Probablemente le agrada más a la gente de lo que usted cree
E
n nuestros estudios, los participantes en Estados Unidos y el Reino Unido conversaron con alguien a quien nunca habían conocido antes, como un desconocido en el laboratorio, un nuevo compañero de cuarto o un posible futuro colega en un evento de networking. Posteriormente, les preguntamos cuánto les había agradado su interlocutor y cuánto creían que le habían agradado a esa persona. En algunos casos definimos “agradar” como “interés en conocer más a esta persona” o “podría vernos convirtiéndonos en amigos”, y en otros casos, no lo definimos y dejamos que cada persona lo interpretara. Esto nos permitió comparar cuánto creían las personas que le agradaban al otro con cuánto en realidad le agradaban.
Una y otra vez, descubrimos que las personas terminaban sus conversaciones con sentimientos sesgados negativamente sobre la impresión que habían causado. Es decir, las personas sistemáticamente subestiman cuánto le agradan a sus interlocutores y cuánto disfrutan de su compañía, una ilusión que llamamos la “brecha del agrado”.
La brecha del agrado (o las creencias excesivamente pesimistas de las personas sobre la impresión que causaron) podría parecer algo que ocurre solo en las interacciones iniciales, pero sus efectos se extienden mucho más allá de una primera impresión. Sorprendentemente, la brecha del agrado puede persistir y permear una variedad de relaciones, incluidas las interacciones con compañeros de trabajo, incluso mucho después de que las conversaciones iniciales hayan tenido lugar.
Enfocándonos en los aspectos negativos (sobre nosotros mismos)
¿Por qué las personas no se dan cuenta de cuán positivamente los ven los demás en realidad? Creemos que los pensamientos autocríticos son un factor clave.
Después de que las personas tuvieran sus primeras conversaciones con alguien más, les pedimos que escribieran los pensamientos más destacados que tuvieron, así como los pensamientos que creían que su interlocutor había tenido. Como sospechábamos, los pensamientos de las personas sobre sí mismas fueron mucho más negativos que los que tuvieron sobre su interlocutor.
Resulta que estos pensamientos autocríticos no solo surgen después de la conversación, sino que incluso pueden aparecer cuando apenas se anticipa. Específicamente, cuando las personas esperan hablar con alguien diferente a ellas en algún aspecto (raza, edad, contexto sociocultural diferentes o incluso de una división distinta dentro de la misma empresa), nuestra investigación muestra que sus expectativas tienden a ser pesimistas, lo que lleva a que muchas veces eviten hablar con quienes son diferentes. Esto significa que la brecha del agrado, que también está influida por los sesgos conscientes o inconscientes de una persona, puede tener el desafortunado efecto de actuar como una barrera para construir redes más diversas y lugares de trabajo más inclusivos.
Cambie su atención
¿Qué puede hacer para alinear mejor sus creencias con la realidad? No hay una respuesta simple, pero cuando se trata de conversar con otras personas, ya sea una charla informal o algo más formal, un buen punto de partida es cambiar el enfoque de su atención.
Trate de enfocarse en su interlocutor, tenga una curiosidad genuina por esa persona, hágale más preguntas y escuche realmente sus respuestas. Cuanto más esté concentrado en la otra persona y menos en usted mismo, mejor será su conversación y menos espacio tendrá su mente para pensar en todo lo que cree que no hizo bien.
Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. La atención de las personas naturalmente tiende a volver hacia sí mismas y lo que podrían mejorar. Pero en última instancia, esos errores conversacionales no se traducen en los juicios negativos que la gente teme.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
In our studies, participants in the U.S. and the UK talked with someone they had never met before, such as a stranger in the lab, a new roommate, or a potential future colleague at a networking event. Afterward, we asked people how much they liked their conversation partner and how much they believed that their conversation partner liked them. In some cases we defined “like” as “interest in getting to know this person more” or “could see us becoming “friends” and in some cases, we didn’t define it and left it to that person’s judgment. This allowed us to compare how much people believed they were liked to how much they were actually liked.
Time and time again, we found that people left their conversations with negatively biased feelings about the impression they made. That is, people systematically underestimate how much their conversation partners like them and enjoy their company — an illusion we call the “liking gap.”
The liking gap — or people’s overly pessimistic beliefs about the impression they made — may seem like something that would occur only in initial interactions, but its effects extend far beyond a first impression. Surprisingly, the liking gap can linger and permeate a variety of relationships, including interactions with coworkers, persisting long after the initial conversations have taken place.
FOCUSING ON THE NEGATIVES (ABOUT OURSELVES)
Why don’t people realize just how positively others actually view them? We think that people’s self-critical thoughts are a key culprit.
We asked people, after their initial conversations with someone else, to write down their most salient thoughts and the thoughts they believed their conversation partner had. As we suspected, people’s thoughts about themselves were much more negative than were their thoughts about their conversation partner.
It turns out these self-critical thoughts don’t just crop up after the fact, they can even appear as we are anticipating a conversation. Specifically, when people expect to talk to someone who is different from them in some way — a different race, age, sociocultural background, or even from a different division within one’s company — our research shows that their expectations skew pessimistic, causing people to often avoid talking to those who are different from them. This means that the liking gap, which is also influenced by a person’s own conscious or unconscious biases, may have the unfortunate effect of acting as a barrier to building more diverse networks and inclusive workplaces.
SHIFT YOUR ATTENTION
What can you do to better align your beliefs with reality? There’s no simple answer, but when it comes to having conversations with others — whether small talk or something more formal — one place to start is shifting your focus of attention.
Try to zoom in on your conversation partner, be genuinely curious about them, ask them more questions, and really listen to their answers. The more you’re zeroed in on the other person, and the less you’re focused on yourself, the better your conversation will be and the less your mind will turn to all the things you think you didn’t do well.
Of course, this is easier said than done. People’s attention naturally drifts back to themselves and what they could fix. But ultimately, these conversational faux pas don’t amount to the negative assessments that people fear.
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