La táctica de negociación más eficaz, según la IA
E
n este artículo, exploramos cómo hacer preguntas abiertas puede transformar los resultados de una negociación. Ya sea que esté negociando un acuerdo comercial, un aumento de sueldo o tratando de convencer a un niño pequeño para que coma brócoli, comprender el poder de hacer preguntas puede darle una ventaja significativa.
Diferentes tipos de preguntas abiertas
Intentar hacer más preguntas abiertas es un buen punto de partida. Pero no todas las preguntas abiertas son iguales. El tipo de pregunta abierta puede influir significativamente en el tono y el contenido de la respuesta, así como en el éxito general de la negociación. Para examinar los tipos de preguntas en acción, considere los casos de Judith y Kate, dos propietarias de negocios en nuestro experimento de negociación, cada una negociando la fecha de mudanza con sus respectivos administradores de propiedades.
Judith preguntó: “¿Por qué necesita que nos mudemos la próxima semana?” Su administrador de propiedad respondió: “Mire, tengo otros inquilinos que atender, y si se retrasan, van a arruinar toda mi agenda. Ya he hecho todo lo posible por conseguirle lo que quería, pero esto es innegociable.” La pregunta de Judith ponía de manifiesto la enorme importancia que tenía para el propietario la fecha de la mudanza, pero la respuesta también transmitía cierta irritación.
Kate, en cambio, preguntó: “¿Cómo ayudaría a su negocio que nos mudáramos la próxima semana?” Su administrador de propiedad respondió: “Bueno, que se muden la próxima semana sería excelente para nosotros. Mantiene nuestro plan de arrendamiento dentro del calendario y me ayuda a coordinarme mejor con los otros inquilinos.” Si bien no era tan evidente que la fecha de mudanza era la mayor preocupación del arrendador, el tono era más relajado y colaborativo.
Como se ilustra en estos ejemplos, analizamos las respuestas a más de 4,500 preguntas abiertas de los negociadores y las respuestas que obtuvieron. Nuestros modelos de lenguaje extrajeron tanto la divulgación de información estratégica como el tono emocional de las respuestas. Descubrimos que las preguntas del tipo “por qué” a menudo generaban respuestas más largas y detalladas, revelando información útil, pero también provocaban un sentimiento más negativo. En cambio, las preguntas del tipo “cómo” tendían a generar un sentimiento positivo, pero respuestas menos detalladas. Las preguntas del tipo “qué” se encontraban en un punto intermedio, proporcionando un equilibrio entre la recopilación de información y el mantenimiento de un tono neutro o positivo.
Lecciones para los negociadores
Nuestra investigación proporciona evidencia convincente de que los negociadores pueden obtener resultados significativamente mejores al incorporar más preguntas abiertas en su kit de herramientas. He aquí algunos consejos prácticos para aprovechar esta estrategia:
- Prepare preguntas abiertas con anticipación.
Antes de iniciar una negociación, tómese el tiempo para escribir de tres a cinco preguntas abiertas que podría hacer para obtener información valiosa sobre las necesidades y limitaciones de su contraparte. Algunos ejemplos de preguntas poderosas incluyen: “¿Por qué es importante este tema para usted?” o “¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta?”
- Transforme las preguntas cerradas en preguntas abiertas.
Transforme activamente sus preguntas cerradas habituales en formatos abiertos. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Esta es su oferta final?”, intente preguntar “¿Qué factores influyen en su oferta final?”. En lugar de preguntar “¿Necesita esto para el viernes?”, pregunte “¿Por qué necesita que esté listo tan pronto?”. A continuación, utilice estas respuestas más informativas para elaborar contrapropuestas convincentes.
- Equilibre la investigación con la construcción de relaciones.
Asegúrese de equilibrar estratégicamente las preguntas “por qué”, “qué” y “cómo” a lo largo de la conversación para recopilar información detallada, mientras construye y mantiene una buena relación.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
In this article, we explore how asking open-ended questions can transform your negotiation outcomes. Whether you’re negotiating a business deal, a salary increase, or convincing a toddler to eat broccoli, understanding the power of question-asking can give you a significant edge.
DIFFERENT TYPES OF OPEN-ENDED QUESTIONS
Aiming to ask more open-ended questions is a great place to start. But not all open-ended questions are created equal. The type of open-ended question you ask can significantly influence the tone and content of the response, as well as the overall success of the negotiation. To examine question types in action, consider the cases of Judith and Kate, two business owners in our negotiation experiment, each negotiating the move-in date with their respective property managers.
Judith asked, “Why do you need us to move in next week?” Her property manager responded, “Look, I’ve got other tenants to manage, and if you delay, it’s going to mess up my entire schedule. I’ve already bent over backward to get you what you wanted, but this is non-negotiable.” Judith’s question uncovered the utmost importance of the move-in date for the landlord, but the response also carried some irritation.
Kate, on the other hand, asked, “How would moving in next week help your business?” Her property manager replied, “Well, moving in next week would be great for us. It keeps our leasing plan on schedule and helps me coordinate better with the other tenants.” While it was less obvious that the move-in date was the landlord’s most critical concern, the tone was more relaxed and collaborative.
As illustrated in these examples, we analyzed responses to more than 4,500 open-ended questions from negotiators — and the responses they elicited. Our language models extracted both strategic information disclosure and emotional tone from the responses. We found that asking “Why” questions often elicited longer, more detailed responses, revealing useful information but also leading to more negative sentiment. In contrast, “How” questions tended to generate positive sentiment but less detailed responses. “What” questions fell in between, providing a balance between gathering information and maintaining a neutral or positive tone.
LESSONS FOR NEGOTIATORS
Our research provides compelling evidence that negotiators can achieve significantly better outcomes by incorporating more open-ended questions into their toolkit. Here are some practical tips to leverage this strategy:
1. Prepare open-ended questions in advance.
Before entering a negotiation, take the time to write down three to five open-ended questions you could ask to uncover valuable information about your counterpart’s needs and constraints. Examples of powerful questions include “Why is this issue important to you?” or “What is the biggest challenge you face?”
2. Turn closed-ended questions into open-ended ones.
Actively transform your usual closed-ended questions into open-ended formats. For instance, instead of asking, “Is this your final offer?” try asking, “What factors influence your final offer?” Instead of asking, “Do you need this by Friday?” ask, “Why do you need it done so soon?” Then, use these more informative responses to craft compelling counter-proposals.
3. Balance inquiry with relationship-building.
Make sure you strategically balance “why,” “what,” and “how” questions throughout the conversation to gather in-depth information and build and maintain good rapport.
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