Cómo lograr que sus colegas se sumen a su idea

H

e aquí tres obstáculos comunes que usted podría enfrentar cuando intenta lograr que alguien cambie de opinión, esté de acuerdo con usted o actúe según su idea (junto con preguntas sorprendentemente poderosas que pueden transformar estas barreras en avances).

Obstáculo #1: Cuando alguien se resiste a su idea o punto de vista, pero no le dice por qué.

Tal vez usted esté colaborando con un compañero de trabajo que no rechaza abiertamente sus recomendaciones, pero tampoco actúa en consecuencia. O tal vez usted presenta lo que cree que es una gran idea para una mejora de producto a su gerente, pero no hay respuesta. En estos momentos, es natural reaccionar presionando más, explicando su concepto nuevamente con más datos de respaldo y aliento. Pero hay una mejor manera.

Cómo superarlo:

En lugar de presionar, pida la reacción auténtica de la otra persona a lo que usted está diciendo. Esto podría sonar tan simple como:

— Sinceramente, ¿qué le parece esta idea?

— ¿Cuáles son sus reacciones a lo que le estoy proponiendo?

Usted puede ir aún más lejos pidiendo explícitamente reacciones que desafíen su propio razonamiento:

— ¿Cuál cree que son las fortalezas y debilidades de esta idea?

— ¿Qué posibles inconvenientes estoy pasando por alto?

Obstáculo #2: Cuando usted cree que la otra persona es el problema (en lugar de su idea).

Todos hemos tenido la experiencia de que alguien rechace nuestra idea o solución a un problema, una que en nuestra opinión es claramente correcta.

Cómo superarlo:

Su instinto puede ser responder señalando los defectos en la lógica de la otra persona. En su lugar, trate de ver lo que ellos ven. Haga preguntas que le permitan descubrir las creencias, intereses y experiencias más profundas que están influyendo en su posición, por ejemplo:

— Cuénteme más sobre sus preocupaciones…

— ¿Cuáles son algunos ejemplos de los riesgos que le preocupan?

— ¿Puede compartir una historia sobre alguna vez en la que haya visto que algo así saliera mal en el pasado?

Obstáculo #3: Cuando la conversación es demasiado tensa para ser productiva.

Imagine esto: usted es un consultor de marketing, y está discutiendo con su colega sobre cómo ayudar a su cliente a promocionar su producto en redes sociales. A usted se le ocurre una idea que a ambos les gusta, pero en pocos minutos, la conversación empieza a volverse tensa. Según sus discusiones previas con el cliente, usted cree que preferiría una conversación informal. Su colega cree que una presentación más formal es la mejor manera de hacer la propuesta.

A medida que la conversación avanza, usted siente que su colega no está escuchando: sigue repitiendo los mismos puntos y no reconoce los que usted está planteando. También nota que usted está haciendo lo mismo con él.

Cómo superarlo:

En situaciones como estas, es útil hacer una pausa y verificar su comprensión de lo que la otra persona está diciendo:

— Antes de continuar, permítame verificar… Estoy entendiendo que usted dice que cree ____ por ____ razón. ¿Es correcto?

— Parece que su mayor preocupación es _____. ¿Lo he entendido bien?

— Deduzco que usted cree que la mejor manera de avanzar es _____ porque _____. ¿Qué tan cerca está eso de lo que usted está pensando?