3 errores que cometen los vendedores y diseñadores de productos primerizos
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ace años, trabajé con un equipo de desarrollo de productos que estaba probando un prototipo de impresora. La llevábamos a las casas de la gente y yo observaba cómo la conectaban a sus ordenadores. Recuerdo perfectamente a una mujer mayor que estaba entusiasmada con la idea de imprimir fotos de sus nietos en casa. Sin embargo, cuando la vimos ponerse de rodillas debajo de una mesa y luchar para conectar el dispositivo, quedó claro que, a pesar de todas sus características innovadoras, esta impresora realmente no fue diseñada para ella.
Se trata de un error común entre los vendedores primerizos, que están cada vez más involucrados no sólo en la promoción de un nuevo producto, sino también en contribuir al diseño y las pruebas.
Es comprensible que las personas se sientan atraídas por las empresas que fabrican cosas que les atraen. Esta afinidad, sin embargo, limita su capacidad para centrarse en el cliente y sobresalir en su campo. Una manera fácil de adoptar una mentalidad más centrada en el cliente es recordar un momento en el que se ha sentido decepcionado por un regalo de cumpleaños o de vacaciones. Las mejores lecciones para anticipar las necesidades de un consumidor y satisfacer sus deseos más profundos consisten en evitar tres errores comunes al dar regalos.
- El regalo «yo»
Todos sabemos lo que se siente: Alguien le compra un regalo porque a ellos le gusta mucho, no porque coincida con sus gustos, necesidades o deseos. Por ejemplo, uno de los regalos “yo” que recibo a menudo son joyas, aunque rara vez me las pongo. Cuando abro una caja y encuentro unos pendientes o un collar, sé que se trata del que lo regala y no de mí, la destinataria.
La conclusión para los que dan regalos, los diseñadores de productos y los vendedores es que hay que quitarse de en medio y dar prioridad al destinatario (es decir, al cliente).
- El regalo «genérico»
Dinero en efectivo y tarjetas de regalo, estos son los regalos básicos que descargan en el destinatario el trabajo de averiguar qué es lo que quiere. Por mucho que la gente discuta conmigo (“¡Pero ahora pueden comprar lo que realmente les gusta o quieren!”), lo cierto es que se piensa poco a la hora de regalar una tarjeta de regalo o meter dinero en un sobre. Uno de los principales objetivos de los regalos es crear un vínculo emocional. El dinero en efectivo es una oportunidad perdida para comprender y conectar con alguien a un nivel más profundo.
- El regalo «debería»
Viene envuelto en un lazo de juicios sobre lo que el destinatario debería ser o hacer. Uno de los ejemplos empresariales más notorios es el del proveedor de servicios de Internet que hace el “regalo” de una visita de servicio, pero con la enloquecedora expectativa de que el cliente debe estar disponible hasta que aparezca el técnico.
El antídoto para este error es desarrollar la empatía. Dado que los vendedores y los diseñadores colaboran estrechamente, es esencial ser sensible y abierto a lo que los clientes quieren y necesitan, y no limitarse a suponer lo que “debería” gustarles.
Ya sea diseñando un producto, comercializando una experiencia de marca o seleccionando un regalo para un ser querido, todo se reduce a dar a los demás el don de la comprensión. Es la única manera de convertirse en un obsequiador más considerado y centrado en el cliente, con el poder de sorprender y deleitar a los demás.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Years ago, I worked with a product development team that was testing a printer prototype. We brought it into people’s homes, and I observed as they hooked it up to their computers. I remember vividly an older woman who was excited to print photos of her grandchildren at home. But as we watched her grudgingly climb under a table on her hands and knees and struggle to plug in the device, it became clear that, despite all its innovative features, this printer really wasn’t designed for her.
This is a common mistake among first-time marketers who are increasingly involved not just in promoting a new product, but also contributing to the design and testing of it.
Understandably, people may be drawn to companies that make things that appeal to themselves. This affinity, however, limits your ability to become customer-centric and excel in your field. One easy way to adopt a more customer-centric mindset is to think back on a time when you’ve been disappointed by a birthday or holiday present. The best lessons in anticipating a consumer’s needs and satisfying their deeper desires involve avoiding three common gift-giving errors.
1. THE “ME” GIFT
We all know what this feels like: Someone buys you a gift because they like it a lot, not because it matches your taste, needs or desires. For example, one of the “me” gifts I often receive is jewelry, although I rarely wear it. When I open a box and find earrings or a necklace, I know it’s about the giver and not me, the recipient.
The takeaway for gift givers, product designers and marketers alike is to get yourself out of the way and put the recipient (i.e., the customer) first.
2. THE GENERIC GIFT
Cash and gift cards — these are the gift-giving staples that offload the work onto the recipient to figure out what they want. No matter how much people argue with me — “But now they can buy what the really like or want!”— the fact is, little thought goes into giving someone a gift card or putting money in an envelope. One of the primary purposes of gift-giving is to create emotional closeness. Cash is a missed opportunity to understand and connect with someone at a deeper level.
3. THE “SHOULD” GIFT
This one comes wrapped in a bow of judgment of what the recipient should be or should do. One of the most notorious business examples is the internet service provider that gives the “gift” of a service visit, but with the maddening expectation that the customer should be available until the technician can show up.
The antidote for this gift-giving error is to develop empathy. As marketers and designers work closely together, it’s essential to be sensitive and open to what customers want and need and not simply assume what “should” appeal to them.
Whether designing a product, marketing a brand experience or selecting a present for a loved one, it comes down to giving others the gift of understanding. It’s the singular way to become a more thoughtful gift giver and and more customer-centric with the power to surprise and delight others.
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