E

n las organizaciones modernas, los líderes suelen asumir de manera tácita que las buenas ideas destacan por sus propios méritos. En principio, la experiencia, la evidencia y la originalidad deberían determinar objetivamente qué ideas captan la atención. Sin embargo, en la práctica, la influencia a menudo depende de algo mucho menos visible: el acento de quien habla.

Quién es escuchado, compartido, citado o seguido no solo está determinado por lo que se dice, sino también por características del hablante que influyen en cómo se reciben las ideas. Nueva evidencia sugiere la existencia de una fuerza oculta que distorsiona silenciosamente este proceso: el sesgo por acento. A través de una amplia variedad de plataformas digitales, encontramos que los hablantes con acentos no nativos del inglés reciben consistentemente menos interacción. Estos hallazgos respaldan investigaciones previas que sugieren que este mismo sesgo también puede afectar los juicios de credibilidad y competencia en interacciones presenciales, incluidos contextos organizacionales como la contratación y la evaluación.

Nuestra investigación encontró que la “penalización por acento” tiene un peso considerable en entornos donde la atención determina el alcance y la influencia. Para entender si el acento por sí solo influye en la interacción en contextos reales, analizamos más de 5,000 charlas públicas de alto perfil de TED, impartidas en inglés. Estas charlas variaban ampliamente en tema, experiencia del ponente y visibilidad, lo que ofrecía una oportunidad poco común para observar cómo las audiencias responden a las ideas “en condiciones reales”, en lugar de entornos de laboratorio altamente controlados.

Surgió un patrón claro: los ponentes con acentos no nativos del inglés recibían consistentemente menos interacción, medida por el número de visualizaciones y “me gusta”. Es importante destacar que esta brecha se mantuvo incluso después de ajustar la calidad del contenido, el tema, la experiencia y la visibilidad de las charlas. Dicho de otra manera, dos ponentes pueden presentar ideas igualmente sólidas, en escenarios igualmente relevantes, y aun así recibir niveles de atención significativamente distintos, simplemente porque uno habla con un acento “menos estándar”.

Lo que hace que el sesgo por acento sea especialmente insidioso es que los oyentes no lo perciben como un sesgo deliberado o intencional. En un experimento controlado posterior realizado en 2024, reclutamos a más de 1,300 adultos en Estados Unidos para escuchar un breve fragmento de audio inspirado en una charla pública sobre creatividad. El contenido y la forma de presentación eran idénticos en todas las condiciones. La única diferencia era el acento del hablante: en una versión, el orador tenía acento estadounidense; en la otra, un acento persa, cuidadosamente seleccionado porque, aunque es claramente no nativo, no resulta ampliamente reconocible para la mayoría de los adultos en Estados Unidos.

Después de escuchar, los participantes reportaron qué tan interesante les pareció la charla, qué tan probable sería que la compartieran en línea, qué tan involucrados se sintieron en general, qué tan fácil o difícil fue entenderla, y qué tan cálido y competente percibieron al orador. Los resultados de nuestros experimentos revelan que los oyentes no están “descontando” las ideas de forma intencional; más bien, siguen un patrón psicológico: el habla con acento incrementa sutilmente el esfuerzo cognitivo y reduce las percepciones de calidez y confiabilidad, lo que a su vez disminuye la interacción. Específicamente, la condición con acento persa fue percibida como más difícil de procesar y menos cálida en comparación con la condición con acento estadounidense, lo que llevó a niveles más bajos de interacción prevista (por ejemplo, la disposición a compartir el contenido) entre los participantes.

En las organizaciones, esta dinámica puede distorsionar qué tipo de experiencia es reconocida y qué ideas logran ganar tracción, especialmente en equipos globales donde los hablantes no nativos de inglés son frecuentes. Por lo tanto, la oportunidad está en reconocer el acento como una barrera previamente ignorada para la inclusión, la influencia y la innovación. Cuando no se examina, el sesgo por acento puede moldear silenciosamente qué ideas o contribuciones se amplifican, con consecuencias posteriores en la calidad de las decisiones y el aprendizaje organizacional. Aunque las empresas han invertido significativamente en reducir sesgos relacionados con el género, la raza y la apariencia, el acento sigue siendo en gran medida ignorado, a pesar de ser omnipresente en equipos globales y en las rutas de desarrollo hacia posiciones de liderazgo.

P

ara evitar que su competencia se convierta en una desventaja, siga estos tres pasos.

1. Deje de amortiguar a su equipo y devuélvale el reflejo del sistema.

Algunos líderes a los que he asesorado equiparan el control con el cuidado. Se convierten en “gerentes paraguas”: líderes bienintencionados que suavizan los conflictos, atenúan las críticas y minimizan la confusión. Este es el rol de amortiguador. Y con el tiempo, entrena al sistema para depender de su trabajo emocional.

Deja de aislar al sistema de su propia retroalimentación. Cuando los demás se ven obligados a experimentar las consecuencias de una propiedad poco clara, un proceso débil o expectativas desalineadas, comienza a formarse la responsabilidad.

Pregúntese:

— ¿De qué incomodidad estoy protegiendo a otros que en realidad necesitan sentir?

— ¿En qué situaciones estoy estabilizando cuando debería estar haciendo visible un problema?

— Cuando “intervengo”, ¿estoy liderando o rescatando?

Luego pase de absorber la tensión a exponerla:

— Nombre el patrón antes de intentar solucionarlo.

— Deje el silencio en la sala el tiempo suficiente para que los demás perciban lo que falta. Deje de levantar la mano y permita que el sistema sienta el peso de la disfunción. Y cuando todos lo miren a usted, pregunte: “¿Quién debería hacerse cargo de esto?”

Contenga menos, refleje más. Si siempre absorbe la tensión, la organización nunca desarrollará la fuerza para sostenerla.

2. Deje de arreglar todo y aumente la capacidad.

He visto a muchas personas de alto desempeño caer en la trampa del sesgo de autoeficacia: la creencia de que, si usted puede hacer algo más rápido o mejor que otra persona, entonces debería hacerlo. Ese impulso puede ayudar a construir su reputación de competencia, pero en niveles sénior limita su influencia. Este es el rol del solucionador.

La competencia no debería significar hacer más cosas, sino permitir que otros hagan más de lo que es importante.

Pregúntese:

— ¿Qué trabajo sigo asumiendo porque es más fácil que ver a otra persona esforzarse o equivocarse?

— ¿Quién podría hacerse cargo de una parte de esto, incluso si lo hará de manera diferente?

— ¿Qué me dice esta dependencia sobre la forma en que estoy liderando?

Luego cambie el objetivo: de producir resultados a replicar capacidad:

— Delegue la autoridad públicamente para que la responsabilidad sea visible.

— Acompañe y entrene para desarrollar capacidades, no solo para obtener desempeño.

— Observe el trabajo “boomerang” que sigue regresando a usted como una señal de dependencia sistémica, no como una prueba de su confiabilidad.

Cuando pasa de arreglar a habilitar, deja de ser la red de seguridad del sistema y empieza a convertirse en su multiplicador. Su trabajo es señalar los problemas y ayudar a asignar la responsabilidad donde realmente corresponde.

3. Deje de traducir todo y aclare qué le corresponde a usted.

Muchos líderes confiables se enorgullecen de su capacidad para entrar en la ambigüedad y darle sentido. Intervienen cuando hay caos en la parte alta de la organización (prioridades que chocan, objetivos vagos o responsabilidades poco claras). Traducen la confusión en movimiento.

Este es el rol del traductor. Los traductores absorben la tensión de decisiones que el sistema aún no ha resuelto. Usted hace que el trabajo avance sin una responsabilidad explícita. Con el tiempo, eso genera una infiltración de decisiones.

El instinto de resistir dice: Si yo no decido, nada avanza. El instinto de la resiliencia pregunta: ¿Quién es realmente responsable de tomar esta decisión?

Para interrumpir esta expansión de decisiones, pregúntese:

— ¿Este problema realmente necesita resolverse?

— ¿Es este mi problema para resolver?

— ¿Necesito resolverlo yo solo?

— Si no, ¿de quién es el problema? ¿Lo he hecho explícito?

Estas preguntas interrumpen el hábito automático de asumir la responsabilidad y ralentizan la transferencia silenciosa de autoridad. La mayoría de los líderes sobrecargados con los que he hecho este ejercicio se dan cuenta de que la mitad de los incendios que están apagando ni siquiera les corresponden.

H

e aquí 10 de nuestros consejos favoritos de 2025.

Conviértase en un líder más valiente

La valentía no consiste en no sentir miedo, sino en actuar al servicio de un propósito, incluso cuando el miedo está presente. Y es una habilidad que puede desarrollarse.

— Reencuadre el miedo a través de la narrativa. La valentía comienza con las historias que usted se cuenta a sí mismo. Busque patrones dentro del caos y conviértalos en una narrativa que le dé poder de acción. Enmarque sus acciones como una misión moral o apóyese en sistemas de creencias personales para reducir el miedo y seguir adelante.

— Genere confianza de forma deliberada. La competencia forja el coraje. Estudie las mejores prácticas hasta que se vuelvan instintivas, amplíe su conjunto de herramientas para resolver problemas y concéntrese en lo que sí puede controlar. Cuanto más preparado y centrado esté, más fácil le resultará dar pasos audaces y seguros.

— Actúe, aunque sea a pequeña escala. No necesita conocer todo el camino, solo el siguiente paso. Evalúe la situación, pruebe una pequeña hipótesis, aprenda de ella y haga los ajustes necesarios. Ese impulso irá construyendo claridad y convicción.

— Apóyese en los demás. El coraje crece en la conexión. Recurra a aliados para obtener apoyo emocional, recursos y retroalimentación honesta. La aportación constructiva de otras personas fortalece su toma de decisiones y refuerza su sentido de propósito.

— Mantenga la calma. Regule el miedo mediante el descanso, los rituales y el reencuadre. Cuando las emociones se intensifican, manténgase con los pies en la tierra para poder actuar desde la serenidad.

Cree una estrategia de una sola página que realmente funcione

Si su estrategia es difícil de explicar, será aún más difícil que otros la entiendan y la sigan. Una visualización clara y bien diseñada puede ayudarle a conseguir el apoyo tanto de empleados como de inversionistas.

— Agrupe las ideas en tres o cuatro conceptos principales. Céntrese en unos pocos elementos esenciales. Demasiados componentes diluyen la claridad y confunden a su audiencia. Las personas comprenden mejor la estrategia cuando pueden organizarla dentro de un marco simple y lógico.

— Agregue capas de detalle. Para cada concepto central, incluya detalles operativos concretos. Ayude a las personas a entender no solo cuál es la estrategia, sino cómo se traduce en la ejecución del día a día.

— Diseñe para la claridad, no para la decoración. Use el color únicamente para separar capas. Evite efectos llamativos o gráficos no relacionados: la sobrecarga visual perjudica la comprensión.

— Muestre cómo se conecta todo. Utilice flechas o flujos para ilustrar las relaciones de causa y efecto. Una buena visualización debe reflejar la historia que usted está contando y aclarar cómo cada elemento impulsa al siguiente.

— Manténgalo horizontal. Los diseños que siguen un flujo de izquierda a derecha son más fáciles de procesar. Nuestro cerebro está preparado para escanear paisajes, así que alinee su diseño con la forma en que las personas absorben la información de manera natural.

6 pasos para identificar sus valores fundamentales

Como líder, usted se enfrentará a numerosas situaciones de alto impacto. Cuando no exista un manual claro sobre cómo manejarlas, sus valores fundamentales personales pueden guiar sus decisiones más difíciles. Pero para utilizarlos de manera eficaz, primero necesita definirlos.

— Reflexione sobre los momentos de mayor energía. ¿Cuándo se siente plenamente vivo y comprometido? Piense en momentos fuera del trabajo que lo llenen de energía, como el voluntariado, la construcción de comunidad o la resolución de problemas complejos.

— Recuerde su mejor trabajo. ¿Qué empleos o roles sacaron lo mejor de su desempeño? ¿Qué valores se respetaban en esos entornos?

— Escuche lo que otros le piden. ¿Qué tipo de consejo o apoyo buscan las personas en usted con mayor frecuencia? Estos patrones pueden revelar fortalezas vinculadas a sus principios más profundos.

— Imagine su legado. ¿Qué le gustaría que dijeran de usted en su funeral? ¿Cómo quiere ser recordado por sus seres queridos?

— Identifique sus límites innegociables. ¿Cuándo se ha sentido más desconectado o frustrado? Estos momentos suelen reflejar una violación de sus valores.

— Nombre aquello que no tolera en los demás. Piense en comportamientos que le incomodan profundamente, ya que a menudo señalan aquello que para usted no es negociable.

A

l cierre de 2023, la empresa californiana de chips Nvidia anunció otro trimestre de ventas récord. La compañía, cuyo éxito ha sido impulsado por el auge de la IA, ahora posee aproximadamente el 80% de la cuota de mercado global de chips semiconductores GPU.

Sin embargo, su competidora Intel, también fabricante de semiconductores, no tuvo la misma suerte. Aunque al momento de escribir esto ha experimentado un aumento inesperado en sus ganancias trimestrales, la compañía ha tenido dificultades durante años. Intentó un cambio de dirección con un nuevo CEO en 2021 y, en los primeros tres meses de 2023, registró la mayor pérdida trimestral de su historia.

Hasta hace relativamente poco, Intel estaba muy por delante de rivales como Nvidia en la carrera de los semiconductores. Hace cinco años, el valor empresarial (EV, por sus siglas en inglés) de la compañía, de 226 mil millones de dólares, eclipsaba los 76 mil millones de Nvidia, según el análisis de mi equipo basado en datos de Value Line. Desde entonces, Nvidia ha cuadruplicado su valor hasta alcanzar los 315 mil millones, mientras que el EV de Intel se ha reducido a 218 mil millones. Esto significa que Nvidia ha registrado un crecimiento promedio anual de ingresos superior al 20%, mientras que los ingresos de Intel se han mantenido estables.

Entonces, ¿cómo ha logrado Nvidia superar de manera tan contundente a su competidor? Por supuesto, hay una combinación de factores en juego, pero la investigación sugiere que el uso por parte de Nvidia de uno de los seis conceptos estratégicos emergentes (que en conjunto están cambiando radicalmente la manera en que las compañías de diversas industrias aseguran su ventaja competitiva) podría ser un factor significativo en su éxito.

1. Aproveche la vía de acceso de alguien más

La asociación de Nvidia con la empresa británica de diseño de software ARM Holdings es un gran ejemplo de esta estrategia. La colaboración es una relación simbiótica centrada en integrar las capacidades de aprendizaje profundo e IA de Nvidia con los diseños de procesadores energéticamente eficientes de ARM. Esto permite a Nvidia aprovechar el amplio alcance de ARM en diversos sectores tecnológicos, como la informática móvil y los vehículos autónomos, donde la eficiencia energética y la movilidad son clave.

Las organizaciones también pueden crear valor convirtiéndose en la vía de acceso. Amazon, por ejemplo, construyó su oferta Alexa para que fuera un canal para otros proveedores. Como señala el profesor de estrategia Mohan Subramanium en su artículo “How Smart Products Create Connected Customers”, el valor de ser la vía de acceso se amplía a medida que se multiplica el valor de los datos procedentes de las interacciones digitales con los clientes.

2. Asóciese con un tercero

Microsoft decidió hacer que Office estuviera disponible en los dispositivos iOS de Apple en 2014. Esta asociación con Apple, que antes era un rival, significó más que una nueva oferta de producto: representó la culminación de un cambio de paradigma en el enfoque estratégico de Microsoft, alineándose con las tendencias emergentes destacadas en nuestro análisis. Bob Muglia, expresidente de la división de servidores y herramientas de Microsoft, describió este cambio como una transición de una mentalidad “centrada en dispositivos” a una “centrada en servicios”.

Microsoft ahora aprovecha con mayor entusiasmo las oportunidades de colaborar con socios que tienen áreas de competencia superpuestas, por ejemplo, Adobe, Salesforce y Google. La inversión multimillonaria de la empresa en Open-AI es quizás el ejemplo reciente más significativo de esta mentalidad.

3. Revele su estrategia

Deere & Co adoptó estratégicamente este concepto de “revelar su estrategia” al invertir abiertamente en tecnologías de agricultura de precisión. En medio de una revolución tecnológica en el sector agrícola, Deere & Co no solo se adaptó, sino que lideró el cambio. Realizó inversiones significativas no solo en crear y adquirir tecnología de agricultura de precisión, sino también en construir un movimiento. Ya sea anunciando públicamente asociaciones con startups agrotecnológicas o con Space-X para ofrecer servicios de comunicación satelital a agricultores, lanzando colaboraciones emergentes en agrotecnología, dando conferencias en eventos de agricultura y tecnología (como el CES), publicando continuamente noticias en su página dedicada a la tecnología agrícola y a través de plataformas mediáticas desde CNBC hasta Barrons, la compañía es mucho más activa que sus competidores en comunicar su visión de agricultura inteligente.

Esta transparencia estratégica no se limita únicamente a la innovación: fue una jugada calculada por parte de Deere & Co para influir en las tendencias del mercado, guiar las expectativas de los clientes y mantener una ventaja competitiva en el cambiante panorama de la tecnología agrícola.

4. Sea bueno

La iniciativa “Beyond Cash” de Mastercard ejemplifica este concepto, marcando un cambio estratégico significativo hacia la promoción del avance socioeconómico. La iniciativa surgió cuando Mastercard se dio cuenta de que su mayor oportunidad de mercado no era quitar participación a otras empresas de pago, sino al efectivo. La campaña sentó las bases para una transformación que ha ido más allá de la simple diversificación de servicios, demostrando un compromiso por crear un mundo en el que cualquiera pueda realizar transacciones digitales, reduciendo la dependencia del efectivo y los costos sociales que las economías basadas en efectivo pueden generar.

Este enfoque tiene un impacto especial en las poblaciones con acceso limitado (o sin acceso) a servicios bancarios, y refleja la comprensión de Mastercard del papel influyente que puede desempeñar al aprovechar su red global y tecnología para fomentar un panorama económico sostenible e inclusivo. Al adoptar la estrategia de “ser bueno”, la empresa está demostrando que el éxito corporativo está cada vez más vinculado a la capacidad de generar un impacto social positivo.

5. Deje que la competencia vaya primero

Históricamente, las empresas buscaban la “ventaja del primer movimiento” por los beneficios que ofrecía (como la creación de una ventaja tecnológica, el establecimiento de un reconocimiento y una lealtad temprana hacia la marca, el control de los recursos y canales, y el aumento de los costos de cambio o las barreras de entrada). Pero el cálculo está cambiando. Gracias a una mayor accesibilidad de los datos sobre la adopción por parte de los clientes, la disminución de la fidelidad a la marca, la reducción de los costos de cambio y la disminución de los plazos de lanzamiento de los productos, ser el primero ya no supone una ventaja tan significativa. En cambio, dejar que otros prueben el mercado y la tecnología, y estar preparado para adelantarlos si se demuestra que existe una oportunidad, puede ser un mejor enfoque.

Durante un periodo considerable, Ferrari se mantuvo firme en su declaración de que no produciría un vehículo utilitario deportivo (SUV, por sus siglas en inglés). Sus rivales tradicionales, por otro lado, tomaron un camino distinto. Cuando la dinámica del mercado evolucionó, Ferrari reevaluó su posición. El fabricante italiano reconoció que el mercado de SUVs de lujo presentaba una oportunidad única de crecimiento y diversificación. Además, observaron las experiencias de sus competidores, quienes ya habían incursionado en el segmento, y aprendieron valiosas lecciones.

6. Adopte ataques a pequeña escala

Los mercados también se están volviendo más impredecibles, y las preferencias de los clientes evolucionan rápidamente, haciendo que la planificación a largo plazo sea menos precisa. El enfoque de “actuar, aprender, construir” les da a las empresas la agilidad para responder rápidamente a los cambios del mercado y adaptar su oferta en función de la retroalimentación del cliente. Experimentar a menor escala también ayuda a las compañías a gestionar el riesgo de manera efectiva, permitiéndoles probar hipótesis e identificar posibles obstáculos antes de comprometer recursos significativos.

El enfoque de Tesla para la fabricación de baterías es un caso real ejemplar. La compañía adoptó un enfoque modular para construir su fábrica de baterías de 5 mil millones de dólares en Nevada. En lugar de esperar a que toda la instalación estuviera operativa, Tesla construyó la gigafábrica en unidades discretas y funcionales o “bloques”. Cada bloque podía iniciar producción tan pronto como se completaba, reduciendo significativamente el tiempo necesario para generar ingresos. Este enfoque modular no solo aceleró el cronograma de producción, sino que también permitió a Tesla aprender y mejorar con cada bloque sucesivo, logrando ciclos de producción más rápidos y eficientes.

L

os investigadores han observado desde hace mucho tiempo que, cuando se trata de crear lugares de trabajo extraordinarios y equipos de alto rendimiento, tres necesidades psicológicas son esenciales: autonomía, competencia y relación. Décadas de investigación demuestran que cuando las personas se sienten psicológicamente satisfechas, tienden a ser más sanas, felices y productivas.

De estas tres necesidades esenciales, la relación, o el deseo de sentirse conectado con los demás, siempre ha sido la más difícil de cultivar para las organizaciones. Una cosa es atraer a empleados con talento, pero ¿exactamente cómo conseguir que se agraden?

El COVID ha hecho que fomentar la relación sea aún más difícil. Sin embargo, una nueva investigación sugiere que, durante la pandemia, los equipos de mayor rendimiento han encontrado formas sutiles de aprovechar las conexiones sociales para impulsar su éxito. Los hallazgos ofrecen pistas importantes sobre las formas en que cualquier organización puede fomentar una mayor conexión (incluso en un entorno laboral remoto o híbrido) para diseñar equipos de mayor rendimiento.

Durante el verano, mi equipo en ignite80 se asoció con la empresa de software de comunicaciones Front para encuestar a 1,106 oficinistas estadounidenses. Nuestro objetivo era sencillo: determinar qué hacen de forma diferente los equipos de alto rendimiento.

Nuestro estudio reveló cinco diferencias clave, todas las cuales destacan el vital papel de la estrecha conexión entre colegas como motor del rendimiento del equipo. Encontramos que los miembros de estos equipos altamente exitosos:

1. No tienen miedo de tomar el teléfono. Tienden a comunicarse con más frecuencia en general, y son significativamente más propensos a comunicarse con sus colegas utilizando el teléfono que sus colegas menos exitosos (10.1 frente a 6.1 llamadas al día en promedio). Las llamadas telefónicas tienden a reforzar las relaciones y evitar los malentendidos.

2. Son más estratégicos en sus reuniones. Se aseguran de que el tiempo que pasan juntos sea eficiente y colaborativo, incorporando prácticas que han demostrado fomentar reuniones más productivas. Específicamente, estos equipos tienen mayores probabilidades de requerir que los participantes hagan trabajo previo (39% más probable), introduzcan una agenda (26% más probable) y comiencen con una comprobación que mantenga a los miembros del equipo al corriente de los progresos de los demás (55% más probable).

3. Invierten tiempo en crear vínculos sobre temas no laborales. Los miembros de equipos de alto rendimiento son significativamente más propensos a pasar tiempo en la oficina discutiendo asuntos no laborales con sus colegas (25% más), incluyendo temas como deportes, libros y familia. También es mucho más probable que se hayan reunido con sus compañeros para tomar un café, un té o una bebida alcohólica en los últimos seis meses.

4. Dan y reciben aprecio con más frecuencia. La relación nos hace sentirnos valorados, apreciados y respetados por aquellos cuyas opiniones apreciamos. Los miembros de los equipos de alto rendimiento reportaron recibir con más frecuencia agradecimientos en el trabajo, tanto de sus compañeros (un 72% más) como de sus jefes (un 79% más). Lo que es más importante, también declararon que expresaban agradecimiento a sus compañeros con más frecuencia (un 44% más), lo que sugiere que en los mejores equipos el agradecimiento no fluye de arriba hacia abajo.

5. Son más auténticos en el trabajo. Estos colegas son mucho más propensos a expresar emociones positivas. Reportaron ser más propensos a hacer cumplidos, chistes y bromas a sus compañeros de equipo. Sin embargo, curiosamente también son más propensos a maldecir, quejarse y expresar sarcasmo con sus compañeros de equipo. ¿Por qué expresar emociones negativas en el trabajo puede producir un rendimiento más positivo? Es porque la alternativa sería suprimir las emociones negativas, y la supresión implica gastar valiosos recursos cognitivos intentando ocultarle nuestras emociones a los demás, lo que deja menos potencia mental para hacer el trabajo.

C

uando elaboramos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a cómo entregar el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más efectivo. Cometemos un error cuando nos saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega.

El Trust Edge Leadership Institute publica el Trust Outlook, un estudio anual sobre el impacto de la confianza a lo largo de las industrias en todo el mundo. En el Trust Outlook 2020, el 80% de los estadounidenses dijeron que no seguirían a un líder en quien no confían, y casi 8 de cada 10 no recomendarían los productos o servicios de alguien en quien no confían. Los encuestados también informaron que la razón principal por la que querían trabajar para una organización (más que la compensación o cultura de la empresa) era la de un liderazgo confiable.

He aquí cinco competencias que un líder puede utilizar para obtener apoyo y generar confianza en el contexto de una presentación:

1. Claridad

Vaya al grano. La claridad es especialmente importante cuando se habla con una audiencia sin conocimiento previo de su trabajo. Identifique de antemano el objetivo de la presentación y, a continuación, utilice una estructura clara con transiciones lógicas para lograr ese objetivo. Lea su presentación en voz alta y pregúntese si tendrá sentido para su audiencia, ajustándola hasta que funcione.

2. Compasión

Al usar un lenguaje más inclusivo como “Hicimos esto juntos” en lugar de “Hice esto por usted”, puede atraer a la audiencia. Cuando se pone en los zapatos de su audiencia y empatiza con sus sentimientos, los hace sentir escuchados y entendidos. La compasión también implica estar preparado y organizado, mostrando respeto por la audiencia. El presentador compasivo utiliza constantemente un lenguaje como “Así que lo que esto significa para usted es…”

3. Competencia

Cada vez que habla, su audiencia está evaluando no solo si usted cree en lo que está diciendo, sino también si es capaz de hacerlo. Puede demostrar el conocimiento de su tema utilizando ejemplos de su propia experiencia o compartiendo las tendencias actuales en su industria. Demuestre competencia invirtiendo en sus habilidades de presentación para ofrecer una presentación coherente y persuasiva.

4. Conexión

Usar historias es una manera poderosa de presentarse ante una nueva audiencia, porque es a través de valores compartidos que la audiencia comienza a conectarse con usted a nivel personal. Recomendamos un enfoque específico en historias que demuestren transparencia y vulnerabilidad, ya que las personas se relacionan más con los desafíos de alguien que con sus capacidades.

5. Coherencia

¿Su mensaje cambia constantemente o sigue siendo coherente? ¿Sus acciones son consistentes con sus palabras? La confianza va más allá de una marca o un logotipo; es cómo se siente una audiencia en cada interacción. Para demostrar consistencia, necesitamos estar preparados y ser intencionales en nuestras palabras y acciones. La coherencia es la forma en que construimos una reputación positiva, tanto a nivel organizativo como individual.

Cuando dedique tiempo a preparar una presentación, un discurso o un mensaje difícil, tómese el tiempo para preguntarse cómo está construyendo confianza con su audiencia. Los resultados tendrán un impacto positivo en la retención, la moral de la empresa, la productividad y el negocio.

C

uando se trata de elegir nuevos mercados a los cuales entrar, la apuesta segura es enfocarse en regiones con demanda visible y existente de sus productos o servicios. Amazon, por ejemplo, esperó para aventurarse en India hasta que el sector de comercio electrónico del país estaba creciendo un 35% por año.

Sin embargo, hay un inconveniente en esta estrategia: La competencia dura es inevitable cuando el potencial de un mercado ya no es un secreto. Por eso algunas empresas optan por un enfoque diferente de la expansión internacional. A través de una serie de más de 100 entrevistas en profundidad con líderes de organizaciones multinacionales, descubrimos que es posible lanzarse con éxito en un nuevo mercado que casi no tiene una demanda evidente. Cuando se hace bien, este puede ser un enfoque altamente efectivo para eludir la competencia y establecer de forma temprana una posición fuerte en el mercado. Específicamente, identificamos tres estrategias:

1. Inicie en pequeño: Sin evidencia clara de un fuerte potencial de mercado, las empresas deben hacer cálculos educadas acerca de cómo es probable que la demanda cambie con el tiempo. Por ejemplo, un cambio político o una innovación tecnológica podrían sugerir que probablemente crecerá una economía o sector en particular, y las tendencias sociales podrían indicar un cambio inminente en el comportamiento de los consumidores. Dependiendo de la confianza de la organización en estos supuestos, probar el mercado con una pequeña inversión inicial puede tener sentido antes de asumir un compromiso más significativo. Dar pequeños pasos permite validar un nuevo mercado, aprender sobre su idiosincrasia y ajustarse en consecuencia, sin caer en la quiebra en el proceso.

2. Introduzca nuevas categorías de productos: Aunque a menudo es más fácil vender un producto si sus clientes ya están familiarizados con productos similares, hay mucho que ganar si su empresa logra ser la que introduzca una categoría de productos completamente nueva. Esto significa primero entender el mercado local y luego desarrollar una propuesta de valor novedosa que haga eco en los clientes locales.

Por ejemplo, cuando la línea de cruceros italiana Costa Cruises entró por primera vez en el mercado chino en 2006, la mayoría de los turistas chinos nunca habían oído hablar de cruceros. Sin embargo, Costa identificó una tendencia crítica del mercado: un creciente interés entre las élites chinas por cualquier cosa que se sintiera novedosa, extranjera y, en particular, europea. Costa ofreció una nueva experiencia vacacional, y fue un éxito enorme.

3. Gire para satisfacer la demanda existente: No todos los pioneros se benefician de cambios favorables en el mercado o de la cálida respuesta a un nuevo tipo de producto. LinkedIn, por ejemplo, encontró baja demanda cuando entró por primera vez a China. Inicialmente, la empresa ofrecía el mismo sitio de redes profesionales que en otros países, pero (a pesar de su éxito en otros lugares) la mayoría de los usuarios chinos consideraron poco atractiva la idea del sitio. En respuesta, LinkedIn cambió el foco de sus operaciones en China, moviéndolo de la función social del sitio a sus características de reclutamiento. LinkedIn entendió que estaba en una mejor posición para satisfacer esta demanda existente que para crear una nueva demanda para su producto principal entre los consumidores que no estaban convencidos del concepto mismo de una red social profesional. Por ello, a finales de 2021, la compañía anunció que cerraría su servicio social en China y en su lugar lanzaría un nuevo sitio de solicitudes de empleo.

Entrar en un nuevo mercado sin la demanda existente conlleva riesgos que disuaden a muchas empresas globales. Sin embargo, con paciencia y creatividad, es posible aventurarse en un mercado sin explotar y encontrar (o crear) una demanda substancial y sostenible.

E

s común encontrarse con competidores en conferencias y ferias comerciales. Esto es excelente para algunas cosas, como identificar clientes y proveedores potenciales, comparar las mejores prácticas o recopilar nuevos conocimientos. Pero también podría ser peligroso cuando se trata de la divulgación accidental de información confidencial, junto con muchos otros riesgos de competencia leal.

He aquí varias estrategias para equipar a su equipo para asistir a eventos de la industria sin ponerse a sí mismos, o a la organización, en riesgo legal.

Evite las trampas

Antes de los eventos de la industria en los que estarán presentes los competidores, es fundamental discutir con su equipo qué conversaciones e interacciones evitar por completo. Estos son algunos de los errores que sus empleados deben tener en cuenta:

Charla “inocente”: ¿Qué espera lograr al entablar una conversación con un competidor? Es mejor evitar conversaciones innecesarias con la competencia siempre que sea posible.

Menospreciar a la competencia: Es fundamental evitar hablar negativamente de los competidores. Uno de nuestros clientes siempre comparte esto con su equipo antes de cualquier conferencia o evento comercial: «Tenemos una gran cultura y hablar negativamente sobre los demás va en contra de nuestros valores, y podría interpretarse o malinterpretarse como anticompetitivo».

Redes sociales: No cite ni comparta publicaciones en redes sociales, a menos que conozca la fuente. Si no proviene de un comunicado de prensa o de archivos públicos, no haga referencia a él ni lo mencione.

Manténgase alejado de temas sensibles

Mucho antes del evento, consulte con su departamento legal si hay algún tema especifico de la industria que esté “prohibido”. Los temas generales que debe evitar incluyen:

Crecimiento empresarial: No comparta datos sobre contratos, concesiones, crecimiento de nuevos mercados, pivotes, fracasos en la experimentación, planes de expansión o reducción de personal.

Datos que pueda manipular la industria o el mercado: No comparta información sobre capacidad, inventario, pedidos pendientes, niveles de suministro, variaciones de precios, pronósticos o expectativas.

Estrategia de talento: No comparta datos sobre contratación, reducción de personal, reorganizaciones o actividades de la alta dirección.

Estrategia del negocio: No discuta información sobre nuevos productos, desarrollo de productos o posibles lanzamientos de productos.

Evite las conversaciones sensibles en público

Los oídos de los medios de comunicación, de la competencia y de los inversionistas están en todas partes. Cualquier declaración o discusión, si se escucha por casualidad, podría ser captada por alguien que busque información sobre inversiones, tecnología o mercado, lo que podría suponer una posible violación de las leyes de competencia leal.

Aléjese de las conversaciones peligrosas

Incluso con la mejor preparación antimonopolio, los empleados pueden encontrarse en conversaciones que se dirigen a territorio peligroso. ¿Cómo pueden mantenerse a sí mismos y a la organización seguros en el momento, y corregir el rumbo después?

En un entorno formal, pueden levantar la mano y hacer una declaración de por qué creen que el tema es inapropiado y pedir que se incluya en las actas o notas de la reunión.

Si la conversación tiene lugar en un contexto más informal, el empleado puede disculparse cortésmente y explicar el motivo.

Una vez que el empleado haya abandonado el lugar, debe escribir inmediatamente un memorándum para sí mismo, y enviar una copia al equipo legal y a su supervisor.

Comuníquese cuando tenga dudas

Es importante asegurarse de que todos comprendan que, en caso de duda, deben hablar con su gerente o el departamento legal para comprender las expectativas éticas de esta era tan desafiante y complicada.

Al seguir estas estrategias, puede mantener a su equipo enfocado en sus valores y ofertas, y asegurarse de que cualquier interacción con la competencia esté dentro de los límites legales y de reputación.

E

l hipercompetitivo panorama interno de China actúa como un campo de pruebas en el que la iteración de productos es implacable, las expectativas de los consumidores son altísimas y solo sobreviven los más aptos. ¿El resultado? Cuando estas empresas se expanden internacionalmente, ya son de clase mundial y están diseñadas para atraer a consumidores globales que buscan valor y precios competitivos.

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia para tener éxito en este entorno nuevo y en constante cambio? Le recomiendo seguir estos cinco pasos:

1. Hacer un seguimiento de la competencia donde realmente se encuentra.

Demasiadas empresas aún centran su atención únicamente en los competidores de América del Norte, Europa y Japón. Sin embargo, muchas de las firmas más competitivas en la actualidad no están priorizando la expansión en Occidente, sino que están escalando rápidamente en el sudeste asiático, América Latina, Medio Oriente y África. Para cuando estas compañías lleguen a los mercados occidentales, es posible que ya sean gigantes globales. ¿Quién es el responsable en su empresa de monitorear a los actores clave en China, Indonesia, Brasil o Nigeria? Si la respuesta es nadie, ya está en desventaja.

2. Considerar a China como un campo de pruebas para productos, no solo como un mercado para ellos.

Los productos más competitivos en China no solo están sobreviviendo, sino que están siendo probados en uno de los mercados de consumo más exigentes del mundo. Los mejores de ellos ya están prosperando a nivel global. Sin embargo, muchas empresas internacionales aún no estudian el ciclo de innovación de productos en China. Se enfocan en competir en el país, pero ignoran las estrategias que están haciendo que las empresas chinas sean competitivas fuera de él. Comprender cómo estas compañías triunfan en precio, velocidad y características puede servir como modelo para competir a nivel mundial.

3. Convertir los equipos con sede en China en una ventaja competitiva.

Para las empresas que tienen equipos en China, sus ejecutivos locales deben ser un activo de inteligencia incorporado en la estrategia de innovación de productos, no solo un equipo de ventas, marketing o ingeniería que desarrolle lo que la sede central ya ha decidido. Con demasiada frecuencia, no se incentiva a los empleados con sede en China para que realicen un seguimiento de la competencia local e informen sobre ella, de manera que se dé forma a la estrategia global. Las empresas deben estructurar sus funciones de forma proactiva para cerrar esta brecha. El seguimiento de la competencia no debe quedar en manos de iniciativas individuales, sino que debe ser una función formal del negocio, con información que fluya directamente hacia los responsables de la toma de decisiones en la sede central.

4. Establecer un sistema para seguir la innovación china, incluso si no tiene presencia en el país.

Los ejecutivos sin presencia en China aún necesitan acceso a información en tiempo real. Esto no se consigue con visitas ocasionales en las que los ejecutivos se reúnen con una lista seleccionada de proveedores y socios. Las empresas necesitan canalizar la innovación de manera estructurada, colaborando con firmas de inteligencia externas, participando en intercambios ejecutivos de aprendizaje y desarrollando sistemas de monitoreo específicos que identifiquen tendencias antes de que los competidores escalen a nivel mundial.

5. Desafiar las suposiciones obsoletas.

Muchas empresas todavía operan con una mentalidad de la década de 2010 respecto a China, asumiendo que es un mercado imitador o que las barreras regulatorias limitan su potencial global. Sin embargo, en industrias como los vehículos eléctricos, la farmacéutica, la inteligencia artificial y los semiconductores, las empresas chinas no solo están alcanzando a la competencia, sino que están estableciendo estándares globales. Los ejecutivos deberían hacerse estas preguntas clave: ¿Qué suposiciones sobre China están moldeando nuestra estrategia? ¿Nos están ayudando o frenando? ¿Estamos estructurados para detectar a tiempo a los competidores globales, o solo cuando ya es demasiado tarde?

Los innovadores chinos están transformando el panorama global de la innovación de productos a un ritmo que la mayoría de las empresas no logra seguir. Muchos de los próximos líderes del mercado están surgiendo en lugares que las sedes occidentales suelen pasar por alto. Las empresas que se adapten serán líderes. Aquellas que esperen, se preguntarán qué fue lo que pasaron por alto.

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umerosos factores pueden hacer que una empresa o un producto fracasen. Para comprender mejor la toma de riesgos y el fracaso, he recopilado y catalogado artefactos de más de 1,000 productos y negocios fallidos, incluyendo marionetas de calcetín de Pets.com, latas de Coca-Cola sin abrir y un par de Google Glasses. A mi colección la llamo el Museo del Fracaso.

Al estudiar mi colección, me di cuenta de que casi todos los fracasos representados caen dentro de seis categorías que llamo las seis fuerzas del fracaso. Recomiendo encarecidamente a los fundadores y ejecutivos que presten atención a estas señales de advertencia antes de que alguna de ellas termine por provocar una catástrofe en sus negocios.

1. Mala adecuación entre producto y mercado

Al final, todos los productos fallidos tienen un denominador común: muy pocos clientes encuentran una razón convincente para comprarlos.

Una empresa puede enfrentarse a serios problemas si invierte mucho en fabricación, distribución, marketing y ventas, antes de haber establecido la probabilidad de que se genere un vínculo sólido entre los compradores potenciales y la propuesta de valor del producto. Existe un viejo dicho para esto: una solución en busca de un problema.

2. Mala gestión financiera

La mayoría de las empresas fracasan por una razón sencilla: se quedan sin dinero. Estas son solo algunas de las señales de alerta que indican que una empresa podría quedarse sin recursos antes de despegar: demasiada deuda, laxitud en el control de gasto, altos costos de adquisición de clientes o dependencia excesiva de una única fuente de ingresos o cliente.

3. Descuidar el éxito del cliente

Las marcas sólidas se construyen cuando las empresas ofrecen una experiencia positiva al cliente. La falta de comprensión de lo que constituye el éxito desde la perspectiva del cliente puede socavar el objetivo de la empresa de garantizar la satisfacción a largo plazo. Hay muchas cosas que pueden desanimar incluso a los clientes más leales, por ejemplo, características insuficientes, mala calidad, servicio al cliente deficiente o la percepción de que el producto no vale lo que cuesta.

4. Competencia abrumadora

Por muy innovadora que sea una organización, toda empresa o producto tiene competencia. La forma en que maneje esta competencia es crucial. Intentar conquistar a la base de clientes leales de un competidor es un desafío enorme. Sin embargo, también ocurre lo contrario: un líder del mercado que se sienta demasiado seguro puede quedarse atrás frente a los innovadores y perder el dominio de un mercado que una vez controló, especialmente en sectores donde la tecnología avanza rápidamente.

5. Mala sincronización

Los cambios imprevistos en la macroeconomía, la tecnología, los asuntos globales o la dinámica del mercado pueden asestar un golpe fatal a los productos y a las empresas que los fabrican. Los nuevos impuestos o aranceles pueden torpedear las proyecciones financieras y la aceptación de los clientes. Y la adopción de nuevas tecnologías puede ser dolorosamente lenta si requiere una infraestructura física de apoyo o un amplio ecosistema de socios.

Sin embargo, a veces, una mala sincronización (entrar en un mercado demasiado pronto o demasiado tarde) puede ser un error autoinfligido. Aprovechar el auge de un mercado en crecimiento puede facilitar la obtención de capital, pero una vez que se rompe la cresta, la siguiente ronda de financiación puede ser extremadamente difícil.

6. Un equipo de liderazgo débil

Reclutar, retener y motivar a los talentos es una tarea interminable, por no mencionar el desafío de combinar a los individuos para formar un equipo cohesionado y eficaz. La disfunción en los niveles más altos podría propagarse rápidamente a toda la organización, afectando la moral del equipo.

Aplicando las lecciones del fracaso

¿Qué pueden hacer los emprendedores para evitar (o, al menos, aprender de) los fracasos?

1. Centrarse en los aspectos fundamentales del negocio.

2. Formar un equipo de primera clase.

3. Priorizar el éxito del cliente.

4. Mantener una mente abierta y ser ágil.