Cómo conseguir valor por su dinero al contratar un consultor
L
a industria del asesoramiento profesional es un gran negocio. El mercado mundial de la consultoría de gestión vale 160 mil millones de dólares y emplea a casi un millón de personas sólo en Estados Unidos. Sin embargo, ¿cuál es el rendimiento de todo ese asesoramiento? Eso depende sobre todo de quién lo reciba.
En mi experiencia como consultor externo y en mi función actual como asesor de liderazgo interno, he comprobado que los líderes más efectivos saben recibir consejos de dos fuentes principales. Internamente, solicitan la opinión de sus equipos, colegas y directivos. Externamente, comisionan a expertos y asesores para que les proporcionen orientación en materia de liderazgo, a menudo en forma de consultoría o entrenamiento ejecutivo.
Como asesor, he observado una gran variedad en el tipo de beneficios que obtienen los líderes a cambio de la misma inversión en nuestros servicios. Los mejores rendimientos se producen cuando los líderes crean un sentido de trabajo en equipo y misión conjunta entre el equipo y los asesores contratados.
He aquí lo que necesita para sacar el máximo provecho, cuando enfrenta a un problema y considera solicitar la ayuda de un asesor:
— Evaluación de la situación: Pregúntese: ¿Qué tipo de ayuda hará la diferencia más significativa? Hay varias formas de categorizar los problemas, desde los sencillos hasta los complejos, y los ejecutivos prudentes considerarán cuidadosamente qué tipo de problema necesitan resolver. Esto les informará la naturaleza de la ayuda que necesitan. Por ejemplo, quizá necesite una aportación técnica experta (ayuda para resolver el problema directamente) o consultoría de liderazgo (ayuda para reunir los recursos de su equipo y resolver el problema).
— Una mentalidad humilde: A menudo instruyo a los ejecutivos sobre la diferencia crucial entre tener razón y ser efectivo. La mayoría de los líderes se enorgullecen de tener razón. Las personas con poder son propensas al exceso de confianza, y los líderes pueden sentirse vulnerables cuando piden ayuda. Sin embargo, es un signo de fortaleza el conocer sus limitaciones y actuar en consecuencia, con humildad. Se necesita confianza para decir “no sé” o “podría estar equivocado”. Admitir cuando no está seguro es una ruta mucho mejor para resolver problemas y obtener resultados.
— Habilidades interpersonales: El término “alianza terapéutica” se utiliza a menudo en la consejería y la psicoterapia para describir la colaboración del terapeuta y el cliente para emprender juntos un trabajo importante. Esta noción también aplica para los ejecutivos y sus asesores. Por ejemplo, algunos líderes quieren ser co-propietarios de la resolución de problemas, junto con los asesores contratados. Con base en la terminología de la psicoterapia, a este enfoque se le conoce como adulto-adulto, una relación de respeto mutuo. Por otro lado, algunos líderes quieren delegar el hallazgo de la solución de un asunto espinoso. Este enfoque “padre-hijo” es menos efectivo.
Es una habilidad esencial que los líderes sepan cómo utilizar de la mejor forma la ayuda de los demás; ningún líder debería trabajar sólo. Los líderes que sobresalen al sacar el máximo partido a la colaboración con consultores y asesores aceleran su propio crecimiento y el de las organizaciones a las que dirigen.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
The industry of giving professional advice is a big business. The global management consulting market is worth $160 billion and employs nearly a million people in the U.S. alone. But what’s the return on all that advice? That depends mainly on who’s receiving it.
In my experience as an external consultant and in my current role as an internal leadership adviser, I’ve found that the most effective leaders are skilled at taking advice from two primary sources. Internally, they solicit insights from their teams, peers and managers. Externally, they commission experts and advisers to provide leadership guidance, often in the form of consulting or executive coaching.
As an adviser, I’ve noticed variety in the type of returns leaders get for the same investment in our services. The best returns occur when leaders create a sense of teamwork and joint mission between the team and the hired advisers.
Once you’re faced with an issue and considering soliciting the help of an adviser, here’s what you need to get the most out of your engagement:
— SITUATIONAL ASSESSMENT: Ask yourself: What kind of help will make the most significant difference? There are several ways to categorize problems, from simple to wicked, and wise executives will carefully consider which type of problem they need to solve. This will inform the nature of the help you need. For example, you may need expert technical input (help solving the problem directly) or leadership consulting (help marshaling your team’s resources to solve the problem).
— A HUMBLE MINDSET: I often coach executives on the crucial distinction between being right and being effective. Most leaders take pride in being right. People in power are prone to overconfidence, and leaders can feel vulnerable when asking for help. But it’s a sign of strength to know your limitations and act accordingly — with humility. It takes confidence to say, “I don’t know” or “I might be wrong.” Admitting when you are unsure is a much better route to solving problems and getting results.
— INTERPERSONAL SKILLS: The term “therapeutic alliance” is used in counseling and psychotherapy to describe the therapist’s and client’s collaboration to undertake important work in partnership with one another. This notion applies to executives and their advisers, too. For example, some leaders want to co-own the issue resolution with the hired advisers. Based on psychotherapy terminology, this approach is known as “adult-adult” — a relationship of mutual respect. On the other hand, some leaders want to outsource finding the solution to a thorny issue to outsiders. This “parent-child” approach is less effective.
It’s an essential skill for leaders to know how to best use help from others; no leader should have to work alone. Leaders who excel in getting the most out of engaging with consultants and advisers accelerate their own growth and the growth of the organizations they lead.
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