5 habilidades que todo vendedor necesita para triunfar
A
lo largo de las industrias, el perfil de lo que se necesita para tener éxito en las ventas está cambiando. Para obtener más información, recopilamos datos web de más de 20,000 ofertas de trabajo de ventas publicadas entre 2019 y 2022. Hay dimensiones clásicas que perduran en cuanto a lo que buscan las empresas al contratar vendedores: atributos y habilidades como experiencia en ventas, habilidades de comunicación, curiosidad y motivación.
Al mismo tiempo, las siguientes cinco competencias prospectivas están emergiendo consistentemente en las publicaciones para trabajos de ventas:
1. Propensión a anticipar el futuro del cliente: De acuerdo con la descripción del puesto, los gerentes de cuentas del distribuidor industrial W.W. Grainger deben “demostrar conocimiento de los datos del mercado y acceso a recursos para responder rápidamente a los nuevos desarrollos en el negocio del cliente”. Microsoft va un paso más allá. Esta empresa busca que los ejecutivos de cuenta que vendan servicios en la nube a clientes de startups nativas digitales “comprendan cómo las empresas emergentes crecen y maduran sus modelos comerciales”. De esa manera, los ejecutivos de cuenta pueden obtener un asiento en la mesa del comprador para establecer la agenda.
2. Disposición a colaborar: Los gerentes de clientes privados del Bank of Americadeben “comunicarse con especialistas, funcionarios y otros recursos para garantizar la entrega integrada de soluciones de inversión, fiduciarias, crediticias y bancarias”. Aunque muchas fuerzas de ventas ya tienen el trabajo en equipo en su ADN, es un cambio tectónico para otros que se han alejado de un enfoque personalizado con los clientes. Los vendedores también deben impulsar la colaboración dentro de organizaciones de compras complejas, donde diversos tomadores de decisiones se unen para acordar una compra.
3. Capacidad para aprovechar los canales digitales y virtuales: Los representantes de ventas de Pfizer deben “utilizar las herramientas digitales actuales de manera eficaz (por ejemplo, Veeva Engage, Zoom y Microsoft Office), así como adaptarse rápidamente a las nuevas herramientas beta (por ejemplo, una aplicación de clasificación digital) para un involucramiento exitoso con el cliente”. Es más probable que los clientes tengan una experiencia satisfactoria cuando los vendedores saben cómo y cuándo usar o coexistir con canales de venta digitales, virtuales y en persona.
4. Capacidad para analizar datos: Los gestores de cuentas nacionales clave de 3M necesitan “habilidades de Excel altamente desarrolladas y competencia en el manejo de análisis de datos complejos”. Aunque esta publicación de 3M está un poco al límite, los vendedores necesitan una mayor inclinación y aptitud para usar análisis en las interacciones con los clientes. Esto incluye la capacidad de trabajar con resultados algorítmicos, como recomendaciones de acción, y tener voluntad de compartir retroalimentación para entrenar modelos de inteligencia artificial.
5. Capacidad para adaptarse: Los ejecutivos de cuentas del canal empresarial de Apple deben “adaptarse al cambio y encontrar el camino correcto sin tener necesariamente todas las piezas del rompecabezas”. Los vendedores son a menudo agentes de cambio del cliente. Sin embargo, también deben adaptarse a las nuevas dinámicas de su propio mundo, mientras un enfoque más ágil de la planificación de ventas reemplaza los métodos de trabajo tradicionales.
Un claro tema general aparece en las ofertas de trabajo. Las organizaciones de ventas buscan experiencia y capacidades orientadas al futuro. Muchas nuevas contrataciones provendrán de empresas con diferentes culturas y estilos de trabajo. Esto significa que el proceso de incorporación de nuevos vendedores necesitará una gran dosis de aculturación.
Usando estas y otras estrategias para alinear la contratación, desarrollo, soporte y aprendizaje de ventas con las cinco competencias con visión de futuro, las organizaciones de ventas pueden posicionarse para el éxito en la era digital.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Across industries, the profile of what it takes to succeed in sales is changing. To get more insight, we scraped web data from more than 20,000 sales job postings from 2019 to 2022. Classic dimensions of what companies look for when hiring salespeople endure — attributes and skills such as sales experience, communication skills, curiosity and motivation.
At the same time, the following five forward-looking competencies are emerging consistently in postings for sales jobs:
— PROPENSITY TO ANTICIPATE THE CUSTOMER’S FUTURE: According to the job description, account managers for industrial distributor W.W. Grainger must “demonstrate knowledge of market data and access to resources to quickly respond to new developments in the customer’s business.” Microsoft goes a step beyond. This company is looking for account executives who sell cloud services to digital native startup customers to “understand how startup businesses grow and mature their commercial models.” That way, account executives can get an agenda-setting seat at the buyer’s table.
— WILLINGNESS TO COLLABORATE: Bank of America private client managers must “liaise with specialists, service officers and other resources to ensure the integrated delivery of investment, fiduciary, credit and banking solutions.” Although many sales forces already have teamwork in their DNA, it’s a tectonic shift for others who have moved away from a one-on-one approach with customers. Salespeople must also drive collaboration within complex buying organizations, where diverse decision-makers come together to agree on a purchase.
— CAPACITY TO LEVERAGE DIGITAL AND VIRTUAL CHANNELS: Pfizer sales reps must “utilize current digital tools effectively (e.g., Veeva Engage, Zoom and Microsoft Office) as well as adapt quickly to new beta tools (e.g., a digital triage app) for successful customer engagement.” Customers are more likely to have a satisfying experience when salespeople know how and when to use or coexist with digital, virtual and other in-person sales channels.
— ABILITY TO ANALYZE DATA: 3M national key account managers need “highly developed Excel skills and competency in handling complex data analytics.” Although this 3M posting is somewhat on the edge, salespeople do need a greater inclination and aptitude for using analytics in customer interactions. This includes an ability to work with algorithmic outputs such as next best action recommendations and a willingness to share feedback for training artificial intelligence models.
— CAPACITY TO ADAPT: Apple enterprise channel account executives need to “adapt to change and find the right path without necessarily having all of the pieces to the puzzle.” Salespeople are often agents of customer change. Yet they must also adjust to new dynamics in their own world as a more agile approach to sales planning replaces traditional work methods.
One clear overarching theme comes across in the job postings. Sales organizations are looking for experience and future-oriented capabilities. Many new hires will come from companies with different cultures and work styles. This means that the onboarding process for new salespeople will need a heavy dose of acculturation.
By using these and other strategies to align sales hiring, development, support and apprenticeship with the five forward-looking competencies, sales organizations can position themselves for success in the digital age.
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