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medida que la IA se integra en las organizaciones, los altos directivos se enfrentan a cambios a gran escala y a una enorme presión. La IA ya no se limita a proyectos piloto, sino que está influyendo en las decisiones cotidianas, los flujos de trabajo y la prestación de servicios a los clientes.

A pesar del aumento en la inversión, muchas empresas están teniendo dificultades para transformar la experimentación en valor escalable. En una encuesta de 2026 realizada a líderes globales de IA y datos, el 93% identificó el factor humano como la principal barrera para la adopción. Aun así, los líderes siguen confiando en el potencial de la IA.

Para comprender estas dinámicas en la práctica, The Positive Group llevó a cabo un estudio cualitativo en profundidad con altos directivos de grandes organizaciones internacionales de sectores como servicios profesionales, servicios financieros, marcas de consumo, aviación y ciencias de la vida. A través de entrevistas y grupos focales con 35 CEOs, directores de recursos humanos, directores de innovación y líderes funcionales, exploraron cómo están viviendo los líderes la adopción de la IA en tiempo real: las conversaciones que definen el rumbo, cómo se pone a prueba la capacidad de adaptación y los comportamientos que sustentan el progreso.

Dónde están surgiendo las tensiones

A pesar del consenso en que la IA es una prioridad estratégica, los líderes señalaron que la presión va en aumento a medida que la disrupción constante redefine las expectativas en todos los niveles de la organización.

“El objetivo cambia todo el tiempo”.

“Una habilidad clave de liderazgo para el futuro es la capacidad de adaptación al cambio. A diferencia de las transformaciones episódicas del pasado, la IA trae una disrupción continua, lo que significa que debe desarrollarse esa capacidad de adaptación en toda la empresa”.

— Director de Recursos Humanos de una empresa tecnológica.

Varios líderes compararon la adopción de la IA con transformaciones a gran escala anteriores. A diferencia de las iniciativas episódicas (como la implementación de nuevos sistemas, reestructuras o cambios en el modelo operativo), la IA está provocando una disrupción continua sin un punto final claro.

“El objetivo cambia todo el tiempo. Sé lo que dijimos hace seis meses, pero en realidad el objetivo ya cambió. Eso es difícil, porque la credibilidad empieza a tambalearse cuando la dirección sigue cambiando, incluso si el cambio está justificado”.

— Alto directivo de una empresa de servicios profesionales.

Todos quieren tener éxito con la IA, pero nadie se pone de acuerdo sobre qué significa realmente “valor”.

Los líderes describieron la presión de las juntas directivas para demostrar un progreso visible, incluso cuando el problema subyacente no estaba claro.

“El mayor desafío no es la resistencia, sino el FOMO del liderazgo. Todos quieren una actualización sobre IA antes de entender realmente cuál es el problema”.

— Ejecutivo sénior de una firma global de retail.

Esta dinámica moldeó la forma en que se hablaba del valor dentro de las organizaciones.

“Muchas aplicaciones de IA no ofrecen un beneficio claro e inmediato. Una herramienta que ayude a redactar correos electrónicos más claros o que reduzca el tiempo dedicado a la conciliación de cuentas puede suponer un ahorro de entre 10 y 30 minutos al día. Eso no elimina un puesto, pero sí genera un efecto acumulativo. Y cuando el liderazgo se obsesiona demasiado con el retorno de inversión a corto plazo, la gente deja de proponer ideas por completo”.

— Vicepresidente sénior de una firma de servicios financieros.

Emoción, miedo y amenaza a la identidad profesional.

Varios líderes observaron que la ansiedad era especialmente fuerte entre profesionales experimentados cuya autoridad se había construido sobre una profunda experiencia y conocimiento especializado.

“Lo que suele interponerse no es la tecnología en sí. Gran parte del problema tiene que ver con personas preocupadas por lo que esto significa para su rol, diciendo cosas como: ‘Ese es mi trabajo. Puede automatizar esa parte, pero esto no’. Es más fácil seguir haciendo las cosas como siempre se han hecho y preguntarse: ‘¿Qué tiene de malo cómo lo hago ahora?’ El verdadero progreso ocurre cuando alguien que entiende la tecnología trabaja muy de cerca con alguien que entiende el servicio o al cliente, pero, constantemente, la urgencia del día a día hace que las personas vuelvan a lo que parece más inmediato”.

— Ejecutivo sénior de una firma global de consultoría.

Varios líderes describieron errores iniciales en los que el miedo o el escepticismo fueron tratados como algo que debía corregirse o superarse. En la práctica, esto muchas veces redujo el involucramiento en lugar de acelerarlo.

“Cuando la IA se introduce desde el miedo, alimenta la resistencia al cambio, disminuye el compromiso y limita la adopción. Pero cuando las personas están preparadas, son incluidas en el proceso y saben que sus voces forman parte del diseño, es mucho más probable que participen”.

— Líder sénior digital de la industria de aviación.

Lo que los líderes están haciendo al respecto

Los líderes describieron cómo han estado ajustando su enfoque en la práctica: cómo hablan sobre IA, cómo hacen visible su propio aprendizaje y cómo crean condiciones para avanzar mientras la incertidumbre sigue siendo alta.

Ampliar el involucramiento dentro de la organización.

En respuesta a expectativas fragmentadas y reacciones emocionales, muchos líderes señalaron que estaban prestando más atención a la forma en que hablaban sobre la IA. Varios enfatizaron la necesidad de eliminar el exceso de jerga técnica para que las personas puedan involucrarse sin miedo.

“La narrativa y la simplicidad son impulsores muy poderosos de adopción. Necesitamos explicar la IA en un lenguaje sencillo, tan simple que incluso mi hijo de seis años pudiera entenderlo, porque la accesibilidad genera curiosidad y confianza”.

— Líder sénior del sector consumo.

Definir nuevas normas en contextos de incertidumbre.

Varios líderes señalaron que la vacilación inicial frente a la IA tenía menos que ver con la capacidad tecnológica y más con la ambigüedad. La falta de claridad sobre normas relacionadas con riesgo y responsabilidad hacía que las personas esperaran señales de tranquilidad antes de involucrarse. Como respuesta, algunos líderes comenzaron a utilizar deliberadamente su propio comportamiento para establecer esas normas y hacer visible su proceso de aprendizaje.

“Me aseguré de usar las herramientas yo mismo de forma visible. Tomaba un documento de más de 100 páginas y mostraba cómo utilizaba ChatGPT para resumirlo. No porque fuera perfecto, sino para demostrar que no necesita ser técnico para obtener valor. Se trata de hacer las preguntas correctas. Eso cambió la conversación. La gente dejó de preguntar: ‘¿Esto está permitido?’ y comenzó a preguntar: ‘¿Esto podría ayudarme con las decisiones que estoy tomando?’”

— Vicepresidente sénior tecnológico del sector asegurador.

Construir confianza a través de la transparencia.

Un tema clave de discusión fue la respuesta emocional frente a la IA. El miedo por la seguridad laboral, la incomodidad frente a la incertidumbre y la preocupación por la identidad profesional eran comunes, junto con el entusiasmo. Lo importante, argumentaban los líderes, no era eliminar esas reacciones, sino la manera en que se gestionaban.

“En las colaboraciones, no puede simplemente decirle a la gente qué hacer. El cambio tiene que darse a través de influencia y ejemplo. Eso es complicado cuando las personas avanzan rápido, sienten presión por entregar resultados y, lógicamente, se muestran preocupadas por cómo podrían evolucionar sus roles”.

— Director de aprendizaje y desarrollo de una empresa de servicios profesionales.

A lo largo de las entrevistas, los líderes describieron los desafíos psicológicos y relacionales de integrar la IA: explicar qué está cambiando, aclarar qué es realmente importante y responder a reacciones mixtas dentro de sus organizaciones. En este entorno, el comportamiento del liderazgo se volvió más visible. La forma en que los líderes enmarcaban las prioridades y modelaban la adaptabilidad influía directamente en cómo los demás se involucraban. Aunque la inversión suele enfocarse en capacidades técnicas, los líderes impulsan la adopción a través de habilidades fundamentales: criterio, empatía y adaptabilidad. La IA puede estar transformando la forma en que se realiza el trabajo, pero los líderes todavía pueden moldear cómo se vive esa transformación. La IA no reduce la importancia del liderazgo; eleva el estándar de lo que significa liderar.

A

medida que las organizaciones integran rápidamente la IA en sus flujos de trabajo, los líderes están descubriendo que los desafíos que conlleva no son solo técnicos, sino que también tienen que ver con la dinámica de los equipos.

Hemos comprobado que comprender la dinámica de los equipos humano-IA es crucial no solo desde la perspectiva de la teoría y la práctica organizacional, sino también para prevenir errores costosos y evitar la erosión de la confianza dentro del equipo.

Aplicar los principios de seguridad psicológica a la integración de la IA

La solución no consiste en abandonar la IA ni en aceptar estas limitaciones como inevitables. En su lugar, los líderes deben aplicar principios probados del comportamiento organizacional a la integración de la IA y a la gestión del cambio asociada. Esto exige tratar la integración de la IA fundamentalmente como un desafío de aprendizaje del equipo, no solo como una implementación tecnológica. He aquí cómo:

Reencuadre la integración de la ia como un proceso de aprendizaje, no de ejecución.

Así como la seguridad psicológica se construye al plantear el trabajo como una tarea de aprendizaje en lugar de una tarea de ejecución, una integración exitosa de la IA requiere posicionar su despliegue como un proceso continuo de experimentación con aprendizaje práctico. Los líderes deben comunicar que esperan que el equipo descubra las limitaciones de la IA y que, como en cualquier nueva frontera, esto constituye información valiosa, no un fracaso. Los primeros “errores” con la IA deben tratarse como oportunidades de aprendizaje que ayuden al equipo a calibrar expectativas y desarrollar mejores protocolos de colaboración.

Modele falibilidad y curiosidad.

Una de las formas en que los líderes construyen seguridad psicológica es reconociendo su propia falibilidad. En el contexto de la IA, esto implica admitir abiertamente cuando no comprende los resultados que produce o cuando estos parecen cuestionables. Los líderes deben fomentar un uso responsable de la IA y compartir sus propios errores con ella y lo que aprendieron, demostrando que cuestionar a la IA no solo es aceptable, sino esperado. Asimismo, deben modelar curiosidad sobre cómo y por qué funciona la IA (y cómo evolucionará) para comprender mejor sus desventajas y aprovechar mejor sus beneficios. Considere instituir rituales de aprendizaje, como “revisiones posteriores a la acción de la IA”, donde los equipos analicen qué funcionó, qué no y por qué.

Establezca protocolos de fallas inteligentes.

Con base en los principios del libro de Amy, “Right Kind of Wrong”, los equipos deben distinguir entre distintos tipos de fallas relacionadas con la IA. Las “fallas inteligentes de la IA” (como probarla en nuevos dominios o llevar sus capacidades al límite de forma controlada y con bajo riesgo) deben celebrarse como oportunidades de aprendizaje. Las “fallas básicas de la IA” (como no verificar resultados en contextos donde sus limitaciones ya son conocidas) deben prevenirse mediante mejores procesos.

Refuerce la conexión humana.

Tal vez lo más importante es que una integración exitosa de la IA requiere preservar deliberadamente la conexión humana. A medida que la IA asuma más tareas rutinarias, el trabajo humano restante será más complejo e interdependiente. Esto hace que la seguridad psicológica sea más relevante, no menos. Los líderes deben crear espacios explícitos para conversaciones exclusivamente humanas sobre la dinámica del equipo y los desafíos de integrar la IA. Es fundamental reconocer y discutir las inquietudes de los miembros del equipo respecto al posible reemplazo del valor humano, enfatizando cómo la IA puede potenciar (y no disminuir) la experiencia humana.

Permita que el equipo prospere.

La confianza es un elemento esencial en la colaboración humano-IA. Los equipos deben operar en un entorno donde todas las personas se sientan capaces de cuestionar y desafiar el desempeño de la IA. Deben sentirse cómodas admitiendo confusión ante sus recomendaciones, reportando errores, sugiriendo mejoras en los flujos de trabajo humano-IA y expresando preocupaciones sobre la sustitución del juicio humano. Los líderes deben reconocer y abordar las distintas formas en que la IA puede alterar el funcionamiento normal de los equipos, desde la opacidad que impide cuestionar las suposiciones hasta la necesidad de un aprendizaje continuo sobre las capacidades y limitaciones de la IA, que evolucionan rápidamente.

E

n su nuevo libro, “Epic Disruptions: 11 Innovations That Shaped Our Modern World” (Harvard Business Review Press, 2025), Scott D. Anthony analiza cómo las innovaciones disruptivas transformaron industrias y sociedades. A continuación, se incluye un extracto adaptado del capítulo dedicado a Julia Child.

Los innovadores disruptivos vienen en muchas formas y estilos diferentes. Por ejemplo, tome un libro de cocina al azar. Ábralo. Observe cómo está diseñado. Probablemente vea dos columnas, con los ingredientes y los utensilios en el lado izquierdo de la página, y las instrucciones en el lado derecho.

Los libros de cocina están diseñados de esa manera porque, en un momento específico, alguien pensó que ese diseño específico tendría más sentido.

Esa persona fue Julia Child.

A lo largo de su ilustre carrera, Child demostró los comportamientos que sirven como ingredientes para una disrupción exitosa.

Obsesión por el cliente.

El diseño, con los ingredientes y las instrucciones uno al lado del otro, es un excelente ejemplo de la obsesión de Child por el cliente. Siempre miraba el mundo a través de los ojos de sus lectores, asegurándose de utilizar ingredientes a los que ellos tuvieran acceso y escribiendo en términos que pudieran entender.

Curiosidad.

Child era curiosa, hasta el punto de la obsesión. En 1953, Child estaba investigando recetas de pescado. Se encontró con un desafío sutil, pero crítico: no todos los peces son iguales ni se llaman igual en distintos países; además, existen 32,000 especies diferentes de peces en el mundo. Por ejemplo, un libro de cocina francés podría hacer referencia a “le carrelet». El inglés británico lo traduce como “plaice”. Pero el inglés americano lo traduce como “sand dab”, “lemon dab” o “lemon sole”.

Child recurrió a diccionarios francés-inglés y a libros de cocina, incluyendo uno con un índice de 26 páginas de peces franceses y su equivalente estadounidense. También escribió a expertos franceses y americanos, incluyendo a aquellos en departamentos gubernamentales.

El camino hacia la innovación siempre comienza con una pregunta. ¿Por qué se hace de esta manera? ¿Cómo podríamos hacerlo de manera diferente? Los grandes innovadores como Child cuestionan el statu quo, buscando formas diferentes y mejores de hacer las cosas.

Colaboración.

Child colaboró ampliamente, trabajando con varios chefs a lo largo de su extensa carrera. Ella siempre buscaba aprender de expertos en técnicas específicas. Aportaba su propia perspectiva a estas colaboraciones, generando ideas nuevas e innovadoras.

Uno de los mayores mitos de la innovación es la idea del inventor solitario. Tal criatura nunca ha existido. La innovación requiere un equipo, una aldea, una legión.

Disposición a experimentar.

Child fue una maestra experimentadora.

En lo que ella llamó el “gran experimento del pan francés”, Child y su esposo Paul probaron más de 30 métodos diferentes para conseguir el característico crujido de la baguette. Al final descubrieron que, si se colocaba un ladrillo caliente, una piedra o incluso la cabeza metálica de un hacha dentro de una bandeja con agua fría en la parte inferior del horno, se generaba el vapor perfecto para conseguir esa textura crujiente.

Child demuestra cómo la clave de la experimentación es recordar que no hay fracaso cuando no se sabía ni se podía saber la respuesta de antemano. Solo hay aprendizaje.

Los comportamientos seguidos por Child no son particularmente difíciles. La curiosidad, la experimentación de prueba y error, y la disposición a perseverar a través del fracaso son comunes entre los niños. Todo se reduce a tener la mentalidad correcta.

C

uanto más se elevan los líderes, es más probable que se encuentren en una cámara de eco, rodeados de personas que piensan como ellos y están de acuerdo con ellos. Esto ocurre en parte debido al sesgo de afinidad, que nos lleva a favorecer, asociarnos y contratar a las personas con las que nos sentimos más similares. Esta escasez de perspectivas diversas se ve agravada por los métodos de resolución de problemas que conducen al pensamiento grupal y la dificultad de establecer seguridad psicológica.

Aunque la mayoría de los líderes son conscientes de estas fuerzas y trabajan para crear una cultura de equipo que fomente la voz y la franqueza, los comportamientos sutiles de liderazgo pueden interferir con sus intenciones.

Para protegerse de las desventajas estratégicas de estar atrapado en una cámara de eco, practique los siguientes comportamientos:

Solicite retroalimentación e ideas de forma continua.

No importa qué tan igualitario y abierto sea como líder, es muy probable que muchos de sus subalternos le oculten información, ideas y preocupaciones valiosas.

Podría decirle a su equipo: “Todos tenemos puntos ciegos, yo incluido. Necesito su ayuda para ver los míos y quiero que me pregunte y discrepe conmigo si cree que estoy fuera de lugar”. Repita regularmente esta solicitud y realice un seguimiento directo con los miembros de su equipo para solicitar específicamente sus comentarios y aportaciones.

Constantemente pídale ideas a su equipo y anímelos a contribuir, asegurándoles que no necesitan armar un argumento invencible para cada una.

Finalmente, reconozca y agradezca públicamente a las voces independientes que comparten una opinión disidente, cuestionan su lógica o discrepan con usted. Cuando su equipo vea que recibe con gratitud los comentarios desafiantes, demostrará a los empleados más temerosos que está bien hablar.

Demuestre curiosidad y escuche.

Supongamos que descuida el equilibrio entre la búsqueda de resultados y el cuidado de sus relaciones. Esta tendencia puede degradar la confianza, la motivación y el compromiso en su equipo, y privarlo de información importante.

En lugar de ello, comprométase a dedicar tiempo y espacio para su equipo y colegas. Por ejemplo, no cancele sus reuniones individuales si no hay agenda; más bien, reasigne el tiempo para analizar de forma más integral a la persona. También puede utilizar el tiempo para solicitar comentarios e ideas y preguntar si hay algún problema que usted deba tener en cuenta. Esté completamente presente, ya sea que se trate de un encuentro individual programado o si alguien de su equipo le pide cinco minutos. Realizar tareas simultáneas, mostrar impaciencia y no escuchar bien indica que a usted no le interesa esa persona y lo que tiene que decir.

Cuando alguien no esté de acuerdo con usted o desafíe su opinión, anule la necesidad natural de resistir o restarle importancia. El sesgo de confirmación nos hace adeptos a detectar las debilidades en la posición o el argumento de otra persona, mientras nos ciega a los defectos o agujeros de los nuestros. A veces, la exposición a pruebas contrarias puede incluso aumentar nuestra confianza en nuestras creencias más arraigadas.

En lugar de ello, adopte una actitud de curiosidad y haga preguntas para entender mejor las perspectivas de los demás. Por ejemplo, podría preguntar: “¿Qué lo llevó a esa conclusión?” o decir: “Cuénteme más”.

Practique el “sí, y”.

El “sí, y” es una técnica de improvisación fundamental, pero también es una filosofía práctica para generar ideas y construir relaciones.

Imagine que están en una reunión y comparten ideas. Cada vez, alguien responde a su idea con un “no”, “pero”, “sin embargo” o “bueno, en realidad”. Naturalmente, usted estará menos inclinado a compartir ideas adicionales después de algunas de estas respuestas despectivas. Si utiliza estas frases cuando otros comparten sus ideas o comentarios con usted, bloqueará contribuciones potencialmente valiosas.

En lugar de ello, utilice “sí, y” para reconocer y desarrollar la idea de alguien. Por supuesto, no podrá usar cada contribución. Sin embargo, al reconocer las ideas de alguien, lo ayuda a sentirse escuchado, considerado y alentado a compartir ideas en el futuro.

Hable al último.

Adquiera el hábito de hablar en último lugar en las reuniones para escuchar un conjunto más diverso de ideas y mitigar el pensamiento grupal. Usted ya sabe lo que sabe. Lo que necesita hacer en las reuniones es descubrir qué conocimiento tienen los demás. Hablar en último lugar anima a su equipo a poner sus ideas y sugerencias sobre la mesa y aumenta el sentido de propiedad y la moral del equipo.

Hablar al final no significa estar completamente callado. Más bien, significa centrar sus comentarios iniciales en la recopilación y aclaración de información a través de preguntas como: “¿Por qué cree que esa es la dirección correcta?”

Cuando finalmente comparta su perspectiva o emita una opinión, habrá tenido el beneficio de escuchar primero lo que otros saben y piensan. Este cambio por sí solo puede mejorar drásticamente la calidad de sus reuniones.

Siembre diferentes perspectivas.

Intercale intencionalmente perspectivas o estilos únicos de resolución de problemas en su equipo y red.

Por ejemplo, invite a las reuniones del equipo a personas de otras partes de la empresa, para compartir perspectivas y puntos de vista alternativos sobre una situación. También se podría designar a un abogado del diablo para que adopte un punto de vista opuesto y plantee evidencias y perspectivas contrarias. El objetivo de este papel es mejorar las decisiones y los resultados de los equipos, no fomentar la discusión infundada. Por lo tanto, asegúrese de que el designado para dicho rol ataque a las ideas, no a las personas, y ofrezca una lógica sólida y nuevas alternativas.

A largo plazo, mitigue el sesgo de afinidad en la contratación asegurando una amplia diversidad en su panel de entrevistadores, y trabaje para construir una red no insular con diversas perspectivas, valores y conocimientos.

Haga lo que dice.

Aunque su equipo sí presta atención a lo que usted dice, están más en sintonía con lo que usted hace. Como dice el aforismo: “Las acciones hablan más que las palabras”.

Como líder, debe ser el cambio que pide a los demás. No “predicar con el ejemplo” socava su compromiso declarado y la confianza en su liderazgo. Puede que no siempre sea fácil hacer lo que dijo, pero es esencial si quiere inspirar a otros a seguirlo. Al modelar los comportamientos que le pide a su equipo, como el de compartir retroalimentación e ideas con sus superiores, usted genera confianza en su mensaje y anima a otros a comportarse de manera similar.

Realizar las acciones aquí descritas lo ayudará a salir de la burbuja del acuerdo, donde muchos líderes existen sin darse cuenta. Generará conexiones y comunicación más fuertes con su equipo y colegas, alentará perspectivas nuevas y creativas, y tomará mejores decisiones. Construir estos nuevos hábitos puede ser un reto al principio, pero vale la pena el esfuerzo.

«Trate a los demás como le gustaría ser tratado.»

¿Con qué frecuencia escuchó usted esta frase mientras crecía? Después de tomar el juguete de otro niño o herir los sentimientos de alguien, es probable que sus padres le recordaran rápidamente “la regla de oro”.

Sin embargo, en nuestro lugar de trabajo moderno, con todas nuestras diferentes preferencias, antecedentes culturales, disciplinas profesionales, edades, géneros, orientaciones sexuales, etc., tratar a los demás como le gustaría que lo traten a usted no siempre es la mejor opción. Si bien puede ser útil ponerse en el lugar de otra persona, también puede llevarlo a hacer suposiciones basadas en su propia perspectiva, no en la de ellos.

Es hora de adoptar una “nueva regla de oro”: Tratar a los demás como les gustaría ser tratados. Es un pequeño cambio que puede marcar una gran diferencia. Todo lo que se necesita para poner en práctica esta nueva mentalidad es comprensión, curiosidad y compromiso.

— Desafíe sus suposiciones: Todos somos una mezcla única de genética, experiencias y deseos. Incluso si comparte los mismos rasgos de personalidad, pasatiempos, intereses, antecedentes o generación con alguien, eso no significa que piensen de la misma manera. Esto es aún más cierto cuando se consideran las preferencias de personas muy diferentes a usted.

Cuando haga suposiciones sobre otra persona, pregúntese: ¿De dónde saco estas creencias? ¿Qué información me falta? Generalizar sobre otras personas puede ser peligroso, y la mayoría de las veces, nuestras generalizaciones son inexactas.

— Haga preguntas y escuche: La mejor manera de averiguar cómo le gustaría que se le tratara a alguien más es simplemente preguntar. Algunos ejemplos de preguntas que pueden ser útiles incluyen: ¿Cómo prefiere comunicarse, por correo electrónico o Slack? No estoy seguro de lo que quiso decir cuando dijo [afirmación]. ¿Puede contarme un poco más al respecto? ¿En qué formato necesita la información sobre este proyecto?

No todo el mundo tomará la iniciativa de hacer estas preguntas. Por ello, en caso de duda, no tenga miedo de informar directamente a los demás sobre sus propias preferencias. Las suposiciones pueden ser engañosas. Revelar nuestras preferencias y hacer más preguntas puede ayudar a eliminar malentendidos.

— Reemplace “o” con “y”: Ir más allá de las suposiciones y considerar lo que otros prefieren no se trata de dejar de lado sus propias necesidades. Cuando nuestras preferencias difieren de las de los demás, es esencial buscar una solución que funcione para todos los involucrados.

Cuanto más pueda adaptarse a las preferencias de la mayoría de las personas involucradas, mejor. Entonces, cada vez que se encuentre en una situación aparentemente de “o”, vaya un paso atrás y busque un “y”.

En una situación donde no es posible llegar a un compromiso, es mejor buscar cualquier denominador común. Quizá no logren estar de acuerdo en todo, pero traten de estar de acuerdo en una sola cosa. Busque ese pequeño ganar-ganar.

Todos debemos ser más conscientes al hacer generalizaciones y suposiciones. Cuando confiamos demasiado en nuestras propias perspectivas, nos perdemos los diversos e importantes puntos de vista que nos rodean. Adoptar la “nueva regla de oro” nos ayudará a todos a sentirnos más vistos y escuchados.

E

l buen periodismo es más importante que nunca, pero una carrera en periodismo no es adecuada para todos.

Le pedí a seis profesionales en dicho campo que opinaran sobre lo que se necesita para ser un gran periodista. Esto es lo que tenían que decir.

Debe ser inherentemente curioso.

“Ser periodista es recibir una licencia para llegar al fondo de las cosas”, dijo David Fahrenthold, periodista de investigación de The New York Times y exreportero de The Washington Post. “Podemos decir la verdad, sin importar a quién moleste o decepcione”.

Debe cuestionar todo.

“Parte de nuestro trabajo es averiguar si lo que dice la gente es realmente cierto”, dijo Paula Span, columnista de The New York Times. “La palabra de ninguna persona es un evangelio”.

Debe ser persistente.

“Habrá bloqueos y habrá personas que los colocarán allí”, dijo Fahrenthold. «Supérelos».

Debe sentirse cómodo hablando con extraños.

Michelle Lee, presidenta de la Asian American Journalist Association y jefa de la oficina de Tokio de The Washington Post, dijo que los buenos periodistas se esfuerzan por encontrar personas de ciertos orígenes que no son citadas con frecuencia. “Si siempre estás hablando con fuentes con las que ya sabes lo que van a decir, no estás haciendo justicia a tu historia”, dijo Lee.

Debe tener humildad y una piel gruesa.

Como periodista, “la humildad no es negociable”, dijo Lee. “Es muy importante entrar en la historia con una actitud de aprendizaje, en lugar de la actitud de que ya sabe lo que está sucediendo”.

Debe ser crítico, no solo con el poder y las instituciones, sino con sus propias creencias.

“Es fácil dejarse llevar por la crítica a los demás. Sin embargo, ¿estamos siendo igualmente críticos con nosotros mismos? preguntó Jelani Cobb, decana de la Columbia Journalism School y periodista de amplia trayectoria en The New Yorker. Ser un buen periodista se trata de comprobar sus propios prejuicios y creencias.

Debe invitar y aceptar críticas constructivas.

“Los editores eliminarán todo su encabezado, desarmarán su borrador, rechazarán las propuestas que pensó que eran brillantes y le explicarán, a veces en detalle, por qué su idea apesta”, dijo Danielle Belton, editora en jefe en el HuffPost. “El público le enviará un correo electrónico y le dirá por qué su escritura es mala”.

Pero no debería aceptar el acoso.

Lee ha lidiado con acoso intenso, acecho y abuso en línea a lo largo de su carrera periodística.

“Los periodistas que ingresan al campo deben ser conscientes de esto”, dijo. “Todo sobre usted es doxable, buscable y utilizable”.

Dijo que cuando se trata de acoso en línea, los periodistas tienen que cuidarse unos a otros.

Debe tener empatía por sus fuentes y por usted mismo.

Los periodistas cubren historias que impactan a las personas, por lo que no tener respeto ni empatía por la humanidad puede ser perjudicial.

Debe ser amable, pero escéptico de sus fuentes y sujetos.

“Nadie es una parte desinteresada en el proceso de reporte”, dijo Cobb. Dijo que, si usted es fácilmente influenciado por un lado de la historia sin hacer la diligencia debida para conocer toda la verdad, no será capaz de producir un reportaje justo.

Debe ser responsable de su salud mental.

El periodismo no es un trabajo de nueve a cinco. La profesión en sí es muy reactiva, lo que puede dificultar el equilibrio entre su vida personal y su carrera.

«Cuídese. Estamos en el negocio de ayudar a las personas a entender el mundo más claramente. Eso no puede suceder de manera efectiva si usted está en dificultades”, dijo Lee.

L

levaba dos años fuera de la escuela de posgrado cuando me ofrecieron el trabajo de mis sueños. Pero le faltaban dos cosas: una tercera semana de vacaciones y $10,000 adicionales en salario.

Me comuniqué con la gerente de contratación con mis solicitudes y, unos días después, me devolvió la llamada: “Puedo ofrecerle uno u otro. ¿Cuál es más importante para usted?”

Respondí honestamente. “Ambos son igualmente importantes para mí. Me gustarían los dos.”

Me di cuenta de que ella estaba un poco desconcertada. Sin embargo, al día siguiente me llamó para ofrecerme el trabajo, con el sueldo y con las vacaciones que le había pedido.

Pedir lo que necesitaba había sido un riesgo. Admito que se sintió un poco insistente. Y, sin embargo, también sabía que pedir lo que quería y necesitaba era una forma inteligente de comenzar un nuevo trabajo. Si no hubiera comenzado haciendo peticiones honestas desde el principio, me habría resultado más difícil hacer peticiones honestas más adelante.

He aquí cuatro estrategias para aprovechar al máximo los primeros días de una nueva relación.

1. Aplicar la “proporción mágica” de las relaciones saludables.

Según el investigador de relaciones John Gottman, las relaciones sanas y estables tienen una “proporción mágica” de 5 a 1. Esto significa que, por cada sentimiento o interacción negativa entre las personas en una relación, debe haber cinco sentimientos o interacciones positivas.

En lugar de perder el tiempo reflexionando sobre si debería pedirle a alguien que haga algo por usted cuando no lo conoce lo suficientemente bien, use ese tiempo para aumentar sus interacciones positivas con ellos.

2. Hacer peticiones, no demandas.

Una demanda es algo a lo que la otra persona se siente obligada a decir que sí, mientras que una petición es algo a lo que la otra persona puede decir “sí”, “no” o hacer una contraoferta. Ello permite el diálogo, la flexibilidad y la negociación.

Esto podría sonar como decirle a su jefe: “Me gustaría poder tomar un fin de semana de cuatro días el próximo mes. Tengo el tiempo de vacaciones, pero quiero asegurarme de que funcione con el resto del horario del equipo. ¿Qué opina?“

3. Sentir curiosidad acerca de lo que significa “no”.

Al pedir una donación caritativa de, digamos, $5,000, un “no” podría significar:

— No, no ahora. (¿Cuándo sería un mejor momento?)

— No, no esa cantidad. (¿Qué cantidad funcionaría?)

— No, no a esta causa. (¿Qué causas le importan?)

Rara vez significa: “No, porque no me agrada”.

Esté dispuesto a preguntar qué significa “no”. Sea curioso y luego haga una mejor petición la próxima vez.

4. Cultivar afecto positivo.

La positividad es contagiosa.

Cuando se acerca a los demás con alegría visible, es probable que se transmita. Cuando hace una solicitud desde una posición de comodidad, es más probable que haga que la otra persona también se sienta cómoda. Y cuando está alegre, es más probable que le alegre el día a la otra persona.

Puede ser difícil hacer “peticiones en frío” al principio de nuestras carreras y relaciones. Sin embargo, aplicando la ciencia de lo que hace que las relaciones funcionen y combinándola con el arte de conectar, con suerte podemos obtener todo lo que necesitamos (y parte de lo que queremos).

A

lo largo de las industrias, el perfil de lo que se necesita para tener éxito en las ventas está cambiando. Para obtener más información, recopilamos datos web de más de 20,000 ofertas de trabajo de ventas publicadas entre 2019 y 2022. Hay dimensiones clásicas que perduran en cuanto a lo que buscan las empresas al contratar vendedores: atributos y habilidades como experiencia en ventas, habilidades de comunicación, curiosidad y motivación.

Al mismo tiempo, las siguientes cinco competencias prospectivas están emergiendo consistentemente en las publicaciones para trabajos de ventas:

1. Propensión a anticipar el futuro del cliente: De acuerdo con la descripción del puesto, los gerentes de cuentas del distribuidor industrial W.W. Grainger deben “demostrar conocimiento de los datos del mercado y acceso a recursos para responder rápidamente a los nuevos desarrollos en el negocio del cliente”. Microsoft va un paso más allá. Esta empresa busca que los ejecutivos de cuenta que vendan servicios en la nube a clientes de startups nativas digitales “comprendan cómo las empresas emergentes crecen y maduran sus modelos comerciales”. De esa manera, los ejecutivos de cuenta pueden obtener un asiento en la mesa del comprador para establecer la agenda.

2. Disposición a colaborar: Los gerentes de clientes privados del Bank of Americadeben “comunicarse con especialistas, funcionarios y otros recursos para garantizar la entrega integrada de soluciones de inversión, fiduciarias, crediticias y bancarias”. Aunque muchas fuerzas de ventas ya tienen el trabajo en equipo en su ADN, es un cambio tectónico para otros que se han alejado de un enfoque personalizado con los clientes. Los vendedores también deben impulsar la colaboración dentro de organizaciones de compras complejas, donde diversos tomadores de decisiones se unen para acordar una compra.

3. Capacidad para aprovechar los canales digitales y virtuales: Los representantes de ventas de Pfizer deben “utilizar las herramientas digitales actuales de manera eficaz (por ejemplo, Veeva Engage, Zoom y Microsoft Office), así como adaptarse rápidamente a las nuevas herramientas beta (por ejemplo, una aplicación de clasificación digital) para un involucramiento exitoso con el cliente”. Es más probable que los clientes tengan una experiencia satisfactoria cuando los vendedores saben cómo y cuándo usar o coexistir con canales de venta digitales, virtuales y en persona.

4. Capacidad para analizar datos: Los gestores de cuentas nacionales clave de 3M necesitan “habilidades de Excel altamente desarrolladas y competencia en el manejo de análisis de datos complejos”. Aunque esta publicación de 3M está un poco al límite, los vendedores necesitan una mayor inclinación y aptitud para usar análisis en las interacciones con los clientes. Esto incluye la capacidad de trabajar con resultados algorítmicos, como recomendaciones de acción, y tener voluntad de compartir retroalimentación para entrenar modelos de inteligencia artificial.

5. Capacidad para adaptarse: Los ejecutivos de cuentas del canal empresarial de Apple deben “adaptarse al cambio y encontrar el camino correcto sin tener necesariamente todas las piezas del rompecabezas”. Los vendedores son a menudo agentes de cambio del cliente. Sin embargo, también deben adaptarse a las nuevas dinámicas de su propio mundo, mientras un enfoque más ágil de la planificación de ventas reemplaza los métodos de trabajo tradicionales.

Un claro tema general aparece en las ofertas de trabajo. Las organizaciones de ventas buscan experiencia y capacidades orientadas al futuro. Muchas nuevas contrataciones provendrán de empresas con diferentes culturas y estilos de trabajo. Esto significa que el proceso de incorporación de nuevos vendedores necesitará una gran dosis de aculturación.

Usando estas y otras estrategias para alinear la contratación, desarrollo, soporte y aprendizaje de ventas con las cinco competencias con visión de futuro, las organizaciones de ventas pueden posicionarse para el éxito en la era digital.

E

n mi trabajo, paso horas asistiendo a conferencias académicas y leyendo numerosos artículos de investigación, pero por lo general solo logro recordar una pequeña fracción de esa información. También me encuentro del otro lado: preparando presentaciones, escribiendo informes y, más recientemente, elaborando un libro, plenamente consciente de que la mayoría de los detalles que intento comunicar serán olvidados.

Más de un siglo de investigación sobre la memoria humana demuestra que olvidamos gran parte de lo que experimentamos en el transcurso de un día. La pequeña proporción de cosas que sí recordamos tiene un peso considerable en nuestras acciones futuras. Para que un mensaje sea efectivo, debe ser recordado.

¿Qué hace que un mensaje sea memorable?

Mientras escribía mi libro, Why We Remember, enfrenté el desafío de resumir más de un siglo de investigación sobre la ciencia de la memoria de una forma que los lectores pudieran comprender y aplicar en su vida cotidiana. Basándome en esa ciencia, ideé lo que llamo las cuatro C del mensaje memorable.

1) Fraccione la información (chunking).

El cerebro humano solo puede retener una cantidad limitada de información al mismo tiempo. Para superar las limitaciones de la memoria de trabajo, podemos usar la «fragmentación«, que consiste en agrupar de manera explícita los puntos que deseamos transmitir bajo la idea central de un mensaje. Con este enfoque, su audiencia podrá conectar las partes de manera significativa y formar un recuerdo más sólido del contenido.

2) Hágalo concreto (concrete).

Cuando se comunica sobre un tema complejo, puede lograr que su mensaje sea memorable usando un ejemplo concreto. La investigación demuestra que a las personas les cuesta más memorizar conceptos abstractos como «justicia» que elementos que pueden visualizar o imaginar fácilmente, como «mazo».

3) Incorpore recordatorios (callbacks).

Recordar algo que aprendimos anteriormente puede fortalecerlo y facilitar su acceso cuando lo necesitemos. En un estudio, los investigadores mostraron que, cuando las personas intentaban memorizar palabras en swahili, estudiarlas de forma tradicional para retenerlas no era tan eficaz como intentar recordarlas en un examen.

Por supuesto, en el mundo real, normalmente no es factible (ni agradable) poner a prueba a su audiencia, por lo que en mi laboratorio investigamos cómo podría utilizarse esta técnica en contextos más naturales. Escaneamos el cerebro de personas mientras escuchaban historias, y en un punto de cada historia aparecía una frase que hacía referencia a un evento descrito unos minutos antes. Durante ese recordatorio, observamos una mayor activación en los circuitos cerebrales involucrados en la formación de nuevos recuerdos, y ese recordatorio ayudó a los participantes a retener más información de la historia.

4) Despierte su curiosidad (curiosity).

Si solo centra su presentación en conducir a un mensaje final, está perdiendo una gran oportunidad. Después de escribir más de 200 artículos académicos y miles de páginas de becas de investigación, he aprendido que la clave de una comunicación memorable no reside en transmitir la respuesta, sino en establecer una pregunta convincente.

Esta intuición se ve respaldada por investigaciones de imágenes cerebrales realizadas en mi laboratorio de memoria dinámica. Usando imágenes de resonancia magnética funcional, descubrimos que cuando las personas se enfrentan a una pregunta y sienten curiosidad por conocer la respuesta, se produce un pico de actividad en las áreas del cerebro que procesan la dopamina. Estas regiones cerebrales parecen desempeñar un papel en impulsarnos a buscar recompensas (como recorrer una gran distancia para ir a su pizzería favorita). Además, la dopamina mejora la capacidad del cerebro para formar nuevos recuerdos, lo que podría explicar por qué la curiosidad potencia el aprendizaje.

A

diferencia de las respuestas tradicionales del liderazgo (ofrecer consejos, apresurarse a encontrar soluciones o minimizar los sentimientos), la sintonización consiste en estar con otra persona en lugar de intentar arreglarla a ella o a la situación. La sintonización es el arte de la presencia completa, sin juicios. Es cuando un líder observa con profundidad, escucha activamente y le transmite a un empleado: “Lo veo. Lo comprendo. Aquí está a salvo.” Los líderes que sintonizan no intentan cambiar las emociones: las reconocen.

Con la sintonización, los líderes utilizan su presencia (contacto visual, lenguaje corporal y calma interior) para transmitir apoyo. Las investigaciones demuestran que este tipo de apoyo social puede cambiar radicalmente la forma en que las personas perciben las situaciones estresantes.

Si la sintonización es gratuita y universalmente accesible, ¿por qué no la practican más líderes? Existen varios factores que se interponen en el camino, como la falta de modelos a seguir, la escasez de tiempo y el agotamiento del líder. La buena noticia es que la sintonización es una habilidad de liderazgo que cualquier líder puede aprender y aplicar cuando sea apropiado. Comience con estos cinco pasos:

1. Establezca la intención

La sintonización comienza con una decisión como: “Estoy aquí para escuchar, no para juzgar ni arreglar nada.” Deje de lado su inclinación a criticar, aconsejar, planificar o rescatar. Prepárese para estar con el empleado, no para hacer algo por él.

— Dígase a sí mismo: “Voy a crear un espacio en el que se sienta seguro.”

— Diga: “Estoy aquí con usted. No está solo en esto. Quiero escuchar y entender. Cuénteme qué está pasando.”

— Libérese de la presión de tener respuestas. Su presencia es suficiente.

2. Cambie a un estado de calma

Su estado emocional es contagioso. Si usted está tenso o apurado, los empleados lo percibirán.

— Respire de forma intencional. Inhale profundamente hasta el diafragma y exhale lentamente, o utilice la respiración en caja: inhale contando hasta cuatro, mantenga el aire otros cuatro, exhale en cuatro tiempos y espere cuatro más antes de volver a inhalar.

— Elimine las distracciones: guarde su teléfono y cierre su computadora.

3. Manténgase curioso

La curiosidad es el antídoto contra el juicio. Ingrese a la conversación con apertura, no con suposiciones. Su tarea es comprender la experiencia de la otra persona, no imponer su perspectiva.

— Pregúntese: “¿Qué puedo aprender? ¿Qué podría sorprenderme?”

— Diga: “Me pregunto qué ha sido lo más difícil para usted.”

— Suspenda la resolución de problemas y escuche las emociones detrás de las palabras.

4. Escuche con su cuerpo

La sintonización no consiste solo en oír palabras, sino en absorber el panorama completo. Escuche el tono, el lenguaje corporal y los sentimientos no expresados. Cuando los empleados se sienten verdaderamente escuchados, su sistema nervioso se relaja, lo que les permite procesar las emociones y avanzar.

— Asienta con la cabeza, mantenga un contacto visual suave y refleje sutilmente su emoción.

— Permita el silencio.

5. Invite a la reflexión

A medida que las emociones se estabilizan, ayude al empleado a reflexionar sobre su experiencia y sobre los siguientes pasos. Esto refuerza su capacidad de autorregularse y resolver problemas.

— Diga: “Parece que su energía ha cambiado.”

— Pregunte: “¿Cómo se siente ahora? ¿Hay algo que le resulte más claro ahora?”

— Ofrezca una frase de cierre: “Gracias por compartir esto conmigo.”

El efecto dominó del liderazgo

Como líder, su sola presencia es poderosa. No siempre necesita las palabras perfectas. No siempre necesita resolver todo. Solo necesita estar presente: con un corazón abierto, un cuerpo tranquilo, una mente curiosa y la disposición para notar lo que ocurre.