hacer estas dos cosas a la vez.

4. Empiece a ahorrar para las cosas importantes de la vida. Continúe con el punto número 3 mientras hace el número 4, que es lo que yo llamo las “cosas grandes”. Hablamos de comprar una casa, tener hijos, montar un negocio, jubilarse pronto, casarse. Ya que tenga un fondo de emergencia y haya pagado las deudas de alto interés, usted querrá empezar a pagar las deudas de menor interés mientras ahorra para la jubilación y comienza a ahorrar para esos grandes objetivos de vida.

5. Esta es la única excepción a este plan financiero. Después de que ahorre un fondo de emergencia, pero antes de empezar a pagar su deuda de alto interés, si obtiene una contribución de su empleador a través de su programa de jubilación, dé prioridad a hacer eso antes de pagar la deuda de alto interés. La razón es que se trata de dinero gratis: está garantizado que su dinero se duplique. Si, por ejemplo, un empleador le ofrece una aportación del 3% de su salario, eso significa que si usted aporta el 3% de su salario a su 401(k), la empresa lo duplicará. Le igualarán el 3% sin que usted haga nada más.

U

na explicación simple de los precios es que son un obstáculo para la compra de un producto o servicio deseado. Por lo tanto, las empresas ven una necesidad legítima de reducir la “fricción” en la transacción, lo que logran recurriendo a una bolsa de trucos aparentemente sin fondo, que van de lo sutil a lo atroz.

Algunas compañías, por ejemplo, modifican los precios para distorsionar las percepciones o para señalar una oferta, a partir de investigaciones que demuestran que, por ejemplo, un precio de 9.99 USD se percibe como todo un dólar más barato que uno de 10 USD. Otras dividen un gasto en un conjunto de cargos por componentes con la esperanza de que los compradores subestimen el total o tengan dificultades para comparar los precios con las ofertas de la competencia.

El desafío para los líderes y organizaciones orientadas al propósito es claro: ¿Es posible que una empresa sea transparente y sincera, incluso en el delicado momento donde les pide a los clientes que saquen dinero de sus bolsillos? Después de todo, incluso las compañías éticas enfrentan presión competitiva.

Una vez que una empresa acepta que el precio es una parte integral de su diálogo con los clientes, el siguiente paso es averiguar la mejor manera de presentarlo. En lingüística, el diálogo significativo se caracteriza por la suposición de que los participantes intentan seguir (y esperan que otros sigan) cuatro reglas básicas:

1. La regla de calidad: Dicen solo lo que creen que es verdadero y preciso.

2. La regla de la forma: Evitan expresiones que son demasiado vagas, complejas o simplistas.

3. La regla de relevancia: Solo aportan información relacionada con el tema.

4. La regla de la cantidad: Proporcionan la cantidad correcta de información, ni más ni menos.

Usar estas reglas puede mejorar la forma en que usted comunica los cambios de precios a los clientes sin provocar conmoción. Algunas sugerencias:

— Haga del precio un reflejo de sus valores. Posicione el precio como un componente de las intenciones responsables y éticas de la empresa. Esta sugerencia aplica para la regla de relevancia. Comunique la ética de la compañía, conecte el precio con ese mensaje y espere que los clientes también establezcan un vínculo entre los dos. Ser genuino acerca de cómo su precio respalda sus valores centrales es fundamental.

— Explique el precio. Use la regla de la forma, siendo cada vez más claro. “Desmitificar” cómo se establecen o cambian los precios puede ayudar a establecer una relación de confianza con los consumidores. Específicamente, las empresas pueden explicar su justificación o revelar componentes del precio de un producto o servicio. De hecho, una tendencia reciente en el comercio minorista en línea implica agregar una explicación de las finanzas de la empresa en el sitio web de la compañía.

— Rompa una regla, pero hágalo descaradamente. Cualquiera de las cuatro reglas se puede romper, si se hace de una manera lúcida. De hecho, las personas las rompen todo el tiempo, y por una buena razón: las violaciones flagrantes alientan a pensar más allá de los significados literales directos; evocando la imaginación y agregando aspectos creativos que mejoran el valor de una conversación. Una empresa puede usar comunicación que intencional y vívidamente rompa una o más reglas, para presentar un argumento acerca de su precio.

La decisión sobre si un precio es “óptimo” no es puramente matemática, también es una función de cómo la comunicación de ese precio afectará las percepciones de los consumidores respecto a las intenciones de la empresa.

C

uando se habla del rendimiento en ventas, es casi un reflejo pavloviano que los ejecutivos mencionen la compensación como el principal impulsor del éxito. Esto no es sorprendente, dado que en la mayoría de las empresas B2B, la compensación representa la partida más grande en el presupuesto de ventas.

Sin embargo, la idea de que los profesionales de ventas son “movidos por monedas”, es decir, motivados únicamente por incentivos financieros, es obsoleta y algo ofensiva. En el peor de los casos, esta creencia es particularmente contraproducente, ya que provoca que los líderes no logren dirigir ni motivar eficazmente a su organización de ventas. Todos necesitamos que se nos pague, y una compensación justa (incluyendo comisiones, bonos y similares) es muy importante, pero las motivaciones financieras a menudo se utilizan mal o en exceso como medio para influir en el comportamiento de ventas. Nuestra experiencia de primera mano durante la última década ha demostrado que los mejores vendedores no están motivados exclusivamente, ni siquiera principalmente, por el dinero.

Las recompensas financieras pueden generar atención, enfoque e incluso esfuerzo, pero más dinero no hace que las personas sean mejores para ganarse el negocio de su cliente. Un liderazgo efectivo en ventas es la clave para mejorar el rendimiento de su equipo de ventas, crear un mayor valor en el mercado y ganar más negocios.

Tres errores comunes en los incentivos para equipos de ventas

A continuación, se presentan los tres errores más comunes que observamos cuando los líderes dependen en exceso de la compensación para generar resultados en ventas, junto con ideas para obtener mejores resultados:

1. Crear planes de compensación complejos para recompensar las métricas internas

“Cuando una medida se convierte en objetivo, deja de ser una buena medida.” Este principio, conocido como la ley de Goodhart (nombrada así por el economista británico), reconoce que una vez que existe un incentivo o recompensa por alcanzar una métrica, esta está sujeta a presión de corrupción, manipulación del sistema y otras implicaciones negativas.

A medida que los vendedores buscan optimizar las métricas del plan de compensación, observamos rutinariamente una amplia gama de comportamientos contraproducentes que harían gritar a la mayoría de los ejecutivos: desde perseguir el tipo equivocado de cuentas, proponer productos o servicios que no encajan bien, impedir que el negocio alcance objetivos futuros, dejar de lado negocios existentes en favor de nuevos negocios subóptimos, y no buscar nuevas oportunidades valiosas. A menudo, los vendedores se ven incentivados inadvertidamente a optar por maximizar su propia remuneración en lugar de hacer lo mejor para sus clientes e incluso para su propia empresa.

En una empresa fintech con la que trabajamos, el director de ingresos implementó un marco de liderazgo para ayudar a los vendedores a activar la estrategia de la empresa con sus clientes. Los líderes de ventas se aseguraron de que los vendedores buscaran el tipo correcto de negocios, alineados con sus mercados objetivo y perfil de cliente ideal. Capacitaron al equipo para relacionarse con el nivel adecuado de tomadores de decisiones, identificar las necesidades de los clientes y posicionar las ofertas de mayor valor. Los ingresos totales y las renovaciones aumentaron tanto en el primer como en el segundo año, gracias a que los líderes se centraron en buscar únicamente negocios que encajaran estratégicamente.

Los líderes deben guiar activamente a sus equipos hacia los resultados y objetivos que quieren que los vendedores logren, en lugar de depender de métricas que pueden ser fabricadas, distorsionadas, manipuladas o crear resultados negativos.

2. Usar SPIFFs para impulsar la venta de productos individuales

Los fondos de incentivos para el rendimiento en ventas (o SPIFFs como se les conoce comúnmente) son incentivos a corto plazo utilizados para fomentar la venta de un producto o servicio específico. Pero el término se entiende universalmente como dinero extra por vender algo específico.

Los SPIFFs se utilizan principalmente para promover la venta de productos nuevos o productos que han tenido una adopción lenta. Todos hemos tenido conversaciones con vendedores donde es evidente que lo están guiando hacia un producto o servicio específico, incluso cuando no es la mejor opción para sus necesidades.

Impulsar las ventas de productos específicos no es inherentemente malo, pero ofrecer incentivos a los vendedores a menudo los desalinea con los clientes. Los SPIFFs desvían el enfoque de satisfacer las necesidades y objetivos del cliente hacia empujar productos. Esto puede funcionar para un negocio transaccional, pero es contraproducente para organizaciones que desean crear relaciones a largo plazo con los clientes. Cuando los vendedores presionan productos con SPIFFs, los clientes perciben rápidamente que son un objetivo, no un socio, lo que erosiona la confianza mientras desaparece el enfoque consultivo.

En su lugar, concéntrese en equipar a los vendedores con una comprensión clara de por qué se desarrolló el producto y cómo ayudará a los clientes. Identifique los problemas que puede resolver y las oportunidades que ayuda a capitalizar, y prepárelos para liderar conversaciones que vinculen eficazmente esas necesidades específicas con sus soluciones.

Una empresa de software con la que trabajamos lanzó un nuevo módulo que ayudaría a los clientes a ahorrar tiempo en la gestión de inventarios. Crearon varios estudios de caso que ilustraban exactamente cuánto tiempo pasaba el cliente promedio en su proceso actual y cuánto tiempo les ahorraría la nueva oferta. Con cada venta, calculaban cuánto tiempo estaban ahorrando a los clientes. En unos pocos meses, se acumuló en cientos de miles de horas, lo que se convirtió en un argumento de ventas impresionante.

3. Depender de los descuentos para ganar negocios

Cuando escuchamos a líderes decir cosas como: “Queremos que nuestros vendedores piensen como directores financieros”, normalmente es producto de la frustración con vendedores que dependen de los descuentos para cerrar sus acuerdos. Nada daña más los márgenes de ganancia que los descuentos. Pero configurar la estructura de compensación para recompensar la ganancia (en lugar del volumen o los ingresos) no resuelve el problema.

El problema de fondo es que el equipo de ventas no está brindando suficiente valor al cliente para atraerlo a comprar al precio estándar. Es un problema de estrategia y habilidades que solo puede resolverse mejorando la capacidad de su equipo para crear valor en el proceso de ventas.

Para reducir los descuentos, preste más atención al coaching y a la estrategia con los representantes en las primeras etapas del proceso de ventas. Las primeras etapas del ciclo de ventas brindan la mejor oportunidad para establecer las necesidades y objetivos del cliente que se resolverán con sus productos y servicios. También es donde puede asegurarse de estar involucrado con los tomadores de decisiones adecuados y ampliar el alcance de lo que puede ofrecer y cómo puede ser de ayuda. En las etapas finales, la mayoría de las decisiones ya se han tomado y los vendedores no hacen mucho más que negociar sobre unos pocos puntos de margen. Las etapas tempranas del ciclo de ventas ofrecen la mayor oportunidad para ampliar el margen al llegar al nivel adecuado de decisión, conectar sus ofertas con los objetivos y necesidades del cliente, y cuantificar el valor de sus soluciones.

Los incentivos económicos no pueden reemplazar el liderazgo y la capacitación en ventas. Cuando se trata de guiar a su organización de ventas hacia las prioridades correctas, los ejecutivos deben crear claridad sobre cómo se ve la ejecución de su estrategia en cada llamada de ventas, y los gerentes de ventas deben capacitar a sus equipos para lograrlo en la práctica. Cuando deje de usar la compensación como el principal impulsor del éxito en ventas, sus clientes también ganarán, porque los vendedores dejarán de intentar manipularlos y trabajarán activamente para ayudarles a resolver problemas.

¿

Quiere ser millonario? La mayoría de la gente probablemente lo desea, pero no es una búsqueda fácil. La creciente brecha de riqueza entre ricos y pobres hace que parezca imposible para la mayoría de nosotros. Sin embargo, según el teórico de los negocios Thomas J. Stanley, que estudió a más de 1,000 millonarios para su libro “The Millionaire Next Door”, 80% de los millonarios estadounidenses han construido (no heredado) su riqueza.

Después de entrevistar a docenas de millonarios improbables, creo que el primer paso para alcanzar la riqueza (al menos para las personas que no nacieron con ella) es algo mucho más personal que construir hábitos millonarios o invertir sabiamente. Cambiar su mentalidad es el primer paso. Esto significa creer que la riqueza es accesible para usted y que es digno de la riqueza a pesar de los sistemas diseñados para detenerlo. He aquí cómo construir una mentalidad conducente a la riqueza:

— Libérese de las creencias limitantes: Para la mayoría de nosotros, desarrollar una mentalidad de abundancia, o creer que hay suficientes recursos y oportunidades para todos, requiere un esfuerzo intencional. Esto es aún más cierto para quienes crecieron con recursos limitados y menor acceso a la riqueza.

Muchos de los sistemas e instituciones que usamos para construir riqueza fueron diseñados para evitar que las personas marginadas escapen de la pobreza en la que América los atrapó. Si usted se identifica con una de estas comunidades, esto puede afectar naturalmente su mentalidad. Se necesita más trabajo para esperar abundancia cuando no está acostumbrado a esta forma de pensar. En lugar de ignorar sus experiencias negativas, úselas como combustible para ayudar a construir un futuro mejor. En última instancia, si no cambia su mentalidad, ello puede conducirlo a perder oportunidades.

— Acepte que el dinero no siempre es malo: Todos hemos escuchado el dicho de que “el dinero es la raíz de todo mal”. Muchas personas (especialmente aquellas que tienen experiencias formativas negativas al respecto) no desearán riqueza debido a esa creencia. Sin embargo, entender que puede usar su dinero para hacer el bien en el mundo es un punto crucial. Puede donar dinero a obras de caridad y causas dignas. No deje que el miedo le impida buscar riqueza o el tipo de salario que necesita para apoyarse y alcanzar lo que quiere lograr.

— Entienda que un alto ingreso no es suficiente: Es fácil caer en la trampa y creer que un salario alto eventualmente llevará a la riqueza acumulada. Siendo realistas, probablemente no lo haga. Construir riqueza requiere invertir y ser intencional sobre la gestión de sus gastos. Con la inflación o el aumento de los precios de los bienes y servicios a lo largo del tiempo, el dinero pierde valor cuanto más tiempo se queda quieto. Construir riqueza requiere invertir, ya sea en el mercado de valores, bienes raíces, un negocio u otra vía.

— Esté dispuesto a crear su propio camino: No hay un mejor enfoque para construir riqueza. No importa el camino que elija, lo que hará la diferencia es su consistencia. Tanto si aspira a ser millonario o no, puede beneficiarle repensar su relación con el dinero para aumentar sus posibilidades de ganar más.

No puedo garantizar que aplicar estos consejos lo haga millonario, pero adoptarlos puede beneficiarlo en su viaje de creación de riqueza. El dinero no equivale a felicidad, pero la riqueza puede darle acceso a opciones y, potencialmente, una mejor calidad de vida.

L

as estimaciones sugieren que más del 40% de los trabajadores están considerando la posibilidad de cambiar de empleo, mientras que otro 20% ha renunciado recientemente a sus trabajos. Esta cifra es aún mayor entre los trabajadores del conocimiento, ya que LinkedIn estima que el 70% de sus usuarios son buscadores de empleo pasivos, es decir, personas que no están buscando activamente un nuevo trabajo, pero que están abiertas a la posibilidad de una mejor oportunidad.

Autoevaluación: ¿Qué es lo que más valora en el trabajo?

Para ayudarle a evaluar y reflexionar sobre lo que realmente le motiva en su carrera, considere esta serie de preguntas basadas en la ciencia que pueden ayudarle a determinar si un nuevo empleo o camino profesional podría ser adecuado para usted:

1. ¿Cuáles son mis no negociables, mis valores personales y mis principales prioridades?

¿Qué tan importantes son para mí factores como la estabilidad laboral, la flexibilidad o el equilibrio entre el trabajo y la vida personal? ¿Me interesa la posibilidad de trabajar desde cualquier lugar o desde casa? ¿Sería feliz en un empleo que requiera ir a la oficina casi todos los días?

Estas preguntas le ayudarán a evaluar sus necesidades fundamentales, como la seguridad financiera o la posibilidad de gestionar su vida personal junto con su carrera.

2. ¿Cuáles son mis consideraciones financieras?

La mayoría de las personas toman decisiones sobre su trabajo y carrera basándose en el dinero, pero el dinero es un débil predictor de la satisfacción laboral. Ser honesto consigo mismo sobre cuánto le importan el salario y la compensación, y cuánto está dispuesto a comprometer o sacrificar para ir más allá del nivel mínimo de ingresos que necesita, debería influir en sus decisiones.

3. ¿Qué me motiva en el trabajo?

¿Me motiva el poder, el estatus o las oportunidades de liderazgo? ¿Necesito divertirme en el trabajo? ¿Qué tan importante es para mí tener buenos colegas? Existen muchos modelos de valores relacionados con el trabajo, pero en su mayoría son intercambiables. Además, todos coinciden en una suposición fundamental: Cuando las personas eligen trabajos o carreras que son congruentes con sus valores, generalmente son más felices, permanecen más tiempo en el empleo y tienen un mejor desempeño.

4. ¿Cuánta autonomía quiero o necesito?

¿Esta carrera me da la libertad de tomar decisiones, tener iniciativa o trabajar de forma independiente? ¿Me permitirá actuar como un emprendedor o intraemprendedor? ¿Estoy preparado para autogestionarme? Estas preguntas le ayudarán a evaluar si la autonomía y el control sobre su entorno laboral son prioridades para usted.

5. ¿Cuáles son mis motivaciones intrínsecas?

He aquí algunas preguntas que pueden ayudarle a evaluar en qué medida necesita sentirse intrínsecamente motivado por su trabajo y carrera: ¿Cuánto disfrute o diversión espero obtener de mi trabajo? ¿Este rol me ofrece tareas o proyectos que realmente me gustan? ¿Esta nueva oportunidad traerá una sensación de alegría, creatividad o aventura a mi rutina diaria? ¿Cuánto estoy potencialmente dispuesto a sacrificar para obtener esa experiencia?

6. ¿Cómo creceré en este puesto?

¿Qué habilidades o conocimientos quiero desarrollar? ¿Este rol me brindará oportunidades para aprender y crecer? Considere si este empleo se alinea con su deseo de mejorar continuamente o ampliar su experiencia.

Si bien estas preguntas no constituyen una lista exhaustiva, abordan algunas de las consideraciones clave para evaluar si una nueva oportunidad laboral podría ser la adecuada para usted.

N

umerosos factores pueden hacer que una empresa o un producto fracasen. Para comprender mejor la toma de riesgos y el fracaso, he recopilado y catalogado artefactos de más de 1,000 productos y negocios fallidos, incluyendo marionetas de calcetín de Pets.com, latas de Coca-Cola sin abrir y un par de Google Glasses. A mi colección la llamo el Museo del Fracaso.

Al estudiar mi colección, me di cuenta de que casi todos los fracasos representados caen dentro de seis categorías que llamo las seis fuerzas del fracaso. Recomiendo encarecidamente a los fundadores y ejecutivos que presten atención a estas señales de advertencia antes de que alguna de ellas termine por provocar una catástrofe en sus negocios.

1. Mala adecuación entre producto y mercado

Al final, todos los productos fallidos tienen un denominador común: muy pocos clientes encuentran una razón convincente para comprarlos.

Una empresa puede enfrentarse a serios problemas si invierte mucho en fabricación, distribución, marketing y ventas, antes de haber establecido la probabilidad de que se genere un vínculo sólido entre los compradores potenciales y la propuesta de valor del producto. Existe un viejo dicho para esto: una solución en busca de un problema.

2. Mala gestión financiera

La mayoría de las empresas fracasan por una razón sencilla: se quedan sin dinero. Estas son solo algunas de las señales de alerta que indican que una empresa podría quedarse sin recursos antes de despegar: demasiada deuda, laxitud en el control de gasto, altos costos de adquisición de clientes o dependencia excesiva de una única fuente de ingresos o cliente.

3. Descuidar el éxito del cliente

Las marcas sólidas se construyen cuando las empresas ofrecen una experiencia positiva al cliente. La falta de comprensión de lo que constituye el éxito desde la perspectiva del cliente puede socavar el objetivo de la empresa de garantizar la satisfacción a largo plazo. Hay muchas cosas que pueden desanimar incluso a los clientes más leales, por ejemplo, características insuficientes, mala calidad, servicio al cliente deficiente o la percepción de que el producto no vale lo que cuesta.

4. Competencia abrumadora

Por muy innovadora que sea una organización, toda empresa o producto tiene competencia. La forma en que maneje esta competencia es crucial. Intentar conquistar a la base de clientes leales de un competidor es un desafío enorme. Sin embargo, también ocurre lo contrario: un líder del mercado que se sienta demasiado seguro puede quedarse atrás frente a los innovadores y perder el dominio de un mercado que una vez controló, especialmente en sectores donde la tecnología avanza rápidamente.

5. Mala sincronización

Los cambios imprevistos en la macroeconomía, la tecnología, los asuntos globales o la dinámica del mercado pueden asestar un golpe fatal a los productos y a las empresas que los fabrican. Los nuevos impuestos o aranceles pueden torpedear las proyecciones financieras y la aceptación de los clientes. Y la adopción de nuevas tecnologías puede ser dolorosamente lenta si requiere una infraestructura física de apoyo o un amplio ecosistema de socios.

Sin embargo, a veces, una mala sincronización (entrar en un mercado demasiado pronto o demasiado tarde) puede ser un error autoinfligido. Aprovechar el auge de un mercado en crecimiento puede facilitar la obtención de capital, pero una vez que se rompe la cresta, la siguiente ronda de financiación puede ser extremadamente difícil.

6. Un equipo de liderazgo débil

Reclutar, retener y motivar a los talentos es una tarea interminable, por no mencionar el desafío de combinar a los individuos para formar un equipo cohesionado y eficaz. La disfunción en los niveles más altos podría propagarse rápidamente a toda la organización, afectando la moral del equipo.

Aplicando las lecciones del fracaso

¿Qué pueden hacer los emprendedores para evitar (o, al menos, aprender de) los fracasos?

1. Centrarse en los aspectos fundamentales del negocio.

2. Formar un equipo de primera clase.

3. Priorizar el éxito del cliente.

4. Mantener una mente abierta y ser ágil.

E

n un estudio reciente, analizamos datos que describen más de 29,000 transacciones únicas de acumulación y canje de puntos de lealtad, realizadas durante dos años por 500 consumidores de programas de lealtad de aerolíneas. Descubrimos que los usuarios de puntos se clasificaban en cuatro categorías distintas:

1. Defensores del dinero, quienes prefieren tener dinero en efectivo en lugar de puntos, incluso cuando su valor es idéntico en términos de poder adquisitivo.
2. Imparcialistas monetarios, quienes consideran los puntos y el dinero en efectivo de manera intercambiable, y los valoran por igual en función de su valor financiero.
3. Jugadores de puntos, quienes buscan activamente las oportunidades más ventajosas para canjear puntos.
4. Amantes de los puntos, quienes valoran los puntos más que el dinero, incluso si su poder adquisitivo es igual o menor.

La existencia de estas actitudes tan claramente definidas en torno a los puntos es aplicable a diversos programas de lealtad, y podría representar una valiosa oportunidad de mercado para las empresas.

Normalmente, el nivel de descuento en este tipo de campañas es fijo y el mismo para todos los consumidores. Sin embargo, si dichas campañas aprovecharan las diversas actitudes que tienen los consumidores respecto del valor de los puntos, es muy probable que tuvieran un mayor impacto.

Reinventando las estrategias de fidelización

Una comprensión matizada de la segmentación de los consumidores en torno a las actitudes hacia los puntos sienta las bases para crear experiencias personalizadas que se alineen con los valores y comportamientos únicos de cada grupo:

Para los defensores del dinero, es esencial proporcionar explicaciones claras de cómo los puntos pueden convertirse en efectivo y ofrecer beneficios financieros tangibles (como reembolsos en efectivo), destacando las recompensas prácticas de participar en el programa.

Por otro lado, los imparcialistas monetarios aprecian la simplicidad y la transparencia, valorando la capacidad de utilizar los puntos con la misma facilidad que el efectivo para las transacciones. Este enfoque se ajusta a su percepción de que los puntos y el dinero tienen un valor equivalente. Por ejemplo, se podría implementar una interfaz de pago que permita elegir entre el pago en efectivo o con puntos.

Los jugadores de puntos se sienten atraídos por la emoción de la búsqueda de valor, por lo que la introducción de ofertas periódicas y dinámicas que gamifiquen la obtención y el canje de puntos puede satisfacer su apetito por los desafíos estratégicos y maximizar el valor de los puntos.

Para los amantes de los puntos, ofrecer oportunidades para utilizar los puntos en formas que generen satisfacción emocional (como experiencias exclusivas o donaciones a causas benéficas) reconoce su conexión emocional más profunda con los puntos (y no con el efectivo).

La aparición de distintos segmentos de consumidores subraya una tendencia más amplia hacia la personalización del valor y la democratización de la moneda de puntos. Nuestra segmentación no sólo pone de relieve la compleja naturaleza de las percepciones de valor de los consumidores, sino que también indica un movimiento hacia enfoques más personalizados e individualizados de la relación con los consumidores.

A medida que las empresas se vuelvan más hábiles para navegar por el panorama de los programas de lealtad, descubrirán nuevas formas de interactuar con los clientes, personalizar las ofertas y, en última instancia, transformar los puntos de lealtad de meras herramientas transaccionales en activos estratégicos que aumenten la fidelidad, el compromiso y el crecimiento. En este entorno dinámico, el enfoque pasa de cuestionarse si los consumidores tratan o no los puntos de lealtad como equivalentes al dinero, a explorar cómo las empresas pueden aprovechar estas actitudes en evolución para cultivar relaciones más profundas, significativas y rentables con sus clientes.