4 formas respaldadas por la investigación para fortalecer su discurso y obtener financiamiento
C
ada semana, los inversionistas de capital de riesgo ven cientos de presentaciones en diapositivas bellamente diseñadas que prometen cambiar el mundo. Sin embargo, menos del 3% de esas propuestas reciben financiamiento.
Recientemente analizamos todas las propuestas escritas enviadas (5,334 en total) al Creative Destruction Lab (CDL), un programa de aceleración global, entre 2012 y 2019. Partimos de la hipótesis, basada en años de investigación sobre señales y retóricas emprendedoras, de que las propuestas enfatizarán alguna combinación de dos elementos atractivos: el “steak” (es decir, la “carne” del discurso, incluyendo capital invertido, patentes, experiencia del fundador, asociaciones destacadas, etc.) y el “sizzle” (es decir, el estilo, el atractivo en términos de la pasión del fundador, demostrado mediante palabras de alta intensidad como “impresionante”, “convincente” y “vibrante”, y la concreción, evidenciada por palabras tangibles y específicas como “dólar”, “empresa” y “comprador”). Luego relacionamos esa huella lingüística con las decisiones de aceptación del panel.
Descubrimos que los fundadores pueden mejorar drásticamente sus probabilidades simplemente alineando su elección de palabras con la solidez de su evidencia. A continuación, se presentan cuatro reglas basadas en evidencia que se derivan de este hallazgo.
- Haga una auditoría de su “steak” antes de sazonarlo
Los fundadores, de manera instintiva, quieren compensar la falta de recursos con una retórica apasionada y exuberante. Esto es un error. Cuando el “steak” es escaso, un lenguaje excesivamente intenso y emocional reduce las probabilidades de aceptación en aproximadamente trece puntos porcentuales.
Por lo tanto, lo primero es mapear lo que usted ya ha logrado en cuatro áreas: capital financiero, social, humano e intelectual, y evaluar cuán sólidos son en realidad. Si no puede señalar al menos un logro considerable, entonces tiene pocos recursos. Escriba en consecuencia.
- Si tiene pocos recursos, busque detalles concretos
Los equipos sin mucho “steak” deben mantener un lenguaje fresco y específico. En el 5% inferior de señales costosas, cambiar de afirmaciones abstractas a palabras concretas aumentó las probabilidades de aceptación hasta en seis puntos porcentuales en nuestra investigación. Pequeños datos concretos o breves citas de clientes con resultados tangibles, expuestos de manera objetiva, superan con creces a las páginas de relatos floridos y excesivamente confiados.
- Si tiene un buen “steak”, déjelo destacar por su “sizzle”, pero manténgase abstracto
Irónicamente, una vez que usted tiene un impulso real, los inversionistas esperan sentir su entusiasmo. Pero lo que puede perjudicar en tales situaciones es ser demasiado concreto. Especificar en exceso los hitos de corto plazo erosiona la credibilidad de la gran visión. En su lugar, destaque los horizontes escalables: el pensamiento innovador. Dibuje un mapa plausible (pero amplio) del mercado que pretende conquistar.
- ¿Por qué funciona el equilibrio entre “steak” y “sizzle”?
Los inversionistas de capital de riesgo se enfrentan a muchos intentos de persuasión y están acostumbrados al alto riesgo. Con el tiempo, se vuelven expertos en este tipo de juicios y forman expectativas bien definidas. En la esquiva búsqueda del próximo unicornio, confían en el «instinto visceral», una combinación de intuición y detección de señales sólidas de sustancia.
Construir una empresa ya es lo suficientemente difícil: construir un discurso persuasivo no debería hacerlo más complicado. Comience con una auditoría honesta de sus logros sustantivos hasta la fecha, luego aplique con precisión la combinación adecuada de elementos de estilo persuasivo. Cuando los ingredientes coinciden, los inversionistas dejan de buscar fallas y comienzan a preguntar cómo pueden ayudar. Y es en ese momento cuando comienza la verdadera conversación (y el financiamiento).
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Every week, venture investors see hundreds of beautifully designed slide decks that promise to change the world. Yet fewer than 3% of those pitches receive funding.
The five of us recently analyzed every written proposal sent to the Creative Destruction Lab (CDL), a global accelerator program, between 2012 and 2019—5,334 in total. We started with the hypothesis, grounded in years of research into entrepreneurial signaling and rhetorics, that pitches will emphasize some combination of two attractive elements: the “steak” (that is, the “meat” of the pitch, including invested capital, patents, founder experience, marquee partnerships and so on) and “the sizzle” (that is, the style, flair in terms of the passion of the founder as demonstrated by high‑arousal words such as “stunning,” “compelling” and “vibrant” and concreteness as evidenced by tangible, specific words such as “dollar,” “enterprise” and “purchaser”). We then matched that linguistic fingerprint to the panel’s acceptance decisions.
We found that founders can dramatically improve their odds simply by matching their choice of words to the strength of their evidence.
Below are four evidence-based rules that flow from this insight.
AUDIT YOUR STEAK BEFORE YOU SEASON IT
Founders instinctively want to compensate for thin resources with exuberantly passionate rhetoric. This is a mistake. When the steak is measly, overly intense and emotional language reduces acceptance odds by roughly thirteen percentage points.
First, therefore, map what you have already accomplished across four buckets — financial, social, human and intellectual capital — and tally how robust they really are. If you can’t point to at least one sizable check, you’re resource-light. Write accordingly.
IF YOU’RE RESOURCE-LIGHT, DIAL UP CONCRETE DETAIL
Teams without much steak should keep language cool and specific. In the bottom five percent of costly signals, switching from abstract claims to concrete words raised acceptance probabilities by up to six percentage points in our research. Little nuggets of concrete facts or short customer quotes with tangible outcomes delivered matter-of-factly beat pages of florid and overconfident storytelling.
IF YOU’VE GOT STEAK, LET IT SIZZLE — BUT STAY ABSTRACT
Ironically, once you have real traction, investors expect to feel your enthusiasm. But what can hurt in such situations is being too concrete. Over-specifying near-term milestones erodes big‑vision credibility. Instead, highlight scalable horizons: blue‑sky thinking. Paint a plausible but sweeping map of the market you intend to own.
WHY DOES A BALANCE OF STEAK AND SIZZLE WORK?
Venture investors encounter many attempts at persuasion and are accustomed to high risk — over time they become adept in judgments like this and form well-defined expectations. In the elusive hunt for the next unicorn, they rely on “gut instinct” — a combination of intuition and detection of hardcore signals of substance.
Building a company is hard enough; building a persuasive pitch shouldn’t make it harder. Start with an honest audit of your substantive achievements to date, then apply precisely the right combination of persuasive style elements. When the ingredients match, investors stop looking for holes and start asking how they can help. And that’s when the real conversation — and the funding — begins.
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