Cómo su equipo de ventas puede ponerse al día con las herramientas digitales y de IA
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as organizaciones de todo el mundo están cosechando los beneficios de adoptar tecnologías digitales e IA en sus equipos de ventas. Al hacerlo, están optimizando procesos, mejorando la experiencia y los resultados para los clientes; y haciendo que sus organizaciones sean más ágiles, se basen en los datos y estén preparadas para el crecimiento futuro. Sin embargo, estos beneficios del apalancamiento digital no son universales. En nuestro trabajo con líderes de ventas en programas de formación ejecutiva, nos encontramos con numerosos líderes que temen y lamentan que su fuerza de ventas se esté quedando atrás en lo digital.
Si le preocupa que su equipo de ventas se esté quedando atrás en el ámbito digital, no está solo. Hemos identificado tres obstáculos clave que muchos líderes de ventas enfrentan cuando intentan mejorar las capacidades digitales de sus organizaciones:
- Brechas de conocimiento: El progreso se ve frenado por la falta de comprensión sobre qué herramientas y soluciones están disponibles, y cómo implementarlas.
- Complejidad y riesgos percibidos: Implementar soluciones digitales parece abrumador y costoso, con un retorno de la inversión incierto.
- Inercia: Muchas organizaciones y equipos de ventas, especialmente aquellos que actualmente tienen éxito, sufren de una mentalidad de “si no está roto, no lo arregle”.
Los líderes de ventas pueden tener que abordar uno, dos o los tres obstáculos. Afortunadamente, cada uno tiene un manual de estrategias probado para superarlo.
Cómo abordar las brechas de conocimiento
Las brechas de conocimiento no solo existen en las organizaciones comerciales, sino también dentro de los equipos digitales, que a menudo luchan por traducir las capacidades técnicas en beneficios comerciales tangibles. Diversas estrategias pueden ayudar a las organizaciones a ser más inteligentes y obtener la ayuda necesaria para superar esta brecha:
— Aproveche el poder de la experiencia externa: Las conferencias y talleres de la industria son excelentes oportunidades para establecer contactos y aprender de proveedores de tecnología y colegas. Los consultores especializados también pueden ofrecer asesoría personalizada y perspectivas estratégicas sobre posibilidades, plazos, beneficios, costos y desafíos.
— Aprenda de quienes ya han recorrido este camino: A medida que aproveche los recursos externos, enfóquese en empresas con experiencia reciente en implementación digital que puedan ofrecerle las perspectivas más relevantes sobre los éxitos y los desafíos.
— Reclute a “personas que superen los límites”: Un factor clave en cualquier iniciativa de digitalización de ventas es el perfil de la persona que lidera el esfuerzo. El éxito es mucho más probable cuando esta persona cierra la brecha entre las ventas y la tecnología, comprende su entorno y tiene un historial comprobado de liderar el cambio digital en situaciones similares.
Cómo enfrentar la complejidad y riesgos percibidos
Las organizaciones con presupuestos ajustados (o preocupadas por los resultados financieros a corto plazo) a menudo tienen dificultades para justificar los gastos. Estas estrategias pueden ayudar a demostrar el valor comercial y racionalizar la inversión necesaria:
— Personalice y coordine la interacción con los clientes para lograr un impacto rápido: Las herramientas digitales que ayudan a los equipos de ventas a adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias de los compradores aumentan las tasas de conversión y la satisfacción del cliente.
— Comience poco a poco y escale gradualmente: Céntrese en las victorias rápidas para generar impulso. Opte por comprar (no construir) soluciones. Priorice el progreso sobre la perfección con un enfoque ágil que le permita perfeccionar las estrategias de manera iterativa y mejorar continuamente.
Cómo superar la inercia
El temor a cambiar lo que funciona prevalece en muchas organizaciones, especialmente cuando están alcanzando sus objetivos de ventas.
Las plataformas digitales pueden abrir nuevos canales para la interacción con los clientes y las ventas, mientras que los análisis predictivos impulsados por la IA pueden revelar segmentos de mercado inexplorados o nuevos casos de uso para productos existentes.
Sea cual sea el obstáculo al que se enfrente, el progreso en su camino requerirá un enfoque sostenido no solo en la tecnología, sino también en las personas. Priorice los esfuerzos digitales que generen beneficios mutuos para los clientes y la empresa.
© 2024 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Organizations worldwide are reaping the rewards of adopting digital technologies and AI in their sales forces. In doing so, they are streamlining processes, enhancing customer experiences and outcomes and making their organizations more agile, data-driven and poised for future growth. But these gains from digital leverage are far from universal. In our work with sales leaders in an executive education setting, we encounter countless leaders who fear and lament that their sales force is falling behind on digital.
If you’re worried that your sales force is becoming a digital laggard, you’re not alone. We have identified three key obstacles that many sales leaders face when seeking to boost the digital capabilities of their organizations:
KNOWLEDGE GAPS: Progress is slowed by a lack of understanding about what tools and solutions are available and how to implement them.
PERCEIVED COMPLEXITY AND RISK: Implementing digital solutions seems daunting and expensive, with uncertain return on investment.
INERTIA: Many organizations and sales teams, especially those that are currently enjoying success, suffer from a mentality of “If it ain’t broke, don’t fix it.”
Sales leaders may have to tackle one, two or all three of these obstacles. Fortunately, each one has a proven playbook to overcome it.
ADDRESSING KNOWLEDGE GAPS
Knowledge gaps exist not only in commercial organizations but also within digital teams, who may struggle to translate technical capabilities into tangible business benefits. Several strategies can help organizations get smarter and get the help they need to bridge this divide:
Tap into the power of external expertise: Industry conferences and workshops are prime opportunities to network with and learn from technology providers and peers. Domain-specific consultants can also offer tailored advice and strategic insights about possibilities, timelines, benefits, costs and challenges.
Learn from those who have recently navigated the journey: As you leverage external resources, focus on companies with fresh digital implementation experience who can offer the most relevant insights on successes and challenges.
Recruit “boundary spanners”: A key factor in any sales digitalization initiative is the profile of the person leading the effort. Success is far more likely when this person bridges the gap between sales and technology, understands your environment and has a proven track record of leading digital change in similar situations.
DEALING WITH PERCEIVED COMPLEXITY AND RISK
Organizations with tight budgets or concern about short-term financial results especially struggle to justify expenditures. These strategies can help organizations prove business value and rationalize the investment required:
Personalize and coordinate customer engagement for fast impact: Digital tools that help sales teams tailor their approach to buyer needs and preferences boost conversion rates and customer satisfaction.
Start small and scale over time: Focus on quick wins to build momentum. Buy, don’t build, solutions. Prioritize progress over perfection with an agile approach that allows you to iteratively refine strategies and continuously improve.
OVERCOMING INERTIA
A fear of changing what’s working pervades organizations, especially when they’re meeting their sales targets.
Digital platforms can open up new channels for customer engagement and sales, and AI-powered predictive analytics might reveal untapped market segments or novel use cases for existing products.
Whichever of these three obstacles you are contending with, progress on your journey will require sustained focus not just on technology, but on people. Prioritize digital efforts that create mutual benefits for customers and the company.
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©2022 Todos los derechos reservados. Desarrollado por IBSolutions Group – Digital Division
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